编辑导语：K12教育在今年疫情中得到了大跨步的发展，在线教育行业在网络上趋于成熟；但是在这个获客较难的时代，K12的运营和获客也成了大问题，K12一般会采用社群的方式进行流量的转化及引流；本文作者分享了K12教育社群讲座冷启动招募用户的复盘，我们一起来学习一下。

20年的开头，种种“天然因素”的原因势必代表着微信社群的崛起，对于教育行业来说，尤其教培领域，社群的圈人变成市场很重要的一项工作指标；因为前端有了足够的流量口子，才能保障后面的招生转化，形成一个漏斗。

每个社群的建立都有着它最初的一个价值，比如说交流群、学习群、讲座群等，因为这可以帮助运营者们去做引流时有一个核心的噱头。

好比说，群内有专家老师，有任何相关问题都可以在里面进行提问；也可以针对这个群的属性精选几份学习资料出来去做引流，比如说，进群可以领学习资料。

对于教育行业来说，最为常见的可能就是讲座公开课群，不管是k12还是少儿甚至留学行业，经常能看到众多机构举行各种主题的讲座来吸引用户进群圈人，再配套会发一些相关资料或者书籍来加重用户进群的理由。

对于做一场讲座来说，我认为有两个很重要的点：一个是冷启动时的种子用户，一个是讲座开始前的互动活跃提高讲座观看率。

两者缺一不可都很重要，其中一个没做好那么这次的活动都将意义不大。

前些日子，我刚操盘一次k12教培机构的社群讲座活动，2天时间线上从零启动进群500人，讲座结束留存率达95%，整场讲座观看率达60%。

对于如何做社群讲座以及讲座直播的流程SOP，我在之前也有专门分享过一篇，大家有兴趣可以翻阅（摸底上百场社群直播之后，我总结了这些 | 可复用的社群+直播流程），这里我就只重点讲一下社群冷启动招募用户的复盘和分享。

我们的讲座活动主题是围绕2021新中考去做的一次公开课，这次放在这个时候去做第一次讲座尝试，实际上是前置了非常多的时间；正好当时相同领域地区市场上还没有机构进行类似的讲座分享，所以在主题以及时间上我们是有一定的优势。也是活动的主要背景。

活动主题有了，那我们需要确定的就是种子用户的由来；因为主办方之前都是做的线下，没有线上的基础，所以在宣传渠道上就没有社群以及媒体这一块的资源。

但K12领域有一个很重要的黏性因素就是——报班了的家长和学生都会加老师的微信；因为要做学习沟通，所以一旦在机构进行了报班基本就会很信任于任课老师。

所以老师的朋友圈以及正在上课的孩子家长变成我们唯一的一个宣传种子用户来源渠道；活动海报出来之后，针对活动的主题以及进群做了一版话术发给任课老师，让老师们去发朋友圈以及邀请已经报名了的家长进群听课，所以在这一块上第一天进来了种子用户六七十人。

对于做一场讲座来说，这个种子用户已经差不多了；当然，种子用户越多裂变的基数就会越大。

那种子用户进来之后，就是需要去做裂变了，让雪球越滚越大。

裂变很重要的一点那就是裂变的鱼饵，这关乎于群内会不会有人为了你的这个福利而却拉动身边朋友进群。

这次的活动主题是围绕的新中考，所以在精选资料上，我们选用了两种，分部做了两个阶段拉人动作；如邀请2人可以领取第一份资料，邀请4人同时还可以领取另一份资料。

当然在资料上也做了一些对比，我们希望的是家长都能往最高的那个去冲刺；所以邀请2人的那个鱼饵只是阶段性的资料，只有邀请4人之后可以领取更为全套的资料包。

这里我做了一个计算，因为种子用户的基数就这么多，而我们设置的门槛并不是很高（如果门槛设太高怕流失家长参与率）；即使大部分种子家长都参与拉人，也到不了满人的状态。

所以在这基础上我增加了一个社群邀请排行榜，针对前三名的家长可以额外得到一些专属的福利，这个福利一定要区分一些资料什么的；最好是能得到实体书籍之类，因为实体的学习资料对于家长来说比电子版的肯定要诱惑很大。

确定了裂变鱼饵和规则之后，剩下就主要是调动群里面的人都去参与裂变活动了；很多做社群裂变的大部分都是直接新进来人之后立马艾特提示他拉多少人进来可以领取什么，即使对于只是一个被拉方，这样的话其实对用户来说并不是很友好，甚至它可能连这个群是干什么的都不知道；所以导致很多时候一些群里的被拉方在群里提问“这群是干什么的”之类的话语，很尴尬。

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