最近对促销做了一些简单思考，有些内容没有展开讲。因为在思考的过程中发现，促销系统要在各个维度讲明白的确很复杂。促销所涉及的行业很广，玩法也很多并且持续在更新。本次只围绕销售实物的电商来思考，可能与线下实体，虚拟电商有相通之处。

以下内容仅代表个人的客观想法，由于大家经验不同、思维角度不同在认知上会有差别，对同一事物可能会得到不同的结果，这里说的促销为泛促销包括了活动等。

现如今大部分行业处于完全竞争市场，企业在日常经营中，会存在市场份额下降，老用户流失，客单价低，恶意竞争，那么企业需要应对现存的问题来提高企业的经营水平，以及提升在行业中的市场份额。当然提高市场份额有很多种方法，比如：提升服务质量、增加附加服务等，但促销是比较常见的一种方式，能够有效引起用户的购买欲望和购买行为。

促销可以帮助企业拉新、复活、去库存、推新品、提高市场份额、提升企业知名度、完成销售目标、提升客单价、行业竞争、答谢老用户、提升用户满意度、提升留存增加粘性。以上都可以通过促销的方式去完成。

用户心智：

通过一个实例讲下促销活动对用户心智的影响。在天猫超市有一种玩法叫翻牌，当购物满足一定规则后会赠送你一次翻牌的机会，翻牌这种方式本身是一种游戏行为，大部分人天生对玩感兴趣。

在翻牌前用户心理非常期待，这种游戏有种神秘感，因为你不知道会翻出什么奖品（赌博的用户估计也是这种心理状态）。人的欲望是无止境的，所以人人都希望翻到高价值的奖品，当翻到奖品后会有一种兴奋感，因为用户占到了便宜，心理上得到了满足，并且很有成就感接下来会向朋友去分享。

所以一种成功的销活动（玩法），应该抓住用户的心理才能吸引更多的用户参与。

（1）满减

表现形式：满X元减Y元。

带来的效果：用户从买一件商品到买多件商品，客单价从少到多(由买20元到买100元)。

（2）秒杀（感觉较复杂这里不展开讲）

表现形式：首先选品要好（有些平台在9.9元秒杀不知名拖鞋），商品价格超低，在一定的时间范围内有效。一般在开始后马上被抢空。

带来的效果：流量和知名度的提升，企业有秒杀活动时会提前预热，会有大量用户围观形成口啤宣传。

（3）直降/特价/折扣（后面会讲他们之间的区别）

表现形式：在正常售价基础上降价销售。

带来的效果：销售额提升。

（4）满返

表现形式：当用户消费满足设定金额时，返给用户一定金额的代金券，，代金券可能会有消费限制。

带来的效果：促进用户二次消费，提升流量与销售额。

（5）套装（A+B）

表现形式：两种或多种商品（一般两种），同时进行销售。

带来的效果：提升商品销量，去库存。

（6）买赠

表现形式：买A商品赠B商品，比如买电视送电视架，或者买1赠1。

带来的效果：用户从犹豫是否要买到马上买，提升A商品的销量。

（7）满赠

表现形式：满X元赠Y商品。

带来的效果：提升主产品销量，去B商品库存。

（8）加价购

表现形式：购买某商品加X元购买Y商品。

带来的效果：促进关联品的销量。

促销的类型和玩法还有很多种，在此不一一列举，比如定金，二件半价，酒旅的连住优惠等。

我们在各APP购物的时候经常会看到，同样是降价销售，为什么有的平台叫特价，有的叫直降或折扣，他们之间有什么区别。

觉得这个问题比较有趣，就在网上搜索了一下资料，有人对这个问题给出了解释。称为100法则，当商品价格高于100元用直降的方式，当商品价格低于100元用折扣的方式，原因在于超过100元用直降能给用户更便宜的感觉，因为优惠的价值较高，用户能有一个直观的价值判断。

低于100元的商品价值较低，告诉用户实际降了多少钱用户可能感觉不到便宜，用折扣的方式体现比较好，比如原价5元8折销售，5元的8折实际只减了1元，不如8折给人的冲击力大。

不能说这种方式不合理，总觉得缺点什么，所以我有以下思考：

首先要分开考虑不能一刀切：

高价值商品（几万至上百万）比如：汽车、房产。

中价值商品（几百至上千）比如：品牌服装NIKE啥的。

低价值商品（几元至几十元）无品牌毛衣，蔬菜水果。

得出以下结论：

中价值商品：当商品价值被市场认可，且商品价格浮动周期不频繁（商品价值相对固定），这种使用折扣更能吸引用户。

高价值商品：当商品价值被市场高度认可，商品价值很高，且商品价值固定，用直降的方式更能吸引用户，汽车房产一般都是降3万或10万。

低价值商品：当商品价值在市场中不统一，且无固定价值及增值服务，用户是根据实际的商品认知确认商品价值的，特价比较好。

折扣会给人一种廉价感，所以有些商品或品牌为了保持品牌形象不以折扣的形式体现。

（1）优惠券

有专属感和限量，不是所有的人都有券。

有社交属性，可以转发，可以通过玩游戏获得，而非券却不能。

上一篇：打破品牌叙事的“画地为牢” 下一篇：关于电商促销系统的一系列思考

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。