对于对于付费会员制发展，作为认为：我们可以认可这套商业模式，但是在实际落地时，不仅仅只需要关注前期的成交，更重要的是对于后期的不断更新迭代，让会员制在用户群体中保持活力，给平台（商家）带来更多利润。

在与不同行业的用户不断沟通的过程中，经常会对过往的一些固有认知产生新的想法：从一开始自身对付费会员制保有一定怀疑的态度，到现在逐步协助用户落地会员制方案，优化不同会员制的细节与结构，这些都需要不断打破自己对于一个事物的固有认知。

作为一个95后，从小接触免费or会员制，从沉浸在免费的服务无法自拔到主动选择各位会员制服务。从现实实践中，细心一点会发现，免费的不一定比收费的便宜。

从过去我们享受各种免费的产品，不管是操作系统或者软件，我们都会下意识选择盗版，当然对盗版所赋予的“数据盗窃”、“病毒感染”、“文件丢失”..……等一系列的恶果自然要自己吞下，因为当我们使用免费产品时，更多的是用时间换取价值。

笔者不认为这种做法是错误的，因为当你属于低产值时，每小时能给社会带来的效益是有限的；所以所投入的成本也会是有限的，自然不会选择付费的服务或者产品。

但是现在是2020年，虽然有像COVID-19这种黑天鹅事件发生；但不会产生整体人民动荡，人民消费水平已经相对固定。很多人虽然确实可以通过免费来获取体验和服务，但是也有越来越多的人愿意通过付费来获取更多更优质的体验。

那么既然浅层的消费观已经在逐步改变，那么我们如何激发用户产生更多的消费行为呢？

从平台或商家的角度，激发用户消费行为可以提升成交和客单价，但是这样不够，所以要打造一个适合自身的付费会员制。

以下内容为笔者与几位不同角色属性的人沟通后思考整理，任何不成熟的观点欢迎讨论。

付费会员制的本质是什么？

让用户觉得超值，帮助平台（商家）获取利润。

付费会员制需要用户先掏出钱，然后获得资源，那么这里会有一个致命问题：用户掏出的钱与所获得的资源对用户来说是否是一笔不错的交易呢？

这个答案对于不同消费层级的用户来说答案是不一样的，只要做到大部分用户都认为，这笔交易是值得的那才会产生大量的付费行为。而且这还不够，因为用户掏出的这一笔钱是瞬时交易的，但是会员的整个权益中，是持久的获益，这点很多用户是无法感知的，我们需要做的就是用显性化的价值让用户心动甚至付费。

如何让用户心动呢？

根据不同的用户，肯定会有不同的价值判定，但最终：

用户付出 < 未来可得到的价值 + 即时得到的价值

这个价值公式对于多数人来说是适用的，这类做法在商业实践中比较多见。例如有个零食类的商户，打造了一张¥99的年度会员卡，对于用户来说：一下子在一家零食店里掏出99元是一件困难的事情。那么就要设计一个对于大多数人来说，都极具吸引力的会员权益。

送价值¥129的零食礼包（其中包含XXX、XXX、XXX）；

送¥199元的多张优惠券（组合优惠券）；

送价值¥50的健康吃货小工具；

享受10%推广返佣；

享受5次免运费订单机会；

9折会员消费折扣；

享受3次大转盘抽奖机会（必中）；

享受生日当天获赠¥88大礼；

这里的核心是为了最大程度刺激用户的眼球，要做到第一时间把用户的消费欲带动起来，这些权益对于任何用户来说，一看就“感觉”自己是赚的，不买就是亏的；其实这与淘宝的88会员理念一致，通过一个价值感超高的会员卡来吸引用户付费。

这一步并不是为了单纯的赚钱，而是在赚取一定的利润（甚至没有利润）的情况下，提高用户的粘性，让用户与平台（商家）绑定。

当一个用户在一个商家投入一定比例的金钱和时间后，转头其他商家的成本就更高了；因为作为一个绑定者，一个会员制足以在用户的心里盘下一块区域，用户在遇到同类的商品或者产品时，第一时间会联想到就是已经付费的心理区域。

而对于平台（商家）来说，虽然在这一次交易里没有获得直接的大额利润，但是会员权益不但会让用户享受到权益，也会让商家享受到持续的获益；当用户拥有优惠券时，用户可以通过优惠券进行二次、三次的购买，当用户拥有推广权益时，用户也可以带动其他的用户浏览消费。

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