零售店的生意越来越难做,是因为大环境不好?社会不行了?做生意的人太多?还是电商的影响?而新零售又是从哪些方面取得成功?
前言:内容整理自个人课件,希望对读者稍有帮助,不当之处不吝赐教。
前三个原因太扯淡,唯有第四个原因认可的人会多一些,可电商靠什么对实体店造成冲击的呢?在这我们先看看零售的三要素。
随着中国城市化的推进,务工潮的兴起,大概自1997年开始,中国地产成本不断攀升,今天所有实体店零售的很大一块收入,都交了房租。而这笔钱你还不得不交,因为这是实体零售获客最重要的来源,是实体店的人流量成本。
但电商不这么干啊,他们把货放在地价便宜的仓库里,连装修都不用了,成本大幅度降低,同样的东西就是便宜,这才是传统电商冲击实体门店的根源之一。
可问题真的是他们在抢我们的生意吗?如果真的是那就太简单了。全国所有实体门店都关店,,都去开淘宝、天猫、入驻京东、唯品会不就OK了?
别闹了,消费者打开淘宝、天猫、京东……再去搜索关键词买东西。谁的店铺排名越靠前,谁的销售机会就多。怎么靠前?刷单可行!花钱投竞价排名可行!那逻辑上和开实体店交房租道理不就一样了么?都得想办法获得更多的人流量。
在刚刚过去的双十一,天猫当天成交1207亿。但明显感觉到收货要多等几天,因为物流是电商的命脉。以目前中国交通运输的承载能力,就算电子商务再牛逼,也还不能“快”到攻占1公里社区经济和100米小区经济。
抢走实体店零售生意的不是传统电商,而是近在咫尺的实体门店!他们当中有人意识到消费转移,感悟到新的市场机会,使用业内最靠谱的工具,打开了新零售的红利之门,也正在尽情侵吞新零售的红利。
传统零售竞争法宝主要是:
选址策略,找个好地段在便宜的时候租他个十年,最好房租还别涨价;
采购策略,拿到更便宜的货,这样进货成本低毛利率就会高,你降价别人不敢降价。
但很抱歉,新零售从业者压根不跟你这么打。
我抛弃了讲概念然后解读概念的模式,用实战故事来增加场景感和趣味感。
一位是从事零售行业10年,代表传统零售的余纯,余老板
一位是从事零售行业2年,代表新零售的高明,高老板
使用容器改变人流量的使用价值
传统零售余老板花钱租了一个50平方米的门店,地段不错!每个月租金2.2万元,装修花了12万,租期5年,平均每个月2000元成本。相加后每个月场地成本24000元,平均每天800元。若每天到店200人,人均流量成本是4元。每天这800元是固定不变的,然而老顾客重复到店,你在这个老顾客身上花的流量成本却是从未减少的。
新零售高老板同样也是50平方米的门店,地段一般,人均流量成本3元。但他学会了使用容器来沉淀人流量,从而结构性的改变人流量的使用价值。
刚开始他加到店顾客的微信,发照片到朋友圈推产品,慢慢的服务的人多了,微信人工处理售前售后问题太不方便,启用微信公众号。引导到店顾客关注微信公众号,把线下的真实顾客变成了线上的虚拟顾客。设置自定义菜单和关键词回复,定期群发推送打折促销活动,引导顾客到店再次消费。
此时余老板对高老板的经营动作是完全看不见。
掌握消费者数据,精准销售传统零售余老板了解到高老板做了个公众号,嗤之以鼻。面对每天到店的老顾客,全屏记忆刷脸识别,微笑应答。除此对顾客信息一概不知。
新零售高老板购买了一套有赞微商城,与微信公众号对接起来。使用标签功能,开始从年龄、性别、购买能力、兴趣爱好等多个维度对顾客分类。开展精准营销。
实体店陈列商品转移微商城,改变边际成本传统零售余老板50平方米的门店,用尽一切空间陈列商品300件,主要卖高频次的商品。
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