本文主要分享更偏向To B端（譬如SaaS企业服务方向）的集客营销模型（Inbound Marketing），那么什么是集客营销模型，包含哪些要点？依据集客营销模型，该如何进行黑客增长？

见过太多的To B企业，推广方式仍停留在传统推式营销（Outbound Marketing）的老路：最典型的就是电话推销（Cold call），也就是我们每天都会接到的骚扰电话；还有就是群发邮件（Cold emails）也很常见，不少To B企业盲目的漫无目的地群发邮件；Interruptive advertisements就是影响用户体验的牛皮癣一样的广告……

最初的传统营销靠人力，之后是开始买渠道买流量，但传统营销发展到今天，买流量的渠道价格已经越来越贵，最终的转化效果又不好衡量，数据统计耗时费力。

而集客营销的思路是区别于传统营销的，它是在制定好营销战略后，在媒体渠道铺设精准优质的内容，创造机会被客户发现，是一种让用户自己找上门的“拉动式”营销策略。而且集客营销需要在落地页、咨询、购买、售后等各个环节和阶段与用户进行交互，并为其提供价值，最后用数据来进行分析和衡量效果。

我们可以总结集客营销的几个特征：

首要工作是创造优质内容，将产品价值和用户需求紧密结合。

推广媒介是搜索引擎优化、官网、社会化媒体、营销自动化等。

核心思路是快速且高效，带来更高的付费转化率、降低营销成本。

驱动力是数据，营销漏斗的每个环节，都用数据Data Analysis衡量。

本质是数据驱动的整合式营销，将目标用户吸引并转化为长期的客户。

To B产品它不像To C产品，用户下载和使用成本很低，不喜欢或不合适就可以卸载更换其他产品。To B产品很大程度上是和工作、业务紧密相关的，所以产品的单价比较高，且往往是企业层决策——企业在采购或者使用之前，往往会进行市场调研。

那么，企业客户在成为你的客户之前，往往会经历Awareness、Market Research、Consideration，Decision四个阶段：

客户所经历的四个阶段：

意识（Awareness）阶段：客户产生需求，需要一个产品以满足公司发展。

调研（Market Research）阶段：客户在网上调研此类产品，并会向其咨询。

权衡（Consideration）阶段：客户在几个意向产品之间权衡、评估。

决策（Decision）阶段：客户决定使用或者购买哪一款产品。

所以集客营销看起来很简单，但做起来很难——当你的潜在客户在寻找解决方案的时候，你的内容恰如其分地出现在他们面前就行了，那么怎么做呢？

在讲To B企业如何利用集客营销模型（Inbound Marketing）来做黑客增长（Growth Hacking）之前，我们首先需要明确以下几个要点：

集客营销模型下的黑客增长，是贩卖产品价值（Value）。比如：你的SaaS产品能够帮助用户解决什么痛点，有什么技术创新点？能否帮助企业降低成本？能否帮助企业提高效率？以及是否比市面上其他同类产品便宜好用？等等。

被客户找到（Get Found），你的产品内容和价值输出，一定要让用户能够找到，而且能够顺利地抵达你的产品网站。所以你在搜索引擎、社会化媒体、营销自动化、官网等渠道一定要下功夫。

集客营销模型需要大量的数据分析、修正，并重复执行（Analysis、Modify & Repeat），你需要借助数据分析产品更好地来为你的决策做依据。

基于以上的几个要点，我们来开展集客营销。集客营销的核心方法论可分为四个阶段，分别是吸引（Attract）、转换（Convert）、闭环（Close）、愉悦（Delight）：

集客营销模型-Inbound Marketing

你如果是一个SaaS产品，肯定不希望任何人都来到你的网站，因为很多都是无效用户，你想要的是最有可能成为潜在客户的人，但是如何得到他们？

客户画像：你的产品是解决客户什么问题的？你的产品适合什么样的客户使用？客户的公司规模是大还是小？这些客户大概分布在哪里？等等。

当你理清楚这些问题，基本上也就知道了你的客户画像。

SEO优化：SEO优化就是改进网站从而从搜索引擎上获得更多流量。

根据你的客户画像以及你的产品定位，判断你该选择什么样的关键词才会有较好的搜索排名。

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