产品卖不掉始终是困扰营销人的一个问题，到底是哪个方面出现了问题？是产品不够好还是说营销力度不够？本文作者从这些方面对产品卖不掉的原因进行了探究分析，对发现的问题进行总结，与大家分享。

让很多人追捧的“营销”，到底应该如何做，才能把产品卖出去？或者说，要把产品卖出去，到底需要解决哪几个问题？为什么有些人做了很多的营销活动，花了大量的投入，却没什么效果？

如果把所有的营销行为比作子弹，而把消费者最终发生购买的这个行为比作靶心，如果偏离了路径，就算射出再多的子弹，也无济于事，造成的只是资源的浪费。

接下来，让我们一起来探讨下这个问题，没有什么具体的方法论，更多的是一种营销框架，根据框架找出当下的问题，不断的测试与调整。

营销做的是什么，用一句来概括的话，就是发现需求并满足需求从而获得相关收益，可见，需求的重要性。没有从需求出发，所做的一切行为都是在自嗨。

当然，我们做营销的或者是企业老板，肯定是知道需求的重要性的，毕竟，当我们自身去购买一件物品的时候，是因为需要，可能是物质方面的需要，也有可能是精神方面的需要。

只不过，在整个环境的影响之下以及过于的去追求一些眼前的利益，我们往往会忘掉最根本、最重要的东西，没有需求做支撑，走得越快，就越危险。

前几天有个朋友，遇到了一个难点，他是做待客服务培训的，大概是把日本待客服务专家请到中国来给珠宝行业的客户讲细节服务，珠宝客户没有不认同服务重要性的，没有一个不说日本服务不好的，也都渴望积极向日本待客服务学习，可是，并没有达到客户的和学员的期望。

问题出在哪呢？日本的服务虽然好，也得到了中国珠宝客户的认同，认同归认同，他们掏钱参加这样的培训，最终的目的是为了把销量提上去，但是服务做得好，销量就一定能上升吗？

不一定，至少没那么快见效。对于珠宝客户来说，如果参加了这样的培训，最终的业绩没有多大改善，那也是失望的。

所以关键的问题在于，要识别出珠宝客户的真实需求，他们要的不是细节服务，而是销量，因此，必须要让待客服务更有销售力，能为成交助力，才能让珠宝客户满意。

你看，如果没有识别出客户的真实需求，请再权威的专家、培训做得再好，客户也不一定会买单。

我们再来看宇见《洞察力》中提到的一个案例，一家快餐连锁企业想要提高自家奶昔产品的销量，于是招募了一些消费者来进行座谈并询问：

“我们的奶昔是应该浓一点还是淡一点？奶昔中的巧克力是要多一些还是少一些？我们的奶昔是应该更便宜，还是把分量做得更足？其他哪些方式会让你对我们的产品更加满意？”

接下来品牌根据顾客反馈改进了产品，结果销量却并没有明显变化。

与此同时，另一批洞察人员开始介入到该项目中，他们在一家门店里待了18个小时，对购买奶昔的顾客们进行了仔细观察。他们记录顾客每次购买的时间；记录他们同时还买什么；关注这些顾客是独自来还是结伴来；是在店里吃还是打包带走。

结果发现，将近一半的奶昔都是在清晨卖掉的，并且顾客通常只购买一杯奶昔，而且多半是打包带走。顺着这一线索，研究人员采访了那些在清晨购买奶昔的顾客，得到的回答是，他们面对着一段漫长的行车过程，需要吃些东西来打发时间。

这些东西需要满足多重需求——他们并不饿，但是如果此时不吃点东西，就容易在上午10点感到饥肠辘辘；他们行色匆匆，多数时候只能腾出一只手；此时如果他们选择别的食品，例如百吉饼，则容易弄得车里和衣服上都是碎屑；有时候他们会选择香蕉，但又经常因为吃得太快而快速陷入无聊。

最后这些顾客发现，一杯黏稠的奶昔和一根细长的吸管正是此时完美的“解决方案”。原来，一杯奶昔的“真实身份”是顾客通勤的最佳伴侣。

你看，如果没有找到消费者真实的需求，就算我们把奶昔做得再好吃、分量再做足，消费者也不一定会买单。

如何找到消费者的真实需求呢？关键是找到消费者买产品到底用来解决什么问题？毕竟，消费者买的不是产品，而是一种解决方案。

很多时候消费者并不知道自己想要什么或者说目的不够明确，很容易受到外界因素的干扰，可能是海报上的一句文案，也有可能是一张8折的优惠券，都会让消费产生购买的欲望。

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