B2B市场对于很多企业来说是一个挑战，因此一个正确的求生指南可以帮助企业更好地把握市场机遇，提高市场销售竞争力。那么作为市场人如何把握市场机遇呢，本文讲述相关内容，希望对你有帮助。

作为CMO，你最讨厌听到的一句话什么？

“整个部门都要裁掉？”

假如真是，你可能只会惊讶地说“没想到如此突然…”不至于愤怒到想拍桌子骂人。

但当销售投诉“市场部做的事情没价值，乱花钱又没有带来可转化的商机”时，很多CMO已经撸起袖子，准备开战了。

心里暗骂“我们搞活动每天忙得要死；为了免费合作机会求爷爷告奶奶；和供应商斗智斗勇谈价格…到头来你说市场部的工作没意义?给了那么多线索不好好跟进，还说我们做得不好？”

不写个长篇邮件细说成果1，2，3或者找CEO理论，无法平心头恨..

不知道你有没有这样的经历？据我小样本的不全面观察，不仅是CMO，我们不少市场人（即使是一个人的市场部）也常因为无法量化产出或ROI不理想被PUA，甚至崩溃地想辞职（却又不甘）。

最近我和一位科技企业资深销售副总裁谈起这个话题的时候，他说“市场部工作是很辛苦，我也很感激，但我们全年最大活动后拿到的商机少得可怜，有点说不过去…”

我心里一惊，问“是不是目标客户不太对？”他回答“市场部不了解真正的决策者是谁，邀请了一堆技术爱好者。现场很热闹就是没产出…现在销售压力很大，只搞品牌可不行，再说我们平时的线索质量也非常差。你帮忙看看有什么方法提升一下？”

本来还想反驳几句，但站在他的立场，我也能理解当下最关键的还是业绩。

于是，我从询盘、线索、内容等角度说了说我的建议，他听完表示非常赞同“如果市场部能够做到这些，那销售肯定全力配合…”。这几天我把想法理了一遍，也分享给你。

“询盘”是我这几年才学的新词，第一次听说的时候还上网查了查。原意是指客户询价，在国际贸易商用得多。

近几年来不少企业用这个词来替代“inbound marketing”，客户主动上门问产品、解决方案、试用等都算，如果跟进顺利，转化率往往最高。

过去，接到询盘电话后转给相应的业务员跟进就行了。

现在，询盘的方式不限于电话，更多是留言，甚至是下载了白皮书后再问细节问题等等。

市场人就不能再简单地把“您贵姓和您的联系方式”记下来就转给销售就完事了。

还需要互动、解答并做好信息归类及”打好标签”…道理都懂，但做起来就很难。“不知道跟客户说什么啊”，“销售说不要让我们碰客户”，“我们没有专门的电销团队…”这些话是不是在你脑海里出现了？有时候接到电话时连什么客户是什么公司的都不敢问，更加不要说张口问从哪个途径了解的信息，主要的需求是什么了。

我也见过把联系方式扔到销售群，然后怯怯地说一句“麻烦哪位销售大佬跟一下，谢谢” ，就没有然后了。

我也理解销售，接到这样的信息，起初还有点热心。但回电之后，发现是竞争对手的马甲或不相干的错误信息等就很恼火。还有的是前台固定电话，那约等于陌拜…“狼来了”次数多了，也就开始借口应付了，还常常嘟哝“市场部给的信息还不如我去企查查或招投标网站上找，花了那么多钱搞官网，拍视频一点效果都没有…”

我的建议是:

这个清单需要和销售提前沟通并达成共识，明确哪些信息是他们跟进前想知道的。

比如：您从哪里知道我们的？您的公司所在的行业？我针对性地发给您一些案例？您想了解的是哪方面的信息？…“您可以看看我们的公司信息“，”这里还有我们最新的解决方案…”

不要担心客户会觉得烦，只要态度真诚，礼貌沟通，真正有兴趣想了解的客户是会耐心的把自己的问题说清楚并多聊聊的。反倒是搅局者才会不耐烦或者找茬刁难。

如果有系统可以自动记录最好，如果没有，互动后用简单的Excel把询盘信息整理好。包括联系方式、客户需求、感兴趣的产品、获取信息的渠道…这些客户的个人信息和行为数据是非常有价值的一手数据。在沟通中做一些初筛，把一些拿不准的，也许不是真实有需求的客户挑出来，标注清楚给销售或者渠道部门判断。市场人也要对销售当下跟进的客户、现有的合作伙伴有所了解。比如有的企业一看就是某大客户下属的三产公司，最好由现有的销售代表跟进。

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