http://www.pptjcw.com

会员贡献率达60%?鞋服品牌如何通过私域提高复购率

    本文旨在探索如何有效利用私域运营来提高用户复购率、降低退货率,并构建长期的客户关系。文章将讨论全渠道数据布局、用户全生命周期运营以及会员体系设计的重要性,为读者提供一条明晰的路径,以实现品牌的持续增长和市场竞争力的提升。

    会员贡献率达60%?鞋服品牌如何通过私域提高复购率

    中国鞋服市场已进入全渠道销售时代,全域运营已经成为共识,其中私域运营是品牌表达价值主张、产品共创及全域运营闭环的桥梁。目前服装行业面临诸多问题通过私域可以较好地解决,如

    产品同质化:市场集中度低,品牌众多,一个款卖得好,仿冒品马上出来,原创品牌就很被动;

    库存积压:服装行业特别是女装,退货率极高在增加成本的同时还导致了库存积压,并且商品有极强的季节属性,“过季”或“过时”都会造成商品库存积压;

    用户留存难:线下客流不稳定、线上流量复购低;

    随着人口红利的消失,自然流量稀少且难转化,品牌必须全渠道追着用户跑,在保持一定的引流的基础上,做好用户复购,使新客变为老客是当前存量时代最核心命题。在团队访谈了安踏、热风、MissSixty多家服装品牌的操盘手后得出了一些服装品牌私域运营的关键点,让我们来一起看看有哪些值得借鉴。

    一、全渠道数据布局

    在服装行业中,全渠道数据化布局已成为主旋律。充分挖掘各渠道触点的最大价值,是品牌获取增量的关键点。私域作为鞋服品牌完成从“流量” 向 “留量” 转变的场地,,正在成为鞋服品牌至关重要的战略关键点。

    全域用户画像分层,通过会员的消费偏好、营销偏好、价格敏感度等进行分层。然后通过金字塔模型对用户生命周期进行分层,海量智能的SCRM+CDP+MA一套组合拳来实现品牌的全域升级。把核心人群圈选出来,实现业绩持续稳定的增长。

    会员贡献率达60%?鞋服品牌如何通过私域提高复购率

    二、用户全生命周期运营

    各行各业的私域都有做得好的,也有做得不好的。表面看起来都一样,私域的元素都具备了欢迎语、社群、小程序、视频号等甚至用的都是同一家工具服务商,但是运营效果却有天壤之别。原因主要有几点:

    过于注重引流,给员工定义的KPI从一开始就错了。比如麦当劳的社群,公司给到员工的指标是入群率,到了执行层面就扭曲了,执行层为了完成任务,引导用户进群领券后就把群折叠了,导致的结果是用户并没有触达但却徒增了运营成本;

    在私域里用公域逻辑在运营,即把用户当成“韭菜”,在还没做用户关系维护的情况下,一个劲地推产品;

    品牌的内容“自说自话”与用户无关,未对用户做分层,做无差别推送,久而久之的结果就是好友流失或对话框屏蔽。

    那么品牌应该如何做好私域运营呢?其实成交的底层逻辑不管是公域还是私域都是【信任】,小马宋的《营销笔记》就说过“营销的营,首先是经营的营”。由于私域的目标应该是长期关系的建立才能够持续地触达,所以私域应该更加注重与用户建立持续、可靠的信任关系。这就需要对用户长时间培养,为用户持续不断提供价值,让他们对产品保持兴趣,从而提升复购。

    会员贡献率达60%?鞋服品牌如何通过私域提高复购率

    2.1 塑造人设

    用户接触品牌私域最先看到的是IP三件套,头像、昵称、朋友圈。建立信任的关键点是专业&真实,能帮用户解决问题。同一品牌应该有多个人设,定位是设计师的号应该传播设计理念,收集用户反馈,发券发布活动则以福利官人设发布。根据不同的用户群体适配不同的人设标签,比如童装市场,那么同为宝妈的形象,分享自己孩子的穿搭日常,还可以参加一些时尚童装模特秀场不断丰满IP形象。适当地添加一些客户评价作为产品信任状,说法用户下单。

    下面以女性运动服饰品牌为例展示人设打造:

    会员贡献率达60%?鞋服品牌如何通过私域提高复购率

    2.2 标签体系搭建

    覆盖用户使用流程并梳理行为维度,以构建“用户偏好”,在缺乏行为偏好时用 “生命周期” 覆盖用户节点,根据商业目标制定业务策略,再从业务策略推导所需标签。 当我们分析好用户画像以后,再进行精准的人货匹配。首先我们分析出哪些是热销商品的标签、分析用户画像,结合用户画像推荐适合的产品。在和用户不断的互动中,持续优化数据和标签,循环精进,以达到画像精准。

    提示:如果您觉得本文不错,请点击分享给您的好友!谢谢

    上一篇:会员贡献率达60%?鞋服品牌如何通过私域提高复购率 下一篇:没有了

    郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。