自从小米汽车开了技术发布会后，售价多少就成为大家讨论的焦点。但在多个价格被否定之后，上险价格之类的，也让小米汽车的价格显得扑朔迷离。

为什么小米汽车还不公布价格？是因为价格还没确定下来，还是其他别的原因？这篇文章，我们尝试用营销知识分析一番。

3月12日，雷军微博宣布小米汽车SU7将于3月28日正式上市，但汽车价格多少？依然没人知道。

自2021年小米宣布造车开始，消费者和行业观察家们就对这个即将出现新玩家的定价充满了好奇。随着时间的推移，这种好奇心转化为了一种强烈的期待感，每一个关于价格的小道消息都会引发一阵热议。然而，小米似乎并不急于满足这种好奇心。

2023年11月小米首款车型SU7亮相工信部，以及随后的12月28日官方发布会，乃至2024年3月雷军在微博上宣布SU7将于3月28日正式上市，小米汽车的价格依旧没有揭晓，成为今年科技界最大的“未解之谜”。

那么小米汽车为什么一直不公布价格？这种策略背后的心理游戏是什么？它如何影响消费者的期待和企业的市场策略？

小米汽车的研发和生产涉及高昂的成本投入，包括技术研发、原材料采购、生产制造和供应链管理等多个环节。这些成本的变化直接影响到最终产品的定价。

比如，电池作为电动汽车成本中的重要组成部分，其价格波动对最终产品定价有着决定性影响。以锂电池为例，由于原材料市场价格的波动，锂电池的成本每年都在变化，有时甚至会出现大幅波动。

今年，随着电池原材料和零部件到电池组的电池价值链各个环节产能的增加，主要电池金属（尤其是锂）的价格大幅下跌，同时中国的电池产量供应过剩，导致锂电池2023年底之后的价格相比2022年大幅下降。这种情况下，如一开始汽车定价过高，会面临上市后，没人买的窘境。

小米虽然也做手机，但其定价策略跟汽车完全不是一个概念。

在手机领域，企业可以在产品公布价格后的短时间内开始预售，并在几个月后实现规模出货，成本和市场价格的波动较小。

然而，在汽车行业，从产品定价到规模出货可能需要一年甚至更长的时间。在这期间，原材料尤其是电池的成本可能会出现显著变化。如果小米汽车在产品发布时定价19.9万，但在一年后的规模出货时，原材料价格上涨，原先的定价已经无法覆盖成本，这将导致公司利润受损，甚至出现亏损。

所以，在正式公布价格前，小米必然还在进行成本优化和控制，以确保产品定价既能覆盖成本又具有竞争力。

当然成本只是一方面，决定商品价格的终究不是成本，而是市场供需，这就涉及到市场竞争情况。

当年诸葛亮在《隆中对》中提出了重要的2点战略：

占据荆州、益州

待天下有变，两路出兵。

注意，这里面重要的是“待天下有变”。

先占据位置，再待市场变化出击，这应该也是小米汽车最初的战略。

一开始，市场走向非常符合小米的预期。

2023年年底，蔚来、问界、理想相继发布自己的最贵车型，分别是预售80万元起的蔚来ET9、46.98万元起的问界M9和预计售价60万元以内的理想Mega。2024年初，小鹏最新MPV车型X9正式上市，指导售价为35.98万~41.98万元。

新能源市场价格仿佛越卷越高，不少人打趣，BBA买得起，国产车要买不起了。

正是在这样的背景下，有人在微博问雷军SU7 的价格，雷军一句“50以内有对手吗”的回复，似乎让人不觉太意外，这时候如果SU7公布价格显著低于其他高价车，可能会占据优势。

但谁想到形势变化太快，春节前后，大批新能源车开启降价潮，比亚迪、特斯拉率先开启降价，最后问界、领跑、极氪、小鹏等汽车也跟随大潮，大幅降价。

这时候雷军的“50万内有对手吗”的话，就有点讽刺了。

尽管降价潮对SU7的上市价格有影响，但获知这个信息也比先公布高价，然后面对现状被动挨打和降价要好得多，至少小米有更多的时候去衡量产品在市场上应该卖什么价格才更有竞争力。

在一个研究中，心理学家扎荣茨让不会中文的实验对象写汉字。一些汉字他们看了 5 遍，一些 10 遍，一些 25 遍。研究人员告诉实验对象这些汉字都是形容词，在实验结束时实验对象要猜测这些字是褒义还是贬义。虽然这些汉字对实验对象来说没有意义，但他们一致认为看到的大部分汉字都象征好的东西。

扎荣茨 1968 年的这项代表性研究及类似的研究发现，人们越频繁地接触某物，越认为它们是积极的。

这就是曝光效应。

可口可乐通过常年投放广告，让消费者建立对自己积极的印象。

而小米甚至不需要投广告，只要在上市前时不时透露点小米汽车的消息，再引发人们对价格的猜测，就免费实现了品牌的曝光效应。

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