编辑导语：在运营时，对于用户的增长有很多方法，“老带新”是其中一个最有用、转化率最高的，新用户对老用户有信任感，而且运营的成本较低；本文作者对“老带新”进行了详细分析，提出两大运营大招，我们一起来看一下。

先要明确一个问题：为什么要运营转介绍？

这是因为转介绍本质是一种活动或产品，需要借助运营手段推广到各个渠道，并且还要结合具体的用户运营策略提升拉新效果。

那么在落实层面，笔者认为可以重点关注两个方面：“促老”和“带新”。

首先是“促老”，基本含义是触达老用户并促进分享。

首先看渠道层面，无需多说，一切能触达到老用户的手段都要用上，比如APP的PUSH功能、公众号的模版消息和推文、个人号的群发等等。

对于这些渠道来说，属于转介绍的自然流量来源，很容易产生“靠天吃饭”的感觉，因为它的运营效果取决于所在渠道的流量质量。

为什么很多机构会选择让老用户关注专门的公众号，目的就是推广转介绍；因为这个公众号的粘性一定是所有公众号最高的，由该渠道带来的转介绍转化必然也是最高和最好的。

其次，最好的“促老”方式还是在一开始就能够将老用户集中起来。集中的方式无非两种：第一种是建立社群，第二种是沉淀在销售团队的个人号里。

建立老用户社群是运营成本低、触达效果佳的手段，具体实施则有四个主要步骤。

建立简单的运营机制保证社群里的老用户有基础的活跃度；

举行直播说明会推广转介绍活动，把转介绍活动的玩法和好处一次性说清楚；

提供个性化的海报和言简意赅的文案配合转发；

搭建荣誉体系和竞赛机制，从最大程度上调动老用户转介绍的积极性。

笔者在做转介绍运营的过程中，一个最深的感触是：社群是转介绍运营必不可少的工具，而且一定要重视建群的理由和建群后的活跃度，粘性越高的社群；且愿意转介绍的用户的比例越多的社群，带来的转介绍转化就越好。

实际上，社群只是一种组织形式，关键在于支撑组织的“骨架”即运转机制。

在这方面，宝宝玩英语有着不错的经验，其为了强化转介绍的“促老”作用，发展出的推广员制度；通过向付费用户招募，组建了分销体系清晰的推广人团队，这帮助宝宝玩英语在前期增长获得不小的体量。

那么，如何组建推广人团队？答案在于一个循环：撒网->分层筛选->重点发展->再撒网。

撒网：转介绍推广初期就是一个撒网过程，通过转介绍数据可以获取第一批候选名单；

分层筛选：还是根据转介绍数据做用户分层，制定标准，分批联络了解；

重点发展：做具体了解之后，会出现一些推广人候选，重点发展，成熟后邀约；

再撒网：发动第一批推广人以及其他渠道，配置推荐奖励，开启新的循环流程。

除了上述两点，笔者曾在参与在线1对1、直播小班等产品的转介绍项目时发现，激励与用户接触最频繁的老师或销售会让转介绍效果倍增；其中核心就是运营他们的个人号，尤其是销售个人号的管理。

那么，如何让销售触达老用户并促进转介绍？

这就涉及到销售团队的管理和绩效激励，通过搭建合理的管理体系和晋升制度，建立标准化的执行考核动作，保证每个人一对一督促老用户进行分享；只要看到成单奖励并树立标杆，就可以很好地保证转介绍活动落地。

再来看“带新”层面。所谓“带新”，主要包含两个层面：如何转化转介绍带来的新用户；如何带来更多新用户。

与裂变的直接转化不同，转介绍带来的新用户需要经过注册、试听、诊断等一系列过程才能转化成功；这样做能保证转化后的用户拥有较高的粘性和忠诚度，并且可以增强核心转介绍用户的体量和质量；这也是设计转介绍策略时，要根据用户行为深度制定不同激励的主要原因。

另外，转介绍团队的销售人员往往直接跟进这些新用户，一旦转化成功会大大提高销售人员的积极性，保证转介绍活动持续推进。

至于如何带来更多新用户，要从转介绍的发起频次和发起名义来考虑，这一点可以学习VIPKID是如何做的。

VIPKID的转介绍分为三个类型：

基础型：包括个性化海报、亲友券、推荐有奖海报、分享有礼、老带新团等；基本奖励为主修课课时，额外奖励有实体奖品、精品公开课、外教直播、学习视频等；

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