编辑导语：中国互联网行业发展多年，不少领域已经被巨头所垄断，留给后来者的机会也越来越少。对B端企业来说，快速增长的红利期已经过去了，现阶段其营销瓶颈逐渐显露出来。那么我们应该如何采取应对策略呢？本文作者为我们分析了精准营销商业模式的破局之道。

在互联网红利逐步消失以及大力发展新基建的大背景下，包括BAT等在内的众多互联网巨头和新兴企业纷纷发力TO B市场。B端企业的竞争日趋激烈，其营销路径“获客—>培育—>转化”，三大环节的成本也日益增长。

传统营销模式的ROI已降至冰点，不再适用于企业的战略部署，而破局之道的“精准营销商业模式”或许是一剂苦口良药！

互联网行业发展多年，其红利早已消失殆尽，更是形成了难以打破的寡头垄断局面。对于B端企业而言，经过了野蛮疯长的周期之后，现阶段B端企业的营销瓶颈尽显无疑。

其瓶颈可归结于两个方面：获客成本高、营销周期长，对企业产生的最直接的影响就是：收益日益艰难！

此瓶颈的形成，主要归咎于内因。

目前国内大部分的B端企业，仍旧沿用传统的营销模式，获客成本越来越高，主要集中于人力成本和广告成本两个方面：

人力成本：传统营销往往通过人脉、人数、电话量等方式来寻找客户，过分依赖销售人员的能力。如若采取人海战术，更是加大了成本。

广告成本：传统营销很多时候广告的投放都是盲目的，根本不知道客户在哪，钱花出去之后，也不知道单点、单渠道的实际转化效果是怎么样的。

基于这样的现状，即使企业的产品登峰造极，并且团队成员都十分“卖力”，也不见得遇到几个意向客户，ROI往往低的可怜。

此瓶颈的形成，主要是外因所致，即B端领域的业务属性本就如此。B端产品通常合同金额较大，少则上万，高则上千万。这也导致了，B2B企业在采购时，决策者或参与者平均要10人以上，决策链相当之长。

由此可以看出，To B企业的典型特征：多人决策和理性采购，这也是其和To C领域显著的区别。

战术的勤奋并不能掩盖战略的懒惰！想要破局，还需从商业模式进行改革，而营销路径的三大环节，或许是最直接的三大切入点。

传统的获客，采取的通常都是“广撒网，多敛鱼，择优而从之”的方式。就好比你撒开一张大网，捕捞过程费了老大的劲，收网以后，还需要将各种打捞物筛选一遍，最后才能找到你想要的那种“鱼”。

这种方式往往会将大量的资源，浪费在无效客户身上。其营销模式也是遵循着“成本收益递减模型”。

其实所有的转变，首先都源自于我们思维方式的转变。就比如我们换个思维方式想一下，如果我们一开始就能够锁定想要的那种“鱼”，那么我们就可以有针对性地地进行捕捞，这样是不是就避免了前期大量资源的浪费。

再然后的话，如果我们能通过锁定的这些“鱼”，找到它们所在的“鱼群”，那岂不是美哉！以上的这种模式，其实就是我们今天所要说的ABM营销模式（目标客户营销），其遵循的是“成本收益递增模型”！

想要建立ABM营销模式，则有三件事情需要完成：

阿基米德说过：“给我一个支点，我就能撬动地球。”同样的，你如果想要撬动整个客户群体，那么我们就需要“支点客户”这个借力点。

对于一个企业来说，寻找几个或者是数十个精准的“支点客户”，通常不是什么难事。

这是一个数据的时代，在“万物互联”的大环境之中，我们绝大多数人，无时无刻都会在互联的世界中留下足迹。伴随着的，是我们一直都在被互联的这张大网，默默地“监控”着。

经过多年的发展，为了充分发挥数据的价值，大数据联盟也在逐步形成。就比如你在淘宝搜了一件自己喜欢的衣服，然后当你打开拼多多之后，也同样会给你推荐类似的衣服，这是大数据联盟价值的直接体现。

同样的，总会有某些渠道来监控我们“支点客户”的网络行为。就比如我们的“支点客户”登录网站，那么他就大概率就会被监控。

而从百度+友盟，也大概率能够获取到“支点客户”的相关数据，因为百度+友盟监控了上亿的网站，所有网站都用两者的统计数据。

监控本身不是目的，我们的目标是，通过“支点客户”的这一个点，来寻找出我们目标企业的数据画像！

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