很多人会问，To B企业的市场部到底是干啥的啊？

这确实是很多人的疑问，包括企业内部的员工，大家甚至会误解市场部只是做对外宣传的，对业务并没有什么帮助 。

在传统的销售年代（互联网时代之前），B2B的营销确实是办办展会，搞搞论坛，是销售团队的支持部门。很多公司甚至没有设立市场部，一般由销售助理或者商务来负责搞搞市场活动。

自从进入数字化时代，随着客户决策方式不断变化，营销技术化的发展，营销人在企业中的角色越来越重要。

我想试着以科技类To B企业为例，具体谈谈为什么市场部作用越来越重要了。

现在的企业，决策的中坚力量大多是70-80后，，甚至90后逐步走向了管理岗位。他们成长在千禧年代，受到良好的教育，积极拥抱数字化带来的各种变革。

他们通过互联网了解国内外同行的动态，对新技术、新产品、市场趋势都非常的敏感，也积极听取来自咨询顾问、行业专家的各种建议。

2012年的一份全球报告就已经表明，企业类客户的购买行为是自发的，而且是从网络开始。80%的购买者提到，他们的购买受社交渠道、媒体的影响。

在企业最终签订购买合同之前，决策者通过多种触点（Touch Point)和供应商沟通。其中包括网站查询，互通邮件，电话咨询，销售拜访等，接触的平均次数为11次。

多年后，数字化在中国突飞猛进，越来越多的的企业客户意识到内容营销、社交传播，数字营销可以帮助业务的快速发展，市场部在公司中的地位也越来越重要。

很多传统的To B 企业设立了新媒体部门，开通了抖音账号，也会在今日头条投放信息流广告；技术人员（特别是程序员们）越来越接地气，在各种技术等论坛互相交流沟通；通过在线技术直播、产品发布会，让更多的人足不出户就能获取最新的技术趋势和产品信息。

各种趣味横生的企业微信公众号，视频广告，跨界营销等都让人感觉到技术不再是专业和严肃的事情，娱乐化逐渐也开始走向企业级市场。

相对于消费品类企业，科技类企业的决策时间比较长，决策的人数比较多，决策的机制也相对复杂。用现在流行的营销词汇来说，就是不同的用户画像有不同的需求和信息获取手段，需要精准化的分析和制定策略。

比如财务部门需要购买一款软件来解决日常Excel记账效率低下的问题。这个采购过程涉及的决策者可能有CEO，财务部门负责人和 IT部门负责人。

财务负责人会咨询他的朋友圈，问问同行们在用什么，也会查一查财务相关的媒体或者是问问财务专家怎么说。

IT部门的人会了解下财务软件供应商现在的技术，开发周期，技术对接等，他们研究的是技术类媒体或者找找程序员朋友们。

CEO们会常常留意其他竞争企业信息化的状况，也会咨询一下自己身边的咨询专家，技术顾问的意见来做决策。

在决策过程中，这三者可能因为意见不同需要讨论，论证。因此决策的时间长，整个流程显得比较复杂。

不过，无论是那种企业，最终决策者依然是人，也就是说，最终B2B会变成B2B2P (P可以理解为个人或者是岗位）。因此，针对不同的P就可以采用日新月异的营销方式去沟通和影响。

很多有互联网基因的企业在经营To B业务的时候，直接用To C的新玩法，营销方式大胆创新，很多蛮有效的，这对营销人也是启发，值得我们不断学习（具体参考钉钉，阿里云，腾讯云..)

To B 企业的购买过程复杂，除了价格因素外，很多决策者都会选择知名度较高，有成功案例的品牌作为合作对象。

这个道理，很多做过销售的朋友都会有共鸣，行业一线品牌对于获取和说服决策者比新品牌容易太多了。

有一份报告曾经提出B2B企业的品牌价值就是降低风险，提升信息效率，这个道理跟我们的实践经验是一致的。

从上面这个报告就会看出，传统的投放广告，做赞助等形式对现阶段的B2B类企业并不是必须。但是，客户案例，技术领先类的报道，专家的背书对于建立品牌信任度非常重要，这也是B2B营销人在品牌公关方面的主要工作内容。

上一篇：不懂品牌公关，吃亏在眼前 下一篇：B2B企业营销，越来越重要了

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。