本文将向你完整复盘国内网球连锁品牌：SUNCOOL尚酷网球，是如何通过重新定位与体验升级，把这项无人问津的冷门运动“搞热”，成为国内第一连锁品牌的。

内容点预告：

网球文化荒漠，如何找到破局点？

谁是尚酷的超级顾客？

如何找到独特价值，给顾客一个来的理由？

如何搞定流量，让更多人发现你？

如何借力文化的根，塑造强势品牌形象？

如何打造有仪式感的场馆，提升顾客体验

你可以先试着回想一下：你玩过的球类运动有哪些？

我猜你这份清单里会有：篮球、足球、乒乓球、羽毛球、台球等。不过，有一项在全球很受欢迎的运动——网球——应该不在里头。

中国体育产业蓬勃发展，贵为世界第二大球类运动的网球，在国内却一直不温不火。网球明星李娜处于巅峰的那几年虽然观赛氛围很浓，可是真正玩网球的人群基数依旧非常低，大家停留在“光看不练”的阶段。

大量的网球场地只是开发商的噱头，基本一开盘就荒废，设施简陋无人打理。整个行业也缺人才、缺系统，无法维系场馆的良性发展。

SUNCOOL尚酷创始人朱银侠是这个行业的拓荒者，带着一腔热血在这个行业深耕了10年。她们先把废旧的网球场租下来，刷新、重整、盘活；同时从0到1培养自己的教练团队，搭建教学培训体系。

不过，受限于网球参与人数低，企业发展的速度偏慢，短时间内依旧难以盈利。横行在尚酷发展路上的核心问题是：如何进一步挖掘产业潜能，让更多人来玩网球？

火山品牌咨询与尚酷网球达成了深度战略合作关系，我们从战略定位、产品战略、到营销传播、品牌设计、体验创新以及商业模式等方面为尚酷做全面的品牌升级。塑造一个更具吸引力的运动品牌，以支撑品牌下一阶段的稳步扩张。

首先我们要认清一件事实：你很难改变人固有认知习惯。

国民没有爱网球的基因，各方资源有限，政府层面的推动几乎也没有，所以你很难短时间内让国人都来玩网球。

基于这个前提，传统的营销方式比如打广告、发优惠券让大家来，效果都不会太好。毕竟我们不能像瑞幸一样，砸几十亿来请大家培养打网球的习惯（还不一定凑效）。

那怎么办呢？

通过现场对顾客的观察研究，我们发现一个现象：成年人网球爱好者基本就是租赁一个场地就够了，他们有固定的球友，很少需要教练；那些有免费体验券而来的成年人，就是图个新鲜，后续留存下来的少之又少。

反倒是有那么一个群体：他们更愿意玩，容易上手、粘性高、复购频次好，他们就是——青少年。

试想：如果搞定了家里的小孩，大人陪玩的几率是不是也会大幅提升？

这些年，中国家长们越来越重视孩子们身体素质的培养，在众多运动项目里，出生“贵族”的网球有它天然的优势。

火山判断：在国内搞网球运动推广，必须先从娃娃抓起，娃娃是最佳突破口。

我们把尚酷的超级顾客锁定为：6~16岁的青少年群体。接下来的资源重心都需要往这个群体倾斜。

锁定好核心客户群后，接下来还要给他们一个来的理由。即：他为什么来我这打网球呢？

针对这个问题，火山有一个好用的方法：先弄清楚现在爱我们的客户，当初是如何从不爱到爱的？透过他们整个心路历程的变化，往往就能找到答案。

前期我们花很多精力做电话回访，与顾客聊天，让他们回忆当初来打球的原因，搜集了大量的一手真实故事。经过数据整理，我们发现一个巨大的认知鸿沟：

没打网球前，客户认为网球运动是：无聊的、门槛很高有距离感；但是自从尝试了尚酷网球之后，他们的认知完全反转：上手后容易上瘾，好玩到停不下来。

显而易见：“好玩”是我们为顾客找的购买理由，我们希望那些对网球不太感兴趣的孩子们在初次接触尚酷后，一下子就能爱上这项运动。

为此，火山为尚酷创作了一句极有号召力的超级口号——尚酷网球：玩一次，就上瘾。

来尚酷不是来“学”一项枯燥运动的，而是来“玩”的，这是尚酷对新顾客的承诺，也是企业内部的行动准则。

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