在对定价原理及其策略方法进行了了解之后，具体该怎么做呢？本文分享了关于SaaS产品的定价的一些原则和实操技巧，一起来看看定价的5个子话题，希望对你有所帮助。

咱们在前两篇聊了定价原理及五花八门的策略。那么SaaS产品的定价有哪些原则和实操技巧呢？咱们今天详细聊聊5个定价子话题：

计费对象的选择

明价与暗价

价格版本

同一客户的混合阶梯价格

toB不需要“赠品”

有300多位同行参与了我在3月底发起的“定价方式”投票：

可以看到约有36%的朋友投了最经典的按人年收费的方式；31%是每个企业固定费用；按消耗计费的比例14%；在留言区讲到自己公司的产品是混合定价方式的朋友也不少 ……

这个结果还是挺意外的，看来已经有很多SaaS企业采用的定价方式不是经典的“人年”方式。

计费对象应该如何选择？

最近，我的朋友高宁在关于PLG的对聊节目中说到一句话：通过定价（pricing）传递价值。

我觉得切中了要害。

如何通过定价，能够把本产品与其它产品的价值差异凸显出来？如何让这个价值更容易传递给客户？

我们可以推演计费对象的选择有三个原则，顺序如下：

真实反映产品价值

反映出本产品与其他产品的差异

报价简单易懂

我们就在这三个维度上，分别为以上定价方式打个分。

我们按推荐顺序一个个分析：

1、分销售额的方式是价值感最高的。但前提是SaaS企业能向客户证明销售额的增长与产品直接相关。我见过有个别行业SaaS公司能做到这一点，是有点儿可遇而不可求。作为行业SaaS公司，在考虑商业模式（/收费模式）时应该经常做深度思考。

2、按订单数（客户业务场景）等业务消耗量计费，在价值传递上比经典的按人·年计费优秀，客户一年需要多少订单也容易算清楚。对客户的购买成本来说，订单少意味着营收少，所需支付的SaaS费用也少；而那些订单数量大的客户，由于营收高，对较高的SaaS费用也愿意接受。

这其实是比下文要讲的“多个价格版本”更贴近需求曲线的方式，有机会几乎占满需求曲线左下方的三角形。

（上图中，需求曲线已简化为直线，而价格线则确实是随着客户业务订单数增加而线性变化的）

我们举几个例子：

3月底帖子的留言中，微猪科技的合作人张佳就介绍说，他们的SaaS按母猪头数计费。这个就让客户很容易理解和接受。

另外，也有连锁行业SaaS是按门店收年费，不限用户数，门店年费阶梯递减（有年费上限）。这也是与客户业务关系紧密，属于不错的设计。但有个维度没考虑到，就是有的品类门店数量巨大，但每个店其实非常小、营收也不高（例如半平米的鸭脖店）；有的品类则单门店营收很高（例如中式正餐）。按店收费对他们不公平，对SaaS公司来说，也损失了不少本应能收的费用。可以再考虑一下，有没有与营收更相关的收费方式（多想想上图）。

我们看看这个例子：“船舶管理SaaS系统，按船舶数量和吨位级别收费”，这就是与客户业务量更直接的收费方式。

会展星的杨同学谈到：有的会展2000个展商，有的1000个展商，展商数量的多少基本决定了客户的实力，我们按招商数量的多少来来阶梯收费。这个也很赞 ：）

我们再看一个例子：供应链金融SaaS，平台注册使用都免费，产品费用其实算进利息里。这也是非常“顺滑”的计费方式，客户甚至无“痛感”。我们前面的文章说过 —— 看到价格，客户就会有真实的疼痛感。

3、最经典的SaaS计费对象是按人年计费。对客户来说，这种计费方式比较容易理解，但价值传递和差异性都较低。可以看到超过1/3的SaaS产品按人年计费，包括纷享销客、卫瓴、网易七鱼等。

4、每个企业固定年费：虽然很容易让客户理解，但产品价值传递很弱。这类计费方式一般存在于客单价较低（≤2万元）的市场中，各家竞品间的定价策略能展现出的差异也小。

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