在当前的环境下，我们如何跑赢大盘并活下去？这篇文章，作者选取了3个发展较好的品牌分别是涟娜、FunnyElves方里以及CHOUOHC，正好他们在达人应用玩法上，分别对应我们常说的三个典型模型——金字塔、橄榄形、倒金字塔，希望能帮到大家。

最近接触了很多今年打算创业，或者是刚开始创业做品牌的小伙伴，大家基本都会围绕着——“现在这个竞争环境下，我怎么能跑赢大盘活下去”这个话题进行讨论；

同时也有很多小伙伴经常会问到，你们最近有看到什么新的玩法，想要一些参考思路。

于是这次我们在彩妆和护肤类目中，挑选了3个这几年新推的品牌，或开始在小红书/抖音运营的品牌，看其从0到1的运营节奏，对其进行分析，看看有什么值得大家参考的地方！

这3个发展较好的品牌分别是涟娜、FunnyElves方里以及CHOUOHC，正好他们在达人应用玩法上，分别对应我们常说的三个典型模型——金字塔、橄榄形、倒金字塔（如下图所示）：

且这三个品牌都有着自己的优势特征，值得我们去分享学习！

22年6月，该品牌推出，其主要的运营渠道为抖音；利用达人直播的方式进行产品种草+销售；在抖音开设了两家店铺，达到站内转化的作用，在淘宝也开设了旗舰店和许多分销店铺做流量承接。

来源：淘宝官网

该品牌主要依靠的就是达人直播带货的方式；其主要销售就是由达人直播带来的；例如拉拉洋子、段浩美妆教育这类垂直类美妆博主。

22年6月-7月

品牌发展的前两个月，品牌大量邀请粉丝量级较小，非垂直类的团购达人，例如一元慕诺家居、牛老板严选（一元包邮）等。

22年8月

品牌的产品开始进入演员马可、丫头baby- 每晚7点见这种明星主播和头部主播的直播间。

22年9月至今

品牌主要依靠的都是彩妆类目的垂直类达人，这类达人主要就是知识性付费类的达人，例如教你如何化妆、化妆步骤是怎样的，然后进行产品推荐，这类达人有段浩美妆教育、彩妆师杨洋(早上八点直播)等。

（这类主播主要负责的就是干货输出+产品推荐；这对于新手或者想学化妆的人都极具有吸引力；也是最近比较火的直播形式。）

品牌在抖音达人应用的玩法上，就是采用金字塔型达人模型；

先是大量邀请团购等达人进行产品的铺量曝光，然后在形成一定的曝光后，再和明星主播或头部达人达成合作；加上该品牌开设的两个店铺的商业体验分都很高，口碑较好，这也更容易和头部达人形成合作。在和头部达人形成合作后，向下兼容其他达人也就比较容易了。

该品牌主推的两款产品为隔离霜和气垫；产品单价在100-300元；产品主要的卖点就是“底妆养肤”、“以妆养肤”；吸引一些爱美，但又担心化妆品对皮肤不好的群体。

根据《2021东方美谷蓝皮书（化妆品行业）》发现现在化妆品类有两个变化趋势：

一是消费者在护肤品信息上对皮肤科医生和专家意见的信赖度显著提高；

二是彩妆要个性亦要养肤，“妆养合一”备受关注。

据《蓝皮书》的数据显示养肤彩妆的消费规模三年间翻了超过6倍，而养肤底妆占比超9成，其中BB霜/CC霜的增速最高。消费者对养肤彩妆的功效需求当中，保湿是核心需求，草本、古方、精华是养肤彩妆对成分的主要宣传点。

我们看娜涟，他利用“博士团队专研配方”作为宣传点，又以“底妆养肤时代开拓者”作为卖点，抓住了市场的变化趋势，精准触达用户需求。因此有着比较好的竞争优势，近1年的销售额1000w~2500w。

从受众群体来看

来源：抖音精选联盟

娜涟的受众群体会比同类宣传底妆养肤产品，像红地球的受众群体年龄大一些，红地球的受众集中在18-30岁之间，主要是genz和小镇青年这两类群体；而娜涟的受众群体偏向于31-40和40-50岁，分别占比在48%和20%左右，主要是精致妈妈这类群体；

我们知道美妆类的一般受众就是gene、小镇青年、白领人群；

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