本文将以感知价值理论为中心，以让消费者感知到价值为目的，建立一套具备实战性的感知价值方法论，让你读完文章后能用这个框架去解决一些具体的营销问题。

去年10月份，我写了篇关于感知价值的文章——《如何让顾客感知价值？这里有5个方法》，在汪洋大海中，激起了一朵很小很小的浪花。

包括市场部、管理智慧、36氪、品牌头条、营销最前线在内的，等十几个平台转载了，还在人人都是产品经理的轮播图上滚动了几天。

没看过的，可以看一下，看过了的，也可以再看一遍，或许会有些新的收获。

的确有些受宠若惊，超出了我的预期，但也给我留下了两个遗憾。

一个是当时忘记标记原创了，所以转载的平台只需、只能在文章头部或者尾部标注文章来源。

这就导致读者关注的路径变长了、成本变高了，他需要复制id或者公众号昵称 → 关闭文章 → 打开搜索框 → 粘贴 → 点击搜索 → 关注。

如果标记了原创，转载的平台就会以下面这种方式表明来源：

读者想要关注只需要划屏到头部 → 点击链接 → 关注。

以运营的角度来讲，多一个步骤就会减少一定的转化率，两个路径一对比，就能知道最后关注率有多低了，与多少朋友“失之交臂”。

当然，这并不是重点，你就当看了一个惨痛的故事，以提醒你要注意细节。

另一个就是，那篇文章过于理论化，不太具备实战性。

看完《如何让顾客感知价值？这里有5个方法》，相信你的第一感受就是，刷新了自己对价值的认知。

因为平时我们一直都在强调，要给消费者创造价值，但是却很少站在消费者的角度去想，他们是否真的感知到了价值。

不被感知的价值，相当于没有价值。

不可否认的是，感知价值并不是什么新鲜的概念，只是我们忽视了或者不够重视而已。

文章虽然在理论上，能有让人豁然开朗和收获满满的感觉。但它很大的不足之处，就在于不能清晰、全面的指导具体的营销工作。有种明明懂了很多道理，却依然过不好一生的无奈感。

因此我想，以感知价值理论为中心，以让消费者感知到价值为目的，去建立一套相对具备实战性的感知价值方法论。

这里感知价值中的价值，它不仅仅指价值，而是指品牌发出的一切信息，任何信息都有它特有的作用。

这些信息想要引发消费者什么样的感受和行为？如何才能让这些信息更容易被感知一些，以更大程度的达到品牌的目的？

或许，感知价值方法论能回答你这个问题。

接下来分享的四个思维，则是感知价值方法论的开始，再结合相关案例。读完之后，相信你会不再只是觉得懂，而是可以用这个框架去解决一些具体的营销问题。

品牌是在用信息和消费者产生联系，以达到交易和持续交易的目的。

从一定程度上看，品牌与消费者联系的频次越多，就越容易达到交易的目的，当然，这种联系一定不是让消费者反感的。

就好比，联系越多的朋友，往往你们的关系越好，你也就越容易接受他推荐的产品。

那些很久没有联系的朋友，突然让你助个力，你心里都不一定愿意。

品牌发出的信息必须要落到媒介上，消费者才能接收到信息。

比如，品牌写了一句文案，它必须用媒介作为信息的载体，可以是电视、可以是海报……

而每一个媒介，都由一个或多个触点组成，这些触点就是和消费者产生联系的地方。

尤其是随着媒介的多元化和碎片化，导致品牌与消费者可能产生的触点，越来越多。

比如把微信看成是一个媒介，那它和消费者的触点就有微信昵称、头像、个性签名、相册背景、朋友圈动态等等。

所谓触点思维，就是重视每一个和消费者接触的点，不要浪费任何一个可以和消费者产生联系的地方。

很多品牌花了大量的费用，买了大量的媒介，无非只有两个目的。一是为了触达到更多的人群，二是为了与消费者产生更多的触点。

可是，即使拥有再多触点，如果不能很好的利用，那也做不出什么效果。

比如，我有个朋友，她是做农业的，卖的是土鸡和土鸡蛋，在微信上也会经常发发朋友圈。

她当时的微信昵称是旺隆牧业+个人姓名，微信昵称是一个很好的触点，因为你每给好友点一次赞，他都能看到。

但是，她并没有很好的发挥微信昵称的作用，旺隆牧业是她企业的名字，企业并不代表品牌，就像我们更熟悉海飞丝，却不熟悉宝洁。

所以，旺隆牧业并没有给好友传达品牌的信息，只会加重好友的认知成本，消费者买的是品牌而不是企业。

因此，当时，我就建议她把微信昵称改为镡城土鸡+个人姓名，镡城土鸡则是品牌名。当然，这个触点还可以再去优化。

你看，现在是不是她每给好友点一次赞或者每发一次朋友圈，好友就多一次知道她卖的是土鸡了？

前段时间我还碰到一件事情，可以说是对触点思维的充分利用：

当时我乘的士到达目的地，用微信扫码付了款，一张图片吸引了我的注意。

（当时忘记截图了，这张是我自己的）

当看到图片上“祝你平安”四个字的时候，我烦躁的心情顿时消失了一半，心里竟然有些暖暖的。

司机师傅可能是无心插柳柳成荫，只不过刚好是取了个这样的昵称而已。但我们却可以好好利用这个触点，以增加整体的乘坐体验。

是不是可以换成“希望你每天开心”、“你笑起来真好看”……

当然，如果更改微信昵称的成本过高，那也没必要一定要运用这个触点。

但给了我们一个非常深刻的启示，细节之处见真知。

拥有触点思维的人，不会放过任何一个与消费者接触的点。

那么，如何拥有触点思维呢？

你需要找出品牌和消费者所有接触的点，然后思考每一个触点，能不能再优化，以传达你更想让消费者接收的信息。

光拥有触点思维还不行，因为即使找出了品牌与消费者所有接触的点，也不能做到系统的优化。

每一个触点它的作用不完全相同，必须结合路径思维，才能更好的去做优化。

所谓路径思维我也把它称为流程思维，指从一个点到另一个点，知道、重视需要经历的所有步骤。

比如从A点到E点，那它的整个流程则是A → B → C → D → E，其中的每一个点都是一个触点，每个触点需要解决的问题也是不一样的。

以餐饮实体店为例，从顾客进店到离开，他的整个路径大致是进店 → 点餐 → 等餐 → 用餐 → 结账 → 离开。

整个路径，相对应的触点大致则是门头、前台及店员、餐桌及店内环境、食物及店员、收银台及店员、店内环境及店员。

这样一来，就能清晰的知道每个触点的作用并不一样了。

比如，门头主要是用来吸引顾客进店的，前台点餐主要是为了提高客单价的、结账离开主要是为了增加顾客下一次来的几率的。

每个触点的作用不一样，自然需要做的优化也会不一样。当然，你可以把路径拆分的更细一些，这样你能作用的触点也会更多。

很多地方其实都用到了或者可以用到路径思维。

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