直播带货这么火，普通商家该不该入局直播？又该如何入局？入场后，该如何将直播作用发挥？

如果说去年是直播带货的元年，那么今年便是全民直播，万物皆可播的时代。从李佳琦，薇娅出圈，频繁出现在大众视野，出现在微博热搜，到罗老师直播，CEO直播，董小姐单场带货7.1亿，再到刘涛，汪涵等众多一线明星开始进入直播间，和众多用户见面……越来越多的人开始进入直播，想要借助直播这个风口飞起来。

2019年，虽然淘宝直播的战绩很火，但是二八效应明显，80%的销售额基本上全部来自于头部红人主播，普通商家难以参与进来。（更准确地说，普通商家没有意识到淘宝直播的重要性，不知道该如何参与进来。）

今年淘宝直播提出更高的目标，并且今年增加了商家的权限以及扶持政策，普通商家也可以更好地参与进来了。毕竟，万能的淘宝还是希望万物皆可直播，人人都可参与，才能展现淘宝本台本色。

那么，作为一个普通商家，该不该入局直播呢？又该如何入局直播？

首先，我们来聊聊该不该入局，先来看一组数据：

淘榜单的数据显示：2月份，中信书店、钟书阁等200家书店变身淘宝直播间，“数字阅读”类直播引导成交量上涨938%；眉州东坡、真功夫、西贝、小龙坎等线下餐饮大厨在直播间教大家做饭，“口碑/饿了么本地生活”类直播引导成交量上涨439%。

淘宝直播开播商家数量呈现递增态势，品牌商家数量超过50%通过直播获得增长，截至2019年12月，月开播商家数量同比增长接近1倍。以淘榜单为例，2019全年累计发布1770份淘宝商家直播榜单，商家直播已经达到全面爆发。商家直播的场次占比90%，成为淘宝直播最大的基石。

在类目也是从化妆品，小吃零食拓展到汽车、火箭、房子，可以说是形成了万物皆可播的局面。人人都可入场进行直播，但是开始直播很简单，想要在直播里边获取一部分流量却不是那么简单。

不是每个人都是李佳琦，薇娅，也不是每个商家都具备做直播的条件。

对于商家来说，应该怎么去判断是否需要入局直播呢？

竞品调研，找到在整个大类目中大家的基本情况，如果在付费流量和免费流量都相差不大的情况下，其实可以用直播为店铺带来新的流量，带来新的增长点。

如果流量分布均衡且单个来源的渠道已经到达极致，不妨试试直播，是否会带来新的流量增长。

如果在自己的大类目里边，还没有人开始做直播。不妨调研一下其他商家，在直播之后，是否带来了流量的增长，每日的销售量是否有比较明显的变化。

如果竞品都没有开始做直播，作为第一批吃螃蟹的人，通过直播实战不断进行优化，获取新的流量，也不失为一种好办法。

在直播电商这个风口里，人人都想从这个风口上获取到一部分流量，在有无数内容开始解密直播背后的玩法，无数的内容开始大赞直播，认为直播是一个新的售卖方式的时候，也有一些人开始让我们看到直播的真相：

虽然直播很火，但是有人在直播里血亏，根本挣不到钱。

网红7*24小时不休息，也无法复制李佳琦的成功；MCN机构一夜纯收入120万，但依然说自己不赚钱，因为网红成本太高；品牌主付了高价坑位费，依然换不来预期销量，只能赔本赚吆喝……

繁荣的流量背后，商家是否值得入局呢？

我想起之前看教育机构投放公众号的逻辑：很多教育机构会选择10%的大渠道来带品牌，让大家都知道我的品牌，80%的腰部渠道来带效果，真正能出量，有了前面顶级渠道的背书之后，找腰部渠道压价的可能性也就更大，另外10%的尾部流量来作为补充带量。

对于淘宝直播投放的逻辑同样可以适用，李佳琦，薇娅的直播间作为品牌背书，有了顶级主播背书之后，品牌会更为大众所知，那么后续再找一些腰部主播合作的时候，便有了可以吹嘘的案例，也就有了谈价的资本，产品好，还能给你更低的价格，腰部主播何乐而不为呢？整个全过程下来，要保证ROI大于1，而不是单场ROI大于1，如果这样的话，其实对于品牌来说，也是找到了更适合自己产品投放的一种方式。如果稍微会玩一点，还能将自己的品牌带上，再拔高一个高度，国货之光花西子就是这么营销出来的。

但是对于这样大规模的投放玩法，一般的品牌玩不出来。一是预算可能很难申请，二是不是每个产品投放出去都能收回来。

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