决定企业发展下限的，是战略、商业模式等因素，制约企业发展上限的，则是渠道。

为什么优秀的产品卖不动？如何提升销量，找增长？

这个大家都看好的项目能不能赚钱？我的企业怎样突破现有的发展瓶颈？

为什么大家都叫好的品牌定位，落地困难？

诸如此类的复杂商业问题，当然会有不同且系统的思考角度。

但站在落地执行的角度，都可以归于一个点。

那就是渠道。

商业的本质是交易，而交易战场的最后一公里就在渠道。

不论再有前途的商业模式，再复杂的生意课题，最终都要通过渠道兑现。

随着线上线下的融合，让渠道不再只是配角，有必要重新审视渠道的竞争价值。

所以上述课题，不如换个角度提问：

面对问题，你的渠道匹配吗？有能力落地吗？落地方法有吗?

从火热的渠道现象说起。2020年，一家2C的企业，没有听说过渠道下沉、直播带货、私域社群，几乎是不可能的。市场以超乎寻常的速度，更新人们的认识，从社群运营到私域流量，从深度分销到渠道下沉，从内容营销到直播带货……

不断在更迭的“渠道红利”，总让人担心自己会慢人一步，错过大好机遇。

比如，有人会说：老板，北方的下沉市场，还有一大片空白区域，我们应该尽快布局，启动招商等工作。

又比如，有人会说：老板，竞争对手在市场上的动作很大，我们的门店销售能力相对落后，应该尽快做升级管理，培训店员，提升能力。

再比如，有人会说：老板，有许多成功案例，可以证明抖音快手、私域社群，是好的内容营销方式，也是带货的好渠道，我们要做尝试。

这些是好建议吗？也许是，因为有些企业，确实获得到收益。

但为什么有所成？企业并没有真正在意。即便复盘总结，也往往聚焦在应用执行的成功经验。

那些实践失败的企业呢？有的误以为新渠道形式，不适合自己；更多也是在应用能力上检讨得失。

谁愿意错过渠道红利与风口呢？

于是，渠道下沉打法、门店盈利商业逻辑、手把手教你做抖音百万大号、私域社群实战集训营……迅速成为企业老板的痛点。

要突破增长停滞、销售困局，掌握新的渠道与营销技能，是不容置疑的必须。

但如何选择适合企业自身的“新技能”，少走弯路，真正获得当下的渠道红利？

在这个问题上，我们要聆听亚马逊创始人，世界首富贝索斯的经营哲学：如果你想建立一个成功的、可持续发展的公司，不要问，未来十年会发生什么变化，影响你的公司。相反，你要问自己，未来十年什么事情不会改变？然后把所有精力和努力用在这样的事情上。

翻译到渠道营销层面，则是：要关注那些历经时间验证的渠道价值，不被时髦的渠道打法牵着走。

从渠道的基本功能定义说起。

战略定位的观点，在“定位＋配称”理论中，渠道是重要的经营配称。美国营销协会（AMA）有着更明确的定义：由供应商、生产者、批发商和零售商组成的联合体，负责组织商品、服务转移的路径，并转移或拥有商品、服务的所有权。

看起来绕口，理解起来也简单，他们回答了渠道三问：谁拥有渠道？它有什么用？企业怎么用？这是基于营销职能分工，及企业管理分工的角度，赋予渠道“组织产品流通路径”的功能。

但从实际的竞争实战出发，“组织产品流通路径”的功能，并不足以完成渠道价值的拼图。

相对于营销４Ｐ的其它要素，渠道有两个特性，一是离用户最近，二是离竞争炮火最近。

以前常常谈及的黄金铺位、社会关系资源、根据地市场、样板店、陈列排面、会员制、狼性团队，是为“卖”的力量而来。

当今红火的私域公域流量、ＫＯＣ／ＫＯＬ、社群营销、内容营销、社交电商，也是为“卖”的力量而来。

描述“卖”的力量，以前有个词叫：注意力。现在的热词，叫：流量与转化率。描述会变、渠道手法在变，但构建“卖”的力量的三个基本功，从来未变。

其一，立体化布局渠道触点，触点越多越宽越好。

其二，提升渠道触点“卖”的效率。传统的定位、产品等手段仍然有效，且SCRM智慧门店、数据中台等数字营销技术越来越重要。

其三，高频打低频，用最有效的渠道触点，带动其它触点增长，并持续更新渠道触点。

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