编辑导语：我们在购买一个相对价格较高的商品时，总是会在各种APP上查商品怎么样、推不推荐买等等；如果能抓住用户决策的路径，在此投放广告等，就能让顾客坚定购买的决心；本文作者对此进行了自己的分析，我们一起来看一下。

先抛出一个问题，同类型的产品，为什么在直播带货中19元的价格比99元的要好卖的多。

大家下意识的可能会给出一样的答案：便宜呗。

如果这个回答能解决问题，那还要咱们运营推广做什么？

之前我做B端业务的运营，觉得用户决策路径太长了，成交不受运营岗的掌控，便转型到了C端业务；当时天真的以为C端的用户没有决策路径，只要曝光有了、种草做了，自然会有成交。

直到看到生意参谋里每天通过品牌词进来的大几百流量，并没有如预期成交，便开始反思，C端用户难道也是有决策路径的？

结合用户浏览和跳出的数据，最终得出了一个结论：用户的决策路径长短和客单价是成正比的，客单价越高，用户的决策路径越长；最直接的感受是价格越贵的东西，用户决定购买所耗的时间越长。

举个例子，用户买房子，大多数是这边看、那边瞅、左对比、右对比，翻来覆去的折腾个把月，可能才会决定购买；买汽车也是如此，不做好详细的了解，，不会轻易下单；当然，如果家里有矿就另说了。

如果这个产品价格很低，比如5块钱的手抓饼，大家应该不会购买之前还要百度一下，或者问下朋友，甚至看下点评评价吧；反正就5块钱，就算难吃，也损失不了多少，随便买咯；土豪气质在购买低价产品时一览无遗。

所以在直播带货中，即使大家对产品的质量好坏，抱有怀疑态度。

但是19元的价格，买来试试咯，亏也亏不了多少；如果换成99元的，用户的大脑一定会飞速旋转，先去看用户评论，再去小红书看大家是否种草；一系列环节搞完后，才会决定这个下单按钮，点还是不点。

因为有这种决策路径与价格成正比的现象存在，直接决定着我们运营推广需要做哪些工作；如果不知道用户决策路径，而盲目的去做品宣，可以这样说，某个路径的曝光工作没有做到位，整个成交链路就会垮掉——这不是危言耸听，这是我实操中的血淋淋的教训。

这里给大家演示下B端和C端的用户决策路径明细，看大家平时有没有注意到，记住只要是影响到用户决策的环节，都需要运营去干预，优化这个环节，才能获得我们想要的成交。

B端的决策路径：搜索关键词-进入官网-查看案例-联系乙方-留下联系方式-乙方回访-乙方报价及商务跟进-甲方对乙方全面评估-确定意向-签署合同成交。

C端的决策路径（高客单价）：搜索关键词-进入详情页-看用户评论-看价格-退出看其他产品-看用户评论-对比价格-跳转出来问朋友建议-拿定主意打开意向产品页面-咬牙下单。

C端的决策路径（低客单价）：种草或平台千人千面推荐-看买家秀-下单。

注意以上的路径并不绝对，是大众的决策路径；由于每个人的经济能力有差异，购买决策还是有点区别的——土豪直接买买买、普通人是先看看看，然后再买买买。

在读接下来的内容时，大家先明白一个道理，我们做运营、做推广的所有工作都是围绕着用户决策路径来的；比如用户进入详情页，为了提高这个页面的转化，我们会设计出漂亮的主图和详情页，优化评论。

用户拿不定主意，去百度或者小红书查询产品详细信息时；我们会做百度知道、小红书种草；在用户了解产品信息的这个环节，通过人为的干预，把用户拿下。

用户的目光扫到哪，我们的运营工作就要做到哪。

很多人脑子里没有用户决策路径的概念，在做运营推广工作时，看别人做小红书种草，自己也去做；看别人做私域，自己也去做；看别人找明星代言，自己也想代言，结果颜值不够，老板不同意。

画虎不成反类犬，模仿别人去做效果很差劲。

拿B端业务为例，知道了用户决策路径，我们需要做哪些工作呢？

搜索关键词：这点大家应该没有异议，线上B端客户95%以上是通过行业关键词来的；所以做关键词竞价和关键词排名是尤为重要的，每个B端公司都要有SEM/SEO专员。

进入官网查看案例：这两个路径可以放在一起讲，官网是做B端业务的核心；想不到吧，移动互联网发展了十来年了，互联网发展了二十多年了，官网依然没有过时，依然尤为重要。

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