作为设计师，我的工作是帮助客户解决问题。一般来说，在你接到一个设计项目之前，你需要用你仅有的一点上下文，去设计一个看起来足够产生合作机会的设计提案，这就是本文的主题，我将分享我如何写一份体面的设计提案。

如果你即将成为或者已经是设计类咨询公司的一员，下面的这些建议将对你有帮助。

与产品设计一样，你必须给你的设计提案制定一个策略，通俗地说，策略是你一步一步促使客户最终为设计项目买单的计策。就像我们思考一个在线车险报价的流程时分析跳出原因一样—思考客户为什么“跳出”而不会为接下来的设计项目买单—帮助我们思考提案策略。

想想作为客户你为什么不为将来的设计项目买单：

我们没有这样的问题需要解决；

这不是现在需要解决的问题；

你们没能力解决这个问题；

你们太贵；

另一方面，这些使得客户“跳出”的因素本身具有顺序性，我们的策略也应该按照这个顺序进行有针对性的设计。

因此，对应的策略是让客户意识到：

唔，我们好像有这个问题；

嗯，我们现在是该解决这个问题；

哦，他们好像能解决这个问题；

唉，暂时别考虑钱的问题；

接下来我们看，在战术级别上如何实现这四个策略。

大部分的情况是，客户总觉得有问题存在，可他们对问题的定义总是：“我们的问题是缺少一个像XX一样的解决方案”，但事实上问题的根源可能跟XX解决方案要解决的风马牛不相及。

这种情况的风险是：你规划的解决方案和XX并不像；其次，你在和市面上成熟的解决方案在竞争。而事实上，我所接触的客户，已经慢慢开始转变自己的思维，从以往在解决方案上大而全的高投入，转为更加理性地思考真正的价值点，究其原因是大而全解决方案后期的维护成本甚至高于问题本身造成的损失。

在这样的背景下，设计咨询公司需要做的是让客户意识“对问题的精准定位超过解决方案”—让客户从问题出发而非解决方案的本质是提升服务型公司（咨询公司）的竞争力而压低产品型公司（解决方案公司）的竞争力。

任何一家咨询公司的办法都无外乎两个：

经验：列举行业内，同等规模的企业大致可能遇到什么样的问题？

方法论：通过方法论，可以分析和定位出更多真实存在的问题；通过方法论，可以更高效和有效地解决被识别的问题。

换句话讲，是告诉客户“基于我们对贵行业的经验，我们觉得你可能遇到如下的问题，但是问题也会因具体情况而异，我们的方法论帮助我们一起找到贵企业更加准确的问题，并解决”。

很自然，要成为一个好的提案设计师，你必须具备两个方面的技能：

经验：积累不同行业或领域出现的问题，这需要大量的阅读和一线的行业经验，考虑到时间和精力有限，专注在几个核心行业或领域；

方法论：不但要能灵活使用方法论，也需要将方法论的逻辑关系、思维过程阐述得清楚明白，关于定位问题的方法论有很多，它们的本质都是尽可能还原上下文（discover insights），在上下文中定位问题（define problem），常用的有如：Customer Journey Map, Service Touchpoints, Service Circle Map等（图1中所示）；另一方面，清晰阐述未来当问题被发现和定位，方法论（流程）将如何帮助我们高效和有效地解决这些问题。 design-methodology

图1：使用各种上下文+问题类型的方法创造使用情境并定义问题。

通过经验和方法论，我们首先让客户意识到，唔，我们好像确实有这些问题，比起臆想的解决方案，更重要的是问题的明确。接下来，我们得驱使客户下决心解决这些问题。

关键是不要让客户觉得自己是“第一个吃螃蟹的人”。必要的行业研究在这里显得非常重要，它帮助客户从竞争环境、消费环境、技术环境多个维度理解当前解决某个范畴问题的及时性。

需要注意的是，这只是一份设计提案，你需要把握好研究的细节程度，重点体现三个维度的研究结果：

竞争环境：竞争关系企业在做什么，面对相同的问题，它们的应对措施有哪些？

消费环境：终端消费者在做什么，他们的使用习惯发生了什么样的变化？

技术环境：这一领域相关的技术发生了什么变化？趋势是是什么？对成本有什么影响？

关于行业研究的收集可以有多种方式，我常用的手法有：

关注各大咨询公司公开的行业报告，很多报告需要收费，但是摘要章节中已经有很多在设计提案这个层次上足够的数据；

使用搜索引擎，互联网上存在大量行业数据报告，少加细心搜索就能得到很多；

在slideshare类型讲演报告网站上搜索，在很多专业报告里都有一些相关趋势数据可以参考；

养成积累的习惯，比如你的客户是A，可以使用Google Alert订阅A企业的竞争对手B的相关动作，进行积累，需要的时候在gmail中进行搜索；

在微博上关注一些行业分析相关的微博，经常有一些重量级的研究报告，收集一些这样的报告，需要的时候截取。

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