这篇文章，就借用“空气源热泵”更名“空气能热水器”释放近200亿市场的真实案例，讲讲品类名如何激发用户购买欲望，如何从用户视角取品类名直击需求的6大途径。

一个好的品类名究竟能有多大的能量？答案让你大吃一惊：可以拯救一个行业，也可以毁掉一个行业。品类名是拧开市场需求的阀门！

日常生活中经常遇到这种问题：

向朋友推荐自己最近发现的一个好产品，手舞足蹈绘声绘色，说了各种好处，但很难表达清楚它到底是什么。朋友听完就问你，和XX产品接近？你摇摇头，那和另外产品很接近？你还是摇摇头，在朋友一脸蒙圈的表情中，哑然一笑尴尬又不失礼貌的换了下个话题。

其实，并不是我们的表达能力不够，而是你的根本无法从对方的视角准确传达出你推荐产品究竟是什么，有哪些特殊的价值。

这篇文章，就借用“空气源热泵”更名“空气能热水器”释放近200亿市场的真实案例，讲讲品类名如何激发用户购买欲望，如何从用户视角取品类名直击需求的6大途径。

百度里，还存在“空气源热泵热水器”的百科解释：

空气源热泵是一种利用高位能使热量从低位热源空气流向高位热源的节能装置。它是热泵的一种形式。热泵也就是像泵那样，可以把不能直接利用的低位热能（如空气、土壤、水中所含的热量）转换为可以利用的高位热能达到节能的目的。

看完你是不是：哎妈！好像很牛逼的样子，但它是到底是个啥？空气泵是和抽水泵一样吗？怎么热水的，是不是乾坤大挪移？

有这种感受，说明你不是物理学家，只是个正常人。对于大多数企业家、技术人才和营销人来说，习惯把已熟知的技术名词、称谓作为新品推广的品类名。“空气源热泵热水器”就是一个很好的例子。

这个技术诞生于1924年，两次世界大战、世界能源危机、世界经济危机导致该技术一直被荒废。经济复苏后，一直被发达国家视为新一代能源技术，广泛应用于工业、家居、家电领域。2000年广东企业家发掘后开发出“热水器”产品。

2000年—2008年，这块新大陆一下子涌进了近千企业参与其中。摸索期的企业不约而同向外传播“空气源热水泵”，谁都想成为空气泵热水器的领导品牌。在品类未被市场广泛接受的时期，各路神仙展开了材料战、安全性能战、节能性能战，当然也少不了最残酷的价格战。

竞争最激烈的时候，二、三级市场同时有10多个不同品牌代理商争夺理发店、宾馆工装市场，业务员背着厚厚的资料，带着烂熟于心的推销辞一家家拜访，热闹的市场似乎预示着新能源技术会对太阳能、电热水器、燃气热水机造成极大的冲击。

但现实如冷面泼妇扇了响亮的耳光。在如日中天的太阳能热水器面前，“空气源热泵热水器”一次次失望而归，厂家数量一半夭折。

究其原因，很简单。在精通技术人的眼中，空气源、热泵都是很直观到位的品类名，但对于茫然无知的消费者面前，空气源是什么？热泵又是什么？不管厂家如何费尽心机画图解释它的原理和性能，人们还是习惯性的对未知世界关闭了探索的欲望。再加上动辄4000~10000的价格，和太阳能、电热水器对比，毫无竞争优势。

2008年，美的电器发现了品类名教育成本高，效率低和周期长的问题，根据人们已知的“太阳能”信息为源点，把“空气源”换成“空气能”，把“热泵”这个专业的技术名词直接去掉，把品类名更换为“空气能热水器”。一加一减的置换，助推了整个行业的迅猛崛起。

随着品类名的更换，全行业看到了一线生机，纷纷采用新的品名。当年整个行业销售额首次突破10亿大关，2012年突破30亿大关，2016年达到历史制高点200亿。2018年在国家新能源的政策红利下，节能性能突出的空气能热水器预计突破300亿，未来增长依然有很大的空间，成为逆市中一颗冉冉升起的红星。

为什么说一个品类名能起到这么大的作用？

用户是如何通过品类名释放购买欲望的？品类名是触发市场需求的阀门！

完全可以肯定的辩证品类名、需求和市场之间的关系。

上一篇：你的卖点越具体，消费者就越容易“上你的钩” 下一篇：没有了

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。