凭什么这家咖啡品牌敢这么牛？不把老大星巴克放在眼里？

这就要说到瑞幸咖啡的营销操盘手——杨飞。

曾任神州专车的CMO，仅以1年半的时间，便使神州专车从白热化的竞争中杀出重围，用户突破3500万，专车品类占有率超40%，成为安全出行第一品牌。

既然有这么牛叉的人操盘着瑞幸咖啡的营销，就不由得使我产生兴趣，探探瑞幸咖啡的营销思路和套路。

一、线下传播拆解

以分众广告为主，选择城区的写字楼和小区的电梯间进行广告投放。

瑞幸咖啡的人群以白领和小资为主，这类人可能不太富裕但特别好面子，对于生活品质又特别看重，所以瑞幸咖啡选择城区的写字楼和小区投放广告，又请张震和汤唯作为代言人也就特别合适。

什么是LBS广告？

比如：

当你在海淀中关村，LBS广告就会根据定位为你推送中关村附近的商家。

而微信的LBS广告则是当你的刷朋友圈的时候，系统会根据你的地理位置来推送附近的商家。

恰好瑞幸咖啡的门店都是布局在城区的各个写字楼当中，所以当你午休或空闲时刷朋友圈，微信就有可能为你推送瑞幸咖啡的广告。如果你感兴趣，自然会选择点一杯尝尝。

下图为瑞幸咖啡的门店地址，可以看到都设立在写字楼里。

通过媒体和大号发布大量新闻稿进行传播，使品牌得到最大限度的传播。

如下图：

5月16日，瑞幸咖啡制造了一起“碰瓷”星巴克的营销事件，炮轰星巴克涉嫌垄断，并将对星巴克发起诉讼，引来了广大网友的关注。

从默默无闻的咖啡品牌到叫板咖啡界一哥星巴克，不管人们说他是勇气可嘉也好，还是说他是自不量力也罢，此举确实使品牌获得了广大关注，并让人们把瑞幸拿来与星巴克相提并论。从营销上来看，堪称鬼才。

从百度指数可以看出，在5月16日当天，瑞幸咖啡被搜索指数达到了顶峰。

至此，瑞幸咖啡获得了广泛的关注，可以说他的目的达到了。

邀请张震、汤唯代言。

由于人们相信明星，盲从明星，所以利用明星的效能来吸引消费者再正常不过。

况且话说回来，瑞幸咖啡的人群画像主要集中在30-39岁之间。就是说目标群体以80后为主，而张震、汤唯是这代人的男神、女神，选择这两个人作为代言再合适不过。想想看，男神、女神推荐给你的咖啡你不买杯尝尝？

邀请三位世界级咖啡大师为瑞幸咖啡作背书，分别为2014年WBC总冠军井崎英典、2003年WBC意大利冠军安德烈•拉图瓦达和2017年WBC中国冠军潘志敏。

由于人们相信权威、盲从权威，所以要利用权威人士的势能为品牌作信任背书。

让人们产生世界级咖啡大师都说瑞幸咖啡是正宗咖啡，它就一定是正宗咖啡的认知。

只要下载APP，并注册，就可以免费领取一杯咖啡。

人性贪，人人都想不用付出就可以直接得到。所以，免费送给用户一杯咖啡，让用户下载APP并注册账号，就可以作为一种拉新模式。

这项功能从1月5日上线，当天的用户注册量翻倍，订单相比平时增长了40%左右，而且成本更低。

还不只这样，注册APP后，每邀请一名用户注册，双方都可以再免费领取一杯咖啡，比起送优惠券什么的实在太有诚意了，让用户主动去分享，也就形成了裂变，一传十、十传百、百传千……

注册量、订单量、销量自然也是日益渐增。

当你看到同事的桌子上摆放着一杯蓝色包装的饮料，你没见过，也没喝过，你一定会好奇地去问这是什么饮料？然后自己也去买一杯。

根据用户从众的心理，看到别人都在喝同一款咖啡时，一定会好奇，一定会亲自买一杯尝尝味道如何。

这就是利用人们从众的心理引发的自传播。

品牌市场的定位要第一或唯一才有脱颖而出的机会。

所以瑞幸咖啡能在竞争激烈的咖啡市场中脱颖而出，靠的就是差异化竞争，让自己成为市场中的唯一。

大部分咖啡品牌（包括星巴克）主打的都是线下体验：在惬意的时光里，拿起一本书，品上一口咖啡，是多么美妙的一种感觉。

但瑞幸咖啡则反其道而行之，主打外卖市场，线下体验为辅助。

因为很大一部分白领、小资是没有太多时间到咖啡店去享受一杯咖啡的，或因为工作原因，或因为其他原因。

所以瑞幸咖啡便抓住这层空档，主打外卖市场，在城区各个写字楼铺设线下咖啡店，以保证用户下单时，能以最快的速度将咖啡送到用户家门口。

也就是说为什么瑞幸咖啡扬言5月要在全国开设500家门店，也是基于这方面的考虑，让用户在下单后，短时间内就能喝上咖啡。

瑞幸咖啡的人群定位在上文也提过一些，主要以白领和小资为主，年龄主要分布在30-39岁之间。

为什么目标人群年龄主要集中在30-39岁之间？为什么主打一二线城市？

这类人群主要集中在80后，以白领和小资为主，一般在某外企，某名企任职，或已经走向管理岗，生活在一二线城市居多。

这类人群十分享受生活，在意生活的质量，但苦于平时工作忙或其他原因，总是没有太多时间上咖啡店喝杯咖啡。

所以瑞幸咖啡抓住这一痛点，主打外卖市场，让没时间上咖啡店喝咖啡的人，能够在家里或办公室里来享受一杯咖啡。

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