感知价值会影响到顾客对于商品的选择，商家如何让顾客感受到价值，促进商品的销量？本篇文章中，笔者结合相关案例，对这个问题给出了自己的回答，一起来看看。

要问营销人和企业主，对他们而言最难的是什么？我想不外乎以下两点：

营销概念的不断冒出，不知道该用哪一个，或者说哪一个更有效。从早期的usp理论、品牌形象论、定位、整合营销传播到后面的KOL、KOC和今年大火的私域流量，难免让人眼花缭乱、不知所措；

信息传播渠道和产品销售渠道的不断变化，从早期的四大传统媒体、门店超市终端，到今天的新媒体、社交电商。信息投放在哪更有效，产品放在哪卖更畅销？困扰了一个又一个企业主和营销人。

未来，随着社会的发展和科技的进步，定会冒出更多的概念，衍生出更加意向不到的渠道。

我们该如何在变化中求以生存？或许，我们应该思考一些更本质的东西。

人们追求舒适的生活条件，不会变；

人们为了生存、享受生活、延长寿命，不会变；

人们免于恐惧、痛苦和危险，不会变；

……

还有，消费者购买产品和服务的本质，不会变。

不妨你问一下自己，你购买一件物品是因为什么？单纯的喜欢？有实用价值？用来送人？当时被骗了？……

如果用两个字来概括，那就是“价值”，更准确一点的讲是四个字“感知价值”。

让你购买的并不是产品本身的价值，而是你购买当时所能感知到的价值，你仔细打量包装、不忘看一下产地、咨询有没有售后服务、回想有没有看见过它的广告……，又考虑要花多少钱、用起来复不复杂、身边的人怎么看待……。

然后，你在心中一对比，如果感知利益大于感知成本，你就会掏出钱包，爽快的下单，即使广告上写的“遥遥领先、更多人使用……”不一定真实。

很多人在购买当时觉得自己捡了个大便宜，用上一段时间之后，才发现自己被人骗了，也再一次说明，我们购买某件产品或者服务，并不是因为其本身的价值，而是因为我们能够感知到的价值。

那么，何为感知价值呢？

顾客感知价值是顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得到的对产品或服务效用的主观评价。

从上面一句话中，我们能够提取到两个重要的信息：

1）感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价，是感知利益与感知付出之间的权衡。

举个简单的例子，有两家便利店，a店一款面包卖8元，距离你家500米，b店的同款面包卖5元，距离你家1000米。

你去a店还是b店买面包，并不是仅由面包价格决定，你还会考虑距离问题等其他一些因素，最后决定去哪家店，取决去你对两家店的综合评价，从而选择让你感知价值更高的那家店。

2）上面说的价值、利益和成本，都是指消费者可以感知到的，并不是企业主自己认为的。

也就是为什么很多企业花了重金在产品研发上，但是消费者不买单，归根结底还是因为消费者感知不到产品的价值，或者说所能感知到的成本大于能感知到的利益。

除了上面的两点，还有两点我们很容易忽视：

感知价值是因人而异的、是个性化的，你能感知到的价值，其他人不一定能感知到，上面说的面包店，有人会去a店，也有会去b店，有人喜欢网购，也有人喜欢去实体店。

感知价值是动态，依赖于进行估价的背景，并不是一成不变的，同一件物品，你今天觉得太棒了，说不定你明天就觉得low的不行了，你今天去a店买面包，因为有点累不想走路，说不定你明天就想省下那3块大洋，宁愿多走500米。

15年之前，诺基亚绝对是手机行业的No.1，但是看看今天，你身边还有人用诺基亚手机吗？

诺基亚手机本身并没有变化，是我们身边的环境变了，我们感知价值的方式发生了变化，那时，我们追求的是手机的质量，现在，我们追求的是运行快、拍照美、手感好……。

15年之后，我们又会以何种依据去感知价值呢？那时的苹果手机会不会是今天的诺基亚呢？

了解了感知价值是怎么回事之后，现在我们来聊聊，如何提升顾客感知价值，以增加被消费者选择的机会。

无非就两种方式。

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