在我们售前的日常工作中，几乎天天都能遇到咨询后又不下单的顾客。这些顾客里头，大多数都是犹犹豫豫，又喜欢和别家竞品对比价格，又喜欢等有优惠了再来购买。反正就是处于一种持续性观望的状态，就是不下单。那这种顾客又会直接关系到我们客服的业绩或者绩效，怎么推动他们下单呢？大家可以往下看一看。

首先大家应该要学会在聊天中，及时判别这个顾客是属于哪种购买上的犹豫。是手头不够钱呢？还是对产品不够有信心？还是觉得竞品更好？还是他本来的购买需求就不强……

大家在聊的时候，其实也不用一味地追求说一定要区分这个顾客到底是什么类型，毕竟聊一个顾客本身时间就紧迫，而且有时候单凭聊这么几句话也很难知道对方到底在想什么。

这里圆子只分三个类别的犹豫型顾客：①对产品犹豫、②对价格犹豫、③对服务犹豫。

一、对产品犹豫：

针对产品的犹豫无非是对产品的质量/尺码/规格等方面的信任度不高。很多时候都会问到“不知道这个尺寸合不合适”、“万一用了又不给我退怎么办？”……那就可以说我们店铺的产品卖点（痛点）是有刺激到她有购买意向的。

面对这类顾客，我们最好是结合自己店铺已有的服务（如运费险、七天无理由退换货等）去说服。

话术参考：

喜欢的话可以买来体验下哦，现在的价格很优惠的呢，， 我怎么说或者看评价怎么说都不如您亲身体验下，如果不喜欢咱家也是支持7天无理由退货的哦~（利用7天无理由退换货来引导）

小主，什么事情绊住了您还没有拍下宝贝呢，若是对咱们XXX有疑问的，咨询我就可以哦～这边顾客都反馈XXX的质量很好的呢。相信您也会喜欢哦~（利用顾客反馈来引导）

3.小主，不知道**您考虑得怎么样了呢？如果喜欢的话可以尽快下单付款哦~仓库可以早点帮您发货的呢~我们还为您赠送了运费险，退换无忧，您可以放心购买哦。（利用早发货+退换货无忧引导）

二、对价格犹豫：

犹豫型顾客当中，很大部分都是对产品价格犹豫的。比如觉得性价比不高、还在对比别家产品的价格，或者是还在等更大的优惠。很多时候会说“我再考虑下吧”、“还是有点贵了”、“你看别人家比你们便宜多了”……

这些顾客，都需要我们利用现有的能拿得出手的优惠权限，主动出击！（比如优惠券、返现红包、赠品等）

话术参考：

1.宝~这边给您申请了满XX元减X元的优惠券了呢。喜欢的话可以尽早拍下付款呢~早拍下早发货哦~（利用申请的优惠券+早下单早发货引导）

2.亲，我也没留意别家卖的是多少钱。我们家这个XXX也是我们领导综合市场价、成本价等多方面因素才定的价格呢。我们也没这个权限可以改价格，但是我相信您也是非常想要这款XXX的，这样吧，您现在下单，我在后台给您备注赠送XXXXXXX，是我们店里热卖的XXXXX小罐装哦，相信您收到一定会喜欢呢（利用自己没有权限改价格+表现出还是希望能促成这笔交易，用赠品来引导）

3.亲，目前活动价已经很优惠了呢~很多顾客都说我们产品XXXXXXX的哦。您这边收到货要是喜欢的话，可以留个五星好评哦，给您发X元红包呢。（老顾客的反馈+发红包刺激下单）

三、对服务犹豫：

对服务犹豫的话，主要是围绕“快递”、“发货速度”、“售前”、“售后”等服务展开。比如“你们这个快递能指定吗”、“你们拍下多久发货”、“问你东西还已读不回？老子不买了”、“你们这个可以退吗”？……这些问题的核心都是“服务”。

对这方面犹豫的顾客，首先我们得从自身的对客态度中严抓起来，增强自身的主动服务意识。不能让顾客有投诉我们的可能。还有就是尽可能的了解仓库的发货速度，和物流公司保持良好的沟通，做好自己的本分就不怕流失顾客了。

话术参考：

看您这边没有下单~肯定是XXXX服务不到位了呢。亲亲别生气，再说一下问题，我一定尽自己的能力为您解答呢（语气谦和+服务态度恭敬引导）

2.亲，这边拍下发的是XXXXXXX和XXXXXXXX哦，您看看这两个快递您那边能到吗？不能的话您下单可以联系我哦，我给您后台备注发您想要的快递公司呢。（主动热情的服务准不会出错哦）

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