编辑导语：你是否也有这样的困惑：有时候，明明厂家看好的产品，经销商却不上心？本文作者从这个问题出发，结合过去的实际经验，为我们解释了什么是好的产品、有哪些常见的认知冲突、经销商会大力投入什么样的产品等等，希望本文对你有所帮助。

什么是好产品？这是立场所代表的认知视角决定。

著名品牌专家苗庆显老师提出，好产品通常有三个视角：

1）企业角度的好产品

品质过硬，各种领先，各种优秀的技术参数等。

2）经销商角度的好产品

好项目，风险低、利润高、资金周转快、未来看好等。

3）用户角度的好产品

更好的满足、更好的体验、更强的共鸣、更积极的联想。

视角，就是屁股决定脑袋，就是立场。基于立场的好产品表述，就是认知视角。大致可以判断，企业是技术视角，经销商是利益视角，用户视角是认知视角的延伸。

于是问题来了：三个视角、三种需求表达方式，形成了立场与认知冲突。这是结构性冲突，必然发生，不可回避。

1）厂家与用户视角的好产品认知冲突

结局可能是：厂家看好的产品，用户不买账。

2）厂家与经销商视角的好产品认知冲突

结局可能是：厂家看好的产品，经销商不上心。

3）厂家内部的好产品认知冲突

结局可能是：研发和管理层看好的产品，销售系统不会卖。

本文的核心内容是：如何破解厂家和经销商的“好产品”认知冲突。

根据我的渠道经验，经销商对“好产品”的判断，有三个时间节点，依次递进做判断：

看产品本身是否有优势。

看产品动销情况。

看产品是否赚钱。不赚钱的都不是好产品。

三个时间节点的判断，决定了三个态度：

1）第一个时间节点的判断，决定了是否首单进货及首单进货量；

2）第二时间节点的判断，决定了市场投入的决心；

3）第三个时间节点的判断，决定了产品组合模式。

用户不花钱，嘴巴赞扬，不是真心认同；经销商不下单，不投入，不是真心认同。好产品的判断，要用真金白银说话。

第一时间节点的判断，表现为首单进货量；第二时间节点的判断，表现为资源投入。

在《厂家看好的产品，用户为什么不买账？》一文中，我提出了厂家好产品的视角，摘录如下：厂家的产品视角，深受研发部门的背景影响，即技术背景。

以前，教科书对新产品的定义是“五新”，即新技术、新功能、新材料、新结构、新用途，这是典型的技术导向的新品认知。

即使是现在，技术导向的新品认知仍然影响着研发部门：没有点拿得出手的新东西，怎么称得上新产品呢？当然，现在都是用户导向，新品研发一定结合了用户调查（或洞察）以及竞品研究。

技术、竞品和用户需求三者的结合，形成了厂家新品的三大基本方向：

可以用“更”字表达，“更快”、“更舒适”等，总之，是【更+】的表达式。

产品方向与用户与原有认知吻合，但有些地方不同，称之为差异化。

比如，智能手机相比于功能手机，汽车相比于马车。

对比一下，厂家与经销商，第一视角都是技术视角。对产品的信心源于产品本身，从这个角度，代理商与厂家视角一致。

技术视角适用于招商。经销商的信心表现为“可以一试”，除非厂家在新品上市前就已经发起推广活动，或者根据惯例推测，厂家一定会有重大投入。

不妨一试，就是用市场检验一下，而且隐含着检验条件，即无营销动作支持下的检验（厂家有营销活动除外）。多数情况下，这是隐性规则。

经销商说“可以一试”，并不代表就真心投入了。中国的渠道多、层级多，每一级在新品上市时都拥有“否决权”。

15年前，我就提出新品上市的“层级否决”，包括销售部门各级的层级否决，以及渠道环境的层层否决，如经销商老板、经销商销售部门负责人、经销商业务员、终端店的层层否决。

不完成终端店铺货，“可以一试”都是空话。

新品往往是个矛盾体：一方面品质肯定有提升，另一方面肯定有不如意。比如，一系列“更好”背后的是成本上升，同时价格也上升了。

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