编辑导语：随着产业互联网时代的来临，针对企业用户，各大互联网公司愈发重视B端业务。作为营销专业人士，如何才能掌握“说人话”的窍门，并把握2B端发展时机乘风而起？一起来看看吧！

不管你认不认可，接不接受，B2B企业都要开始说人话了。因为未来我们每一个人都可能是B2B领域的关键决策人和使用者。

被服务的企业正在变得越来越小，越来越多，越来越隐形。过去，toB领域是“大客户”的世界，而未来，toB领域将会更多的提供服务给很多很多“小客户”构成的世界。

你可能会说我这句话有些绝对了，在B2B的领域里有很多分类，有一些分类是普通人目前根本接触不到的。可这些服务真的离普通人那么遥远吗？

想一下这几年非常火爆的云计算、渲染云、人工智能安防摄像头……再想一下就连物流领域里的那些偏toB的，像德邦物流这样的品牌，也都已经陆续开始飞入寻常百姓家了。

去年，各大办公saas软件公司的营销也开始八仙过海，各显神通。他们联合在一起教育了整个社会对于“软件即服务”这项概念的认知。

决策用哪款办公软件、协同用哪款办公软件，用哪一款ERP、哪一款OA……已经不单单是公司的高管和IT部门的思考范围了。疫情以来，居家的打工人已经熟练掌握了各种办公软件的用法。

前不久和一个传统toB公司的销售负责人朋友交流，他对我的这个观点提出了反对意见：大家知道这些概念归知道，但最终下单的不是他们，我们又不打算赚普通老百姓的钱，需要花很多时间让他们知道我们是做什么的没意义啊！

这位销售负责人的观点代表了很多传统toB企业：他们觉得在做产品和企业品牌的宣传时，只需要让行业里垂直的一小撮儿具有采购决策的人知道就行了。

可事实上对于那些“专业人士”来说，知道自己是做什么的这件事并不难。大家用行业“黑话”就可以完全解决掉这个问题啊。

是否要花时间在更多的“非专业”、“非领域内”的人身上做品牌宣传，正是目前传统的B2B公司和新兴的B2B公司之间最大的认知沟壑。

事情正在悄悄的发生变化。

B2B的采购决策正在逐渐从专业化、细分化、封闭圈子化，走向品牌化、科普化、全员认知化。

很多公司的核心决策者，并不是哪项技术的专业人士，但他一定会知道很多来自这项技术方面的知名品牌。一旦受到知名品牌的影响，那么他的决策就会更有倾向性。

过去技术方面的决策非常专业，也相对“封闭”，对某项技术具备话语权的人基本就可以决定这个采购。

但是现在，每个领域的品牌化都如雨后春笋般发展起来，技术类品牌逐渐成为市场上炙手可热的一个品种。

因此B2B的决策开始不再拘泥于过去封闭的圈子，越来越变成全员的共同认知、共同决策，一项toB项目的采购背后不再是一个人，而是一群人。

如果说上一条讲的是大B里的决策权，那这一条讲的则是未来的企业趋势。

未来很有可能几个人就组建一个非常有战斗力的工作室，想一想那些直播里的头部主播，想一想那些mcn机构，这样的企业形式都是企业的未来，这些小B公司将构成未来公司的绝大部分。在这样公司的决策链条里，B端决策就显得更C端化了。

好了，那“说人话”这件事该怎么进行呢？有没有什么窍门？

真正的好品牌，好产品，真正说人话的品牌营销，需要达到一个效果，让你的街坊邻居、让你的爸爸妈妈都能听明白，你所在的这个不明觉厉的领域到底给大家提供了哪些真正的价值？

这个价值很多营销人员自己都说不清楚，这就是这个事儿最大的bug。

因此我们从关系品牌的角度给你三个窍门和建议。

你所做的这个产品，这个品牌对这个世界有什么价值和帮助呢？

如果这个世界是一艘正在有序运转的巨轮，你所做的这件事儿对这个巨轮而言，承担了哪一部分的任务和功能？

即使说不出与这个世界的大关联，那么与一个企业的小关联总能说得出吧，对一个企业而言，你所做的产品，你所提供的服务承担了与他们关系里的哪个角色呢？

前两天我看飞书的一场发布会，也看到了他们近一两年推出的那句经典的slogan：先进团队，先用飞书。飞书，一站式先进企业协作与管理平台。这句话里就已经把他们跟这个世界的关系说清楚了，飞书是一个管理平台，他们是对先进企业进行协作和管理的一个工具平台。

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