营销发展至今，它的定义不断在迭代和更新。互联网时代，C端流量红利逐渐消退，不少企业转向B端服务。那么，2B和2C营销区别在哪里？本文将从三个方面展开介绍，希望对你有帮助。

营销大家都已经耳熟能详了，但是营销到底是什么？可能就很难一言蔽之了。

市场营销学从20世纪初期产生至今，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，包括定义也是一直在迭代和更新。

从最新的营销定义来看，营销还是本质还是围绕着“产品和顾客”。那么问题来了，针对“企业”（2B）和针对个人（2C）的顾客，营销到底有什么区别呢？

2013年美国市场营销协会（AMA）下的定义是：

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

营销就是创造、沟通、交付和交换对顾客、客户、合作伙伴以及社会有价值的市场供应物的活动、系列制度和过程。

互联网进入下半场，C端流量红利逐渐消退，越来越多的大企业都把目光投向了B端服务。

比如腾讯，2018年底，宣布“扎根消费互联网，拥抱产业互联网”，启动战略升级。

然而，现在基本上都有一个共识：C端的营销套路，放到B端行不通。这是为什么呢？

作为一个从事过B端和C端营销的搬砖工，跟大家一起聊聊2B和2C营销的区别。

B2B(Business-to-Business)简单来说就是企业对企业，而B2C(Business-to-Consumer)企业对消费，当然现在也有C2C (Consumer -to-Consumer) 消费者对消费者。

华为就是典型的2B和2C业务都覆盖的企业，华为运营商、华为企业业务都是面向2B的，而华为消费者业务就是2C的，面向最终的消费者。

再比如百度，同样是云服务，百度智能云就是面向企业的，而我们常见的百度网盘就是2C。

无论2B还是2C业务，业务的背后都是人，营销的本质，是要基于顾客的需求，解决用户的痛点。

都离不开对目标受众的分析和研究，挖掘用户的痛点和欲望，宣传产品独特的UPS。

都要结合数据，持续分析推广的效果，找到应对特定用户群的打法。

都要利用好内容营销的手段和技巧，持续撬动用户。

不管怎么说，2B和2C营销还是不少区别：

从最基础的受众来讲，2B的受众更理性，考虑更全面，更倾向专业和可靠性，而2B的受众更多受感性驱动，更倾向性价比、愉悦性。

从获客成本的角度，2B企业一个销售线索可能就高达好几百人民币，但2C的客户成本就要低得多。

从决策周期的角度而言，2B企业的决策周期比较长，有时候甚至长达几个月，因为背后决策的人，往往是一个团队的评估；而2C，只需要打动你target的用户，甚至他们就可以当下决定是否进行购买了。

Pic from trackmaven

从营销漏斗的模型，2B和2C在内容布局上也是有区别的。2B内容需要拓展内容的深度和广度，比如白皮书，操作指南，行业动态，行业趋势分析报告，一系列提升思想领导力的内容就尤为重要，而2C的用户评论、用户证言可能就足够了。

打个比方，2C的产品说明书写的再精美可能都没有人看，但是2B的产品说明书、操作指南、Q&A一系列让用户快速上手的指南，专业度马上就上来了。

不过我还是想从营销最经典的4Ps理论-product, price, place, promotion来探讨B2B和B2C营销打法的差异点。

主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

回想一下，你想要买洗发水，走进一家连锁超市，很可能你在思考的问题是，我的发质已经受损了，是买沙宣，买潘婷，还是买飘柔呢？而你考虑的这三个，都是品牌。实际上他们都是宝洁公司旗下的产品。

作为2C的用户，当买东西的时候，我们更多时候会为了品牌付费，关心的是这个品牌的知名度；但是公司业务中要采购产品的时候，决策的周期是很长的，我们更多时候会关心品牌背后的“企业”，以及提供的“服务”。

考量的是不仅仅是品牌，更多的是产品、服务，甚至是企业本身，包括但不限于科技实力、信赖度、交付能力、以及售后服务。

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