我们常说“买的没有卖的精”。假期已经来临，很多同学都会选择出行游玩，也会在路边小摊购买不少东西。但其实这种小摊的套路一点不比大厂的少，总结下来就是：拆分定价，打包售卖，尝试模糊预期，强调沉没成本。

最近准备放大长假了，大家肯定都已经摩拳擦掌准备出去玩了。

但是有同学刚出行，就遇到了糟心事，被街边的小贩套路了，仔细一分析，竟然是大厂都在用的营销手段！

我们暂且把这个同学叫做小王。

故事的起因是，小王晚上出门逛夜市，路过了一个花茶摊。就是这种：

国内应该很多地方的摊位都看得见，且在卖茶叶的附近。图片上的价格是1.2元/克，并且免费品尝。

小王尝了一点后发现味道还可以，准备挑几种组合，各要一点点的时候，老板说话了：“我们太少不卖，最少1两起卖。”小王只得跟老板说，组合一下，大概二两就可以了。

结果一上称，好家伙，结算400多块。他一下就急了，再次跟老板强调：“我只要二两左右。”，最后245块成交。

小王走了几步后发现越来越不对，感觉自己被套路了。本身看到价格很便宜，心里预期也就是几十块钱，为什么一下花了两百多呢？于是回去找老板理论，要退钱。但这个时候摊位前有人就说了：“哎呀，反正你都买了，不如让老板打个折，便宜点带回去喝嘛。”

小王突然反应过来，这个哥们不是在自己免费品尝的时候说「花茶好，不如一样来一点」的那个人吗！好深的套路！

在全国各大景区，类似的套路非常常见，比如古城里卖水果的走贩，景区步行街里卖零食的摊，最出名的应该是新疆切糕。

如果我们换一个视角来看，会发现这个套路其实非常的常见，并且知名的大厂如某站、某乎、某村等等都在使用！接下来，我们来解读一下这个套路背后的逻辑是什么，为什么屡试不爽呢？

其实这个套路总结下来就一句话：拆分定价，打包售卖，尝试模糊预期，强调沉没成本。

下面我们来拆解一下营销套路。

如果我跟你说，我的花茶很好，才600块一斤，你要不要免费尝一尝？

这时候会发生什么？你肯定大概率会加速走掉，可能心里还会骂我一句傻X。

那么换个说法，我的花茶很好，才一块二一克，你要不要免费尝一尝？

这个时候你的反应可能是：什么？才一块二？要不尝尝看？

这就是拆分定价的逻辑，总价都是一样的，但是用最小粒度的单价跟你报价，你可能会觉得：这点钱算什么？

这也是订阅式产品们突破价格预期非常重要的逻辑：定价到天。

如某乎的盐选会员、某村的黑胶会员：

把定价的颗粒度变细、压缩到一个对用户无关痛痒的金额，以淡化「最细单位总价」的概念，让用户有兴趣和动力点击按钮，进入付款页面。

当清点好商品，准备付款的时候，老板说：“太少不卖，最低一两”。但真正购买的时候，老板却拿了比需求多一倍的数量。

这就是第二个套路：我可以按天定价，但你不能按天购买，并且首推总价更高的套餐。

请看付费页面：

某村付费页：

某站付费页：

在前一个页面都还是在计算日费，但是在付费页面发现，可以购买的最小粒度却是「一个月」，收的是月费。

并且首推的产品都是「连续包X」的套餐，并且会刻意模糊标准套餐价格，只展示「首x」的价格，以增加订阅的概率。并且订阅了之后，对订阅不敏感的人，不取消订阅的话，可以持续收订阅费。

而如果只希望找最细粒度的，最便宜的套餐，只能右滑去隐藏的模块寻找。并且在单价上也会高出「连续包X」很多，形成价格对比。

到这一步，就不得不说一下托的价值了。

在免费品尝的时候，强调一下「花茶很好，来一点吧」，激发从众心理，提升价值预期。

在发现被忽悠，要去退款的时候，强调一下「来都来了，买都买了」，体现并提醒沉没成本。

这时我们再回顾一下某乎和某村的展示页面：

大厂的产品/运营们会在提示续费到页面，重点提示「会员很好，买一点吧」。

再看看某村的订单退出页面：

当下单之后，没有完成付款时，就会弹出这个弹窗，重点强调「来都来了，你要放弃福利吗」。

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