编辑导语：SaaS是订阅服务销售，与我们所知的其他销售有一定的区别。我们大家都知道销售界有两个真理性准则，但对于SaaS销售来说，这两个准则其实是两个歧途。本文作者就这两条准则来分析，探寻真理变歧途的原因，一起来看看吧。

大部分公司，对于销售团队的要求，首先强调狼性销售文化，即敢于进攻；然后还要善于战斗，即向更加专业化的销售方向进化。

非常不幸，销售界这两个真理级的准则，对于SaaS这种订阅服务的销售来说，是两个歧途。

首先说明，销售的狼性，并不是一个贬义词；事实上它一直是个褒义词。因为销售狼性，代表了一个销售强大的成交能力。对于销售组织来说，没有什么比这更重要的了。

不过对于SaaS销售，也就是销售订阅服务来说，销售的狼性如果发挥过度（事实上这没法控制），却是对客户合作的一项最有杀伤力的破坏，，都没有之一。

为啥呢？

根本上，订阅服务销售与B2B或软件销售，虽然都是销售，但本质上是两种不同的路径。

从这张图上可以看出二者的路径差异：

软件销售是把客户放在半路（A点），让客户自己探索后面的路，导致客户很大可能到不了目的地。

而SaaS销售会深入到客户业务价值实现，即双方先对业务的绩效目标达成共识，“说好”而不是“好说”。

为什么会出现责任范围的不同？因为获利点不同。

软件销售在交付的同时获得收入，关闭销售（A点）；而SaaS销售除了首年第一个获利点外，之后还有N个获利机会。

在SaaS销售领域，90%以上的情况是，销售面对的是业务买家（business buyer），而不是IT和采购部门。这些业务买家通常是最终用户，他们不关注你的产品功能和特性，而是一门心思地想达成他们的业务成果。

在交货这个环节，并不构成客户购买的信心。狼性销售虽然可能做到强行成交，但最大可能是把这个合作搞废了（原因大家都清楚）。

目前绝大多数SaaS公司，狼性销售的养成，包括方法论、打法、工具、培训、招聘、考核等等，都是为了应对IT和采购部门的，而非业务采购者。

误用销售模式，加上狼性文化的推动作用，对公司最直接的损害，是收入的损失。

比如，假如某行业客户的平均生命周期是3年，强行合作的客户，大概率会在次年流失。这样，从这一家客户身上，直接损失可达60%以上。

这是一件细思极恐的事，但在狼性销售文化的环境下，大家对此熟视无睹。

在为一家SaaS公司做销售培训时，一位销售总监问我：“即使拿到30%的收入，也总比没收入好啊！”。

所以，这就是狼性销售团队的问题所在，永远把目标设定在销售成交。这就使SaaS销售封闭在一个很小的收入空间内。

纯粹的狼性销售文化，本身并没有实际的销售竞争力。但是如果为狼性销售赋予新的销售方法论，那就不一样了，如引入解决方案式销售。

的确，解决方案销售模式，比关系型销售和单纯的狼性销售，还是前进了一大步。但即使如此，它也不适用于SaaS销售。为什么？

解决方案销售的基本套路是，销售会问客户各种开放式的问题，试图从中发现客户的痛苦。然后把这种痛苦扩大化，并让客户认为这是一个急需解决的问题。最终引导他们花钱购买解决方案。

不幸的是，解决方案销售在销售订阅服务时，有三个明显的硬伤：

首先，业务买家都是带着要解决的业务问题，目标明确、有备而来。所以他们不会花时间，听你发掘痛点、提出解决方案那一套。

其次，解决方案很容易把项目搞大，这样客户会把功能无限扩展，扩大到他们自己也从来不想去的地方。结果常常导致复杂的定制和痛苦的实施。

最后，解决方案销售的本质，是围绕RFP（Request for Proposal）的响应，以及基于合同的交付。这对后续的实施和客成，都会埋下未知的隐患。

最重要的是，解决方案销售的成本高，但效率低。无法满足SaaS获客的效率要求，也不能保证效益要求。

很多销售问我，为什么屡试不爽的解决方案销售模式，碰到SaaS怎么就不灵了呢？

RFP（Request for Proposal），是软件销售绕不开的套路，可以说，软件销售要赢就一定赢在RFP上。

但基于订阅服务的SaaS销售，游戏规则变了；无论是客户采购模式，还是决策过程。

首先，只有那些最清楚理解客户业务成果（business outcomes）的销售，才可能赢得合作机会；而不是围绕RFP的缠斗能力。

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