平台型和服务型的B2B公司一直都依赖于内容营销，通过客户案例的文章、视频等向客户说明对其带来的好处。作者做过5年的TOB业务的内容营销，在本文里分享了写好客户案例的一项内功、三种场景和八个写法，希望能帮到大家。

B2B业务，销售的是“体验型价值”，所谓体验型价值，指的是用户在购买后的使用体验中，才能真正感知到产品价值，产品/服务的交付周期越长，体验到产品价值的周期也就越长。

当然，也有例外，例如销售实物产品的B2B企业，购买前可以看到货样，也可以拿货试用，但无实物的平台型（如电商平台、外卖平台等）、服务型（包括咨询服务、人力服务、SAAS服务等）B2B业务，很难让用户在购买前就能真正的体验到产品或服务的价值。

所以，平台型和服务型的B2B企业一直依赖于内容营销，通过内容来向客户说明对其带来的好处。我做过5年to B业务的内容营销，我把内容营销的选题大类分为品牌PR型、大会演讲型、用户教育型、客户案例型，而使用频率最高的，就是客户案例。

“了解用户的人不会写文章，会写文章的人又不了解用户”。

几乎每家公司官网上都有客户案例，但极少有公司能发挥出客户案例的价值，因为客户案例大多数都是市场部的人在写，在发，但接触客户的是销售、售前、交付、客服以及客户成功，了解用户的人不会写文章，而会写文章的人又不了解用户。

大多数企业写的客户案例都有这么几个特征：

专挑大logo客户写案例，一定是携手共赢迈入新时代；

堆砌各种专业术语，罗列各种模型方法论；

提供的是企业级的客户价值，离开自家产品客户好像就会被时代抛弃；

总而言之一句话，如果让你看懂这个客户具体是怎么用的，就算我输。

以CRM系统为例，80%的客户案例都会讲到2个关键词“数字化客户关系管理”、“销售流程管理”，但是看了很多篇文章，也不知道这两个关键词映射到业务中，到底解决了客户销售环节的哪个问题。

原因很简单，这样的客户案例在B2B营销中没有应用场景。

《硅谷蓝图》中，将B2B销售的客户成交旅程总结成6个环节，这一旅程适用于SAAS、咨询等服务型产品的营销，在过去的工作经历中，我总结了这6大环节分别对应的，对内容的诉求，这部分内容较多，这里以认知和选择这两个环节为例进行说明。

认知环节：让客户认识到自己的需求，开始寻找产品。

这一环节对内容的需求包含2类，一类是引发用户意识到自己的需求，我称之为需求唤醒类内容；另一类是用户在寻找产品的过程中进行获客，我称之为搜索着陆型内容。

需求唤醒类内容是帮助客户意识到自己存在的具体问题，例如面向销售团队的负责人，需要让其意识到销售结果不好的可能性原因，是对每个客户的销售过程缺乏监督和把控，制定了销售标准，但销售没有按照标准执行，那么外呼SAAS或SCRM产品通过会话监测的功能可以解决这个问题，这样的客户案例就唤醒了客户要寻找一款能够监测销售过程的系统工具产品。

搜索着陆型内容一方面要截流搜索流量，另一方面通过内容的传播属性主动被用户看见，重点在于对痛点关键词的布局，以及文章本身的实用、相关、热点、猎奇属性。

只讲大词、堆砌术语的客户案例文章，显然没有人会认真读下去，而无论是搜索抓取还是自主传播，用户的停留时间、阅读完成率、转发率都是平台考核内容的关键指标。

选择环节：让客户认可自身产品及服务，促进客户成交。

选择环节简单说，就是成交环节，客户的决策因素包含产品功能、价格、服务、品牌和信用度等因素，根据不同的成交周期，对内容的需求也有区别，但客户案例，是最有效的打消客户顾虑，促进购买决策的内容素材。

行业头部客户的客户案例，会让客户对产品建立第一印象，而在购买决策过程中，客户需要评估和衡量的是产品是否能真正满足自己的业务需求。行业头部客户一般规模体量大，业务复杂程度高，人员专业能力强，中小客户会认为自己的业务没有那么复杂， 是不是就不需要这么贵的产品，业务模式不一样，是不是也不适合自己。

在加速购买决策环节的客户案例，有3种表现形式：

解决具体场景问题的客户案例，例如上面提到的，能够监测销售过程的回家监测功能；

成交合同、交付服务清单、指导客户使用的产品操作视频；

痛点问题解决方案白皮书，适用于复杂业务场景，如生产加工企业的工序流程管理，围绕产品功能提供的业务指导建议（可在成交后提供）。

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