作为坚果品类、零食行业的扛把子，三只松鼠已经走过了七年，并开始由淘宝店铺走向品牌IP化与线下门店化。也许你会好奇，作为一个零食品牌，三只松鼠是怎么做到的？在这里，笔者将为你揭开答案。

2012年在安徽芜湖创立的5人小公司，经过7年的摸爬滚打，2018年全年营收70亿，实现净利润3亿，完成了从淘宝店铺到上市公司的蜕变。

试着梳理三只松鼠发展过程，似乎可以发现三只松鼠经过了3个重要的节点，分别是淘宝店铺阶段、淘宝店铺到IP化，线上向线下延伸。

本文将尝试对这三个阶段进行拆解，帮助大家梳理三只松鼠7年的发展策略。

2012年，章燎原创立了三只松鼠，这时的三只松鼠还只是一个小小的淘宝店铺。随后，三只松鼠很快就开启了狂奔模式，一年之后做成了坚果品类的电商第一品牌。

而站在7年后的今天，回看过去会发现三只松鼠这一阶段的成功可以归因于3点：踩到了市场红利，有效的运营手段，资本的助力。

其一，品类的红利

彼时坚果类市场，是个红海市场；但是碧根果是个蓝海市场，当时市场还是刚刚关注，属于整个红海市场中的一小片蓝海区域。而此时的坚果市场，也还没出现领导品牌。在上线后的很长一段时间，碧根果都是三只松鼠的主打产品，在初期获得了长足发展。

其二，整个淘宝的红利

当时坚果类产品主要是线下的散装和大型商店，淘宝上的坚果类商家还是较少，三只松鼠的搜索结果比较靠前。

某种程度上，三只松鼠今天的成功和当时整个市场的大环境大方向是有密切关系的，其创始人自己也曾公开评论

“三只松鼠的成功在于每一步都踩在了互联网发展的节奏上，今天别讲给我150万元，你就是给1个亿，再让我在天猫做出一个三只松鼠，肯定没有机会了，因为淘宝红利的出口没有了。”

市场的红利提供了成功的客观条件，而有效的运营手段则是三只松鼠成功的核心。

① 正确的用户定位

三只松鼠选择大学生、年轻白领为核心目标群。而这批用户正好和2012年时淘宝的主流人群吻合，三只松鼠后续的营销手段也都是围绕这部分人群刻意设计的。

② 卖萌对话式营销

提到三只松鼠，你最先想到什么？

是他们对于消费者独特的称呼“主人”，是他们开创的卖萌对话式营销。

将用户定位为主人，把品牌设计为主人的宠物（小鼠），这样一来传统的商家和消费者之间的关系就被颠覆了。取而代之的则是一种更亲密融洽的主人+宠物关系，商家和消费者之间原本冰冷的交易过程也因此变成了有温度的互动。

坚果市场的核心消费者是年轻女性，她们希望购物的过程是愉悦轻松有趣的。三只松鼠主动的卖萌营销，正好满足了她们的情感需求；同时，卖萌式的可爱风格，又容易增添品牌在消费者心中的信任感。消费者会主动地去安利，带来更多的消费者。

③ 让用户惊艳的服务

三只松鼠的用户群是年轻人，年轻人不仅希望在购物过程中心情愉悦放松，也更希望在吃的过程中是放松的，别太麻烦。

三只松鼠考虑到用户不会一次性吃完，会随产品附赠一个封口袋或封口夹；

有的用户觉得收拾壳很麻烦，那么三只松鼠就送你一个果壳袋；

如果你觉得吃完了手脏，三只松鼠还送你湿纸巾。

这样做成本虽然增加了，但是在12、13年，有几个商家会注意到这些细节？三只松鼠这样的服务怎么不让用户惊艳？这使得三只松鼠和其他同类品牌相比有了差异，也给“回头客们”提供了很好的理由。

三只松鼠之所以快速发展，同样离不开资本的助力。

三只松鼠刚创立就拿到了IDG150万美元的投资，之后基本上保持着每年一轮融资的节奏，估值也是指数级的增长。

淘宝的广告位、热门影视综艺的植入这都需要雄厚资本的支持，而三只松鼠从创业开始就有雄厚的资本弹药支持，这使得公司可以在推广上高举高打，从而为自身的发展提供良好的外部支持。

在淘宝取得一定成功之后，三只松鼠开始了品牌IP化的步伐。希望通过把品牌IP化，在消费者的心中占据一席之地。

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