提到产品同质化，大家第一反应就是价格战。那价格战怎么破局呢？本文作者介绍了产品同质化的维度、产品与商品的关系以及产品同质化破局的几种策略。

提到产品同质化，大家第一反应，就是：价格战。那价格战怎么破局呢？今天，我们就来研究一下。

俗话说：没有卖不出去的产品，只有卖不出去的认知。

产品同质化，站在客户视角，就是客户有很多不买你，或者替代你的选择。而且这种替代选择，客户感觉和你的产品几乎没有什么差异。

这么说起来，产品同质化，可能体现在下面八个维度上：

产品大众化，真的相同（产品没有竞争力）

产品扁平化，机制相同（商品没有竞争力）

产品有不同，流量相同（客户有替代选择）

产品有不同，卖点相同（转化没有竞争力）

产品有不同，内容相同（记忆唤醒难度很大）

产品有不同，体验相同（感性情绪几乎为零）

产品有不同，客户相同（生产过剩信息过载）

产品有不同，利润相同（经营没有竞争力）

这里，我们提到了一组相对的概念：一是产品，二是商品。产品与商品有什么不同？

我们说：商品 = 产品 + 需求。

没有走向终端市场的，都叫产品；走向终端市场接受客户检验的，才是商品。

在市场里，有一句经典名言：客户并不需要你的产品，客户需要的是解决他的问题。

换句话说：商品，是为了更好更快的交易，需要将不同的产品功能与不同的客户需求，快速地匹配起来。

所以，我们才会说：从产品到商品，是惊险的一跳。

这是为什么呢？产品与商品是两个完全不同的维度。

产品是基于功能的，商品是基于需求的。

产品是用来体验的，商品是用来交易的。

产品是解决问题的，商品是等价交换的。

不仅产品力强，还要商品力强，销售业绩才会更好。

这里，要解决产品同质化，必须要深刻理解产品与商品之间的关系。

产品同质化，不见得商品也同质化。也就是说，商品差异化，可以是破局产品同质化的一种策略。

破局策略非常多，还要根据具体企业的竞争优势，找到不同的破局点。这里，我们重点来介绍三种策略：

一提到价格，估计大家第一反应就是低价竞争，压低利润，进行价格战。这个观点是完全错误的。

价格差异化，我们可以简单粗暴地分为4种策略：高价格带策略、低价格带策略、窄价格带策略和宽价格带策略。

（1）高价格带策略。通常是发生在消费升级的行业背景下。当行业头部在进行产品创新或者品类分化，适应一部分消费者更高的消费需求时，高端价格带就会被拉升，此时，新拉升的高端价格带和过去的大众价格带之间，往往会衍生出次高端价格带、轻奢价格带、主题价格带等多种高价格带的市场空间。

比如：近几年，很多省的地方白酒，就没有跟上次高端白酒市场红利，瞬间市场空间就被价格带压制了。

再比如：当电动车市场爆发时，国产电动车中定价在次高端价格带的，竟然在一段时间之内，在单车平均销售价格上超过了某些德系高端品牌。

（2）低价格带策略。通常是有供应链、渠道或者产业协同等优势，导致成本差异化。我们卖低价，还有利润；对手卖低价，就要亏损了。显然，我们是不主张进行价格战的。

比如：马斯克多次在供应链、原材料、核心工艺上，投入研发，用不锈钢做可回收火箭，发射成本大幅降低，对手还没法追赶。

再比如：瓶装水，是典型的渠道优势型行业。一款普通的产品，可以迅速地铺货到全国200万个销售终端。就是卖低价，依然有利润。

（3）窄价格带策略。通常是新品牌没有多少品宣费用，于是集中在某个场景的某个价格带上，用精准而密集的价格信息为载体，把品牌调性和产品特性，高效地传递给消费者。

比如：品牌A推出了199元的新产品上市；品牌B推出了169、179、199元三款新产品上市。显然，B低成本打品牌的能力要强于A。

（4）宽价格带策略。通常是低频高客单的产品，先用高频低客单引流，再把客户升级到核心产品上。这种需要非常强的运营能力，不然，吸引来的全是价格敏感型客户，一提价就全跑光了。

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