组成市场的基本单位不是“孤立的个体消费者”，而是一个个“内部有联络的社区”。

我们今天重点探讨三个问题：

为什么要找到你的核心用户？

如何找到你的核心用户？

核心用户有什么特征？

德鲁克说，企业的使命是创造并留住顾客。

对于产品经理来说，要设计出一款能满足所有客户的产品，永远都是浪费时间和金钱。同理，对于文案来说，要将一款产品试图卖给所有人，也无异于黄粱一梦。

如果消费者是有限的，虽然你知道他们肯定猫在哪个地方等着你，但茫茫人海，没有思路和对策，找消费者就好像大海捞针，所以很多时候我们的广告浪费了，就在于没有找到目标消费者，没有花对钱。这时候，合理的决策不应该是花更多钱，企图靠广告砸出效果，这样往往适得其反，而是应该回过头来看产品究竟满足了哪一部分核心用户的需求。

所以，很多时候“请君入瓮”的试用或补贴策略，不一定奏效的原因，就在于他们不是冲着产品来的，而是冲着“羊毛”来的。

到了互联网时代，为什么要重视用户体验和粉丝文化呢？原因在于用户价值发生了改变。用户价值分为三个层次：

用户价值的三个层次

第1种价值，商家和用户之间有一个买卖关系，就是交易关系。

商家卖东西，用户掏钱，实际上是一个交换过程，但是用户和用户之间没有联系，是零散的、孤立的。在交易层面，一般核心用户比普通用户在数据表现上，比如购买数量、购买总价，都要更好。

第2种价值，是用户与用户之间的互动价值，互动价值能增进纽带关系。

用户可能没有付我们一分钱，但他依然是我们的客户，因为他帮助我们省下市场营销的费用，比如KOL跟粉丝的关系，现在比较火的视频带货，你喜欢一个博主，你关注他，他在那说东说西的，你就愿意去下单。核心用户一般也有更高的互动意愿，愿意主动推荐产品给别人。

第3种价值，是用户量到了一定数量与质量程度，会涌现出一种新的价值，这种价值就是传播价值。

传播价值能提高信息传播能力。比如同样是自媒体号，我在百家号上有十几万粉丝，另外一个软件上只有几十个好友，我愿意用谁？当然愿意用百家号。当用户变成企业的资产的时候，传播力量就很可怕，它可以垄断流量，可以进行流量分发，还拥有定价权，可以拿到很多的超额收益，这部分收益叫传播价值。

用户价值是一把双刃剑，可以成就你，也可以毁了你。在过去，交付商品给用户后，企业往往认为与用户的接触就结束了；而现在，企业与用户的关系才仅仅是开始，后面需要不断与用户互动，不断获取正向的交易、互动和传播价值，也要时刻警惕负面信息的出现，如果出现负面口碑，要及时疏导，防止舆论恶化。

过去做传播，比的是谁嗓门大；现在，随着信息传播结构越来越扁平化，速度越来越快，覆盖半径越来越广，掌控信息的话语权就由企业转交到用户手上。口碑之所以重要，原因就在于这。

核心用户的特征是能引起大量的转发现象，形成信息流，如果能掌握信息流动的大致方向和时间， 就可以放掉大部分无用的信息，在剩下的数据中寻找起来针对性强，效率也比较高。

要实现用户价值最大化，就要对用户进行分层，因为不同的用户贡献的价值不一样。用户分层是为了实现精细化运营，但总体来说，企业要将主要精力放在那20%为企业创造了80%价值的核心用户身上。

用户的精细化运营，有别于活动运营的方面，精细化运营更聚焦于用户增长、用户留存以及用户活跃（DAU/MAU）方面。活动运营则聚焦于变现转化，更偏向于营销，它关注的是交易额、GMV（电商）。

科学的用户分层方法，可以结合年龄段、RFM模型、用户生命周期3个关键元素一起来看，相较于某个单一维度的用户划分要更加精准，也能看到更多有用的信息，更利于企业做营销决策。

RFM的含义：

R（Recency）最近一次消费时间：表示用户最近一次消费距离现在的时间。消费时间越近的客户价值越大。1年前消费过的用户一般没有1周前消费过的用户价值大。

F（Frequency）消费频率：消费频率是指用户在统计周期内购买商品的次数，经常购买的用户也就是熟客，价值一般比偶尔来一次的客户价值大。

M（Monetary）消费金额：消费金额是指用户在统计周期内消费的总金额，体现了消费者为企业创利的多少，用户消费越多价值越大。

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