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教育企业如何提高获客效果?

    教育企业如何提高获客效果?

    中国教育产正迈入黄金时代,尤其二胎政策的放开,幼儿、少儿的教育逐步成为热点,但获客成本高、渠道分散、周期长也成为行业痛点。为此,本文作者将结合自身实践经验与大家来分享下:教育行业如何提高整体获客效果?

    一、教育市场营销现状

    下面从市场营销类型和问题、痛点两个方面着手分析,同时指出了破局的目标。

    1. 市场营销类型

    教育行业的市场营销,从市场营销类型看,线上通常会找一些搜索引擎,比如说百度、或者说头条等等去投放一些广告,或运营自己的的新媒体的矩阵——微信,包括更早以前的微博等等,或者在视频的这些网站上面去做一些投放,这种营销的这种成本其实是挺高的。

    教育企业如何提高获客效果?

    也会有一些线下的营销的手段,比如传统的地推、讲座,或者是开一些会议,或者做会议营销。

    教育企业如何提高获客效果?

    传统的获客手段,一方面成本挺高,另外一方面渠道也确实非常分散。如果要去分析每个渠道它最终的投放效果是怎么样的,是挺难去分析的。因为很多时候最后去问成单的客户,他是来自于什么渠道的,有的时候他可能讲的很模糊,甚至说他讲了,最终录入系统的人也不会去做记录。

    这样,最后的分析结果并不准确,也很难拿到一个非常精确的统计,去衡量这场活动获取的线索,最终成单的时候有没有最终成单,以及它整个销售链条是怎么样的,很难有一个非常清晰的报表分析。

    2. 问题和痛点

    下面这几张Excel表,是明师教育过往一直在用的,办一场活动会有一个Excel表,这个表上面就会有所有客户的名字,联系方式,学生的名字,他的年级,然后是在哪个地方去收集到的,它的来源是怎么样的等等。

    教育企业如何提高获客效果?

    报名表单分散。一系列其实有很多的Excel表,办一场活动就有一个表,这个是非常分散的。我们有核心业务系统,也希望他们录进去,因为我们的前线员工水平是参差不齐的,可能我有这个要求,但是他不一定会执行,最后导致这些线索都是非常分散的,也很难去说去统计这个效果,也很难去追踪线索的转化情况。

    无法追踪线索。线索分别有哪些人跟进过,跟进的情况是什么样?最终有没有成单?信息分散在那表格里面,很难去分析所谓的CRM所说的销售漏斗,也很难分析这场活动的效果,如投入与产出分析这些很难去做。

    线索资源浪费。很多时候线索是浪费的,为什么?因为收集回来这些线索,最终给到销售人员去跟进,他有没有去跟进,然后跟进的进展是怎么样的,很难去监管。只有一线的人自己知道,总部去监管的话是很困难的。比如市场部门拿回来这么多线索,分配给一线去跟进,到底有没有跟进,跟进的情况怎么样,如果没有一个系统去支撑的话,这个很难去管理的,过往会存在很多线索浪费,就是我花很多精力,从外面收集回来这些线索,交给到销售部门去跟进,实际上被浪费掉了。

    所以,我们提出来要去搭建CRM体系。

    3. 建设目标

    教育企业如何提高获客效果?

    第一,多渠道汇入线索池统一管理

    需要将各种活动都汇入到一个统一管理平台,统一资源池。从各个渠道汇集进来,不管是从线上渠道来,还是从线下的地推,还是讲座,各种活动都可以汇入到统一管理的一个平台,统一的一个资源池,这样可以统一去管理,那这是一个最基础的目的。

    第二,销售团队管理

    可以去设置KPI,比如说跟进的资源量与转化率,就是销售漏斗转化的情况,希望能够通过这个系统去跟进。可以分析销售员的具体进度,比如说他打了电话,跟进的次数,还有最终成单的情况,都可以通过系统去出报表。

    第三,社交媒体营销传播

    新媒体的传播是不得不做的,很多公司做得早的话三四年前都已经开始做了,甚至更早了,四五年前都开始做了,那如果说现在不去做这个事情,其实是非常落伍的。在中国的话当然是微信了,那在国外的话会有脸书、推特这些东西,这个社交媒体的传播也是非常有必要的,这个领域里面做得特别好的,大家都知道杜蕾斯,他利用热点,文案也特别厉害,就可以做成一波又一波的社交媒体传播。

    第四,市场活动管理

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