笔者总结了线索全生命周期管理中的实践经验与思考。

在营销界流传着这样一句：我知道广告费有一半是浪费的，但我不知道是哪一半。以及人力成本也是一笔不小的开支。因此，随着B2B企业获客压力的增大，Marketing已经从曾经的营销成本中心转变为利润中心。

可见，获客成本高居不下，企业在获客上的投入变得更加慎重。市场需要一方面开源扩大市场获客的口子，拉进高质、高量线索，一方面还需为ROI负责——辅助销售，完成企业营收KPI之目标。因此，在此要求下，B2B市场营销要完成利润中心之目标，核心要做好两件事：

开源：广吸引，活动（线上/线下）、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段；

节流：促转化，做好用户成单的转化及精细化运营，保障每条线索的过程可知、可追踪、可溯源、可优化，提升获客渠道的质量和数量。

支持企业营收在1亿以上营收规模的市场团队配置基本在10人及以上：

内容营销组：2-3人，负责品牌建设和新媒体运营、内容营销、媒体关系维护；

线上营销组：2-3人，负责SEO、SEM、信息流、官网建设等直接获客体系；

线下营销组：3-4人，负责全国沙龙巡展、一线城市的峰会、第三方展会、上下游生态伙伴会议等；

商务拓展组：2-3人，负责生态渠道BD、集成商BD；

用户运营组：1-2人，负责用户的产品学习培训、官网用户社区、用户微信群的运营等工作；

设计师：1-2人，支持团队所有对外输出的视觉体系。

对于市场价值而言，提升市场团队所带来的营收：花费的占比大小，是其努力的方向。也就是提升从线索到成单（ Leads—>MQL—>SQL—>POC—>签单—>服务&口碑传播）的周转周期越快，成单的量越多，回款越快，市场营销就能够更高效的进行下一步的系列营销获客动作上，ROI也越高。然而往往事与愿违。

由于线索流转从市场至销售手里，市场&销售在商机的交接这一环出现问题，之间交接不顺畅、商机来回推诿、互相抱怨等等。而市场跟进线索生命周期，是解决此矛盾的有效法宝。在跟进线索生命周期的过程中：

1）当市场不断追根溯源的时候，将会针对商机不够&质量差的争议，得出市场团队自己客观事实的判断，是真的不够还是在转化漏斗商机这一环，和销售部门的衔接上出现了问题。

对于销售而言，重点工作是关单，由于关单占据了销售的大量时间，因此销售需要的是高质量的商机，如果商机质量较差，对于销售而言，相当于需要一定工作量做培育转化工作，销售通过平衡利弊，必然在其跟进的项目中，进行取舍，重点跟进能够优先成单的客户。因此我们发现，市场和销售各自利益的不一致是导致配合鸿沟的根本原因；

2）基于获客数量的上升，预算成本的上升，企业在ROI的要求逐步提升，而对线索生命周期的追踪，有助于对公司所有的获客渠道、各个渠道的投入产出比、获客渠道线索周转周期、各个渠道之间的辅助关系有通盘的了解，有助于市场团队在组合营销中的资金投入和人力投入合理配比，源源不断的保障高质高量的线索获取；

综上，通过线索生命周期的追踪可以发现：决定销售漏斗闭环及ROI，一是起始点数量及质量的获客，二是市场&销售的配合要有一个良性的运转体系。

追踪线索生命周期，除了发现以上价值外，能够清晰定位企业在不同发展阶段，市场的投入及精力侧重点不同，从而更好的配合销售完成企业不同阶段的营收目标。

对于B2B企业市场的发展，我将其分为以下三个发展阶段：

（1）从0到1：精细化运营阶段——1-3年的初创企业

此阶段属于打磨产品，验证价值，梳理标杆客户阶段。随着产品成熟度的增加，标杆客户逐步增多，市场上开始有些试探性的资金投入（活动、SEM等），问题也随之而来。

体现在：业务量的上升，此时产品完善度离服务战略性客户的要求还有一定差距，定制化开发工作必然少不了，而研发、售前、运维等各团队由于人手、精力有限，导致各个部门在服务客户层面上，资源调度配合上会出现不同意见。

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