继上次讲的《从开一家餐馆说起：如何用战略逻辑思考问题？》后，笔者与我们分享一个实战案例，分析了提升餐馆收入案例中的产品策略、商务策略。

自从之前一篇《从开一家餐馆说起：如何用战略逻辑思考问题？》文章发出后，有三四家餐饮老板找到我做咨询，询问经营问题。

我知道要把一家餐饮公司做大，菜品设计与质量管控、人员管理、供应商管理等一套成熟体系，至少需要十年打磨。自知不是餐饮人，只能套理论去简单举个例子，解决些具体小问题。

餐饮里边的门道还有很多，比如酒水搭配促销、菜品定价和促销、菜单设计、会员体系、服务员暗促和引导点单等，每一个拿出来都是一项策略，值得细细研究。

来做咨询的其中有家经过为期一个月的服务，经营情况有所改善，也启发了该店老板的一些经营想法，算是有了实际效果。我也征得对方同意，今天拿出来说道说道。

首先说明，咨询有很多种，比如企业管理、股权激励、战略制定、企业文化、财务顾问、融资对接等，我只做市场营销部分的轻咨询，其他一概不涉及。

Ok咱们言归正传，每个来聊天的一上来基本都客套一番：

略过寒暄，直入正题：

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「不挣钱」是多个要素组合导致的结果，并非原因，我们就要针对这个问题，做详细拆解：

店老板归因为选址，但这不是主要原因，因为通过之后的询问，了解到临近几个餐饮店活得非常好，而且那个商场客流足够，菜品价格接受度也较高。

Ok，以上就是交流的要点摘取，关于之后的具体改进措施待会儿说，我想说明的是对问题的拆解思路。

就拿这家店来说，问题是收入不佳，需要找到背后原因，在开头那篇文章中讲过一个收入公式：

收入=消费人数x客单价x消费频次

这个公式看似简单，我想给你延展下这背后的东西，一个一个来。

消费人数=客流x转化率

影响进店消费人数在两个因素：总客流和转化率。

总客流对应场地选址，也就是商场的人气，现在也包括线上渠道，比如美团、饿了么。转化率就是吸引度，有很多影响因素，比如门头设计、门口接待、装潢风格、餐厅定位、上座率，甚至是店里飘出来的气味等。

客单价

一个人进店消费多少，有消费预期，比如午饭和晚饭消费预期不一样，一个人和一群人预期也不一样，这涉及到菜品的设计组合和定价。

消费频次

为什么要来你店里多吃呢？可能是饭菜好吃、多样，也可能是促销活动多，比如会员卡、每日特价菜、优惠券、积分兑换等。

你看，影响一个店收入的因素基本就是以上这些，不知道原因在哪儿时，逐一对照就是了。而如果你细心就会发现，这个公式拆解下来，也包涵很重要的四点：营销4P，产品（店面定位与呈现、菜品设计与组合）、价格（菜价）、渠道（传播渠道）、促销（会员卡、积分活动等）。

所以，营销4P一定要活学活用，这也是很基础、经典、万能的工具，务必掌握。

思考之后，我初步总结的主要原因在于消费频次，即中午来消费的少，这背后的原因在于消费场景，对场景感兴趣的可以看这篇：《如何用「场景思维」哄女友高兴？男女必备！百试百灵！》

（这里用错一个词「边际化」，sorry，实际是想说分摊成本）

通过进一步交谈分析，店老板欣然接受，也愿意进行咨询合作：

以上就是问题的分析，下面直接说下改进方向，因涉及商业秘密，只做部分展示。

因为他是加盟品牌，餐厅大定位不能变，所以主打菜品、视觉展示部分不能动；

主要问题在于中午吃饭人少，遂建议提供日常午餐的主食，如盖饭、水饺、面等，之后做了部分菜品供应、对照定价和菜品组合；

提供日常午餐这件事要告诉别人，于是建议了新传单设计、会员午餐打折卡、微信群运营等措施；

最后根本性长远建议：重新选址街边店，因为房租低、消费者触达频次高、转化率高等很多优势因素。

针对2、3条建议为期两周的执行，餐厅经营状况已有所改善。店老板开心，我也很开心，因为真的用专业帮别人解决了问题，创造了实际价值。

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