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重新定义“消费属性”,你的产品就能卖更贵!

    人们在判断产品价值的时候,会先进行衡量,也就是心里都有一杆“称”,它在心理学领域就叫做“心理账户”。商家通过控制“称砣”偏离的方向,能够改变产品在客户心中的价值,从而让自己的产品卖出更高的价格。这个“秤砣”可以理解为每个人心理账户下的“消费属性”分支,如何重新定义“消费属性”,让产品卖得更贵呢?一起来看一下吧。

    重新定义“消费属性”,你的产品就能卖更贵!

    从卖产品的角度来看,是你把产品卖给客户,并收取回报;

    从买产品的角度来看,是客户购买产品,并支付对应价值费用;

    再细分一个层面来看,消费者购买产品,是如何判断价值并付费的?

    其实,人们在判断产品价值的时候,会先在内心进行“衡量”,也就是说,每个人心中都有一杆“称”!

    而我们都知道,要想控制一把称的衡量标准,是可以通过“秤砣”来调节的……

    现在我要告诉你的是,这把“称”,在心理学领域有一个名词,叫“心理账户”。

    那些掌握了这种能力的商家,只需要控制“秤砣”偏离的方向,就能改变产品在客户心中的价值,从而让自己的产品卖出更高的价格!

    而这个“秤砣”你可以理解成,每个人心理账户下的“消费属性”分支。

    没错,我就是要传授你这种:控制消费者内心“秤砣”的能力!

    一、产品价值判断流程

    要掌握控制“秤砣”的能力,首先需要了解人们在内心判断一个产品价值的过程。

    但是由于篇幅关系,相关的知识点和那些太概念性的东西这里就不讲了,要了解的同学可以网上查询。

    毕竟,我要输出的内容,尽量朝着大家在外面查询不到的知识点为主!

    这里你要了解的是,我们每个人的内心都会有很多种心理账户类型,延伸出很多种不同的消费属性;

    其次,消费者在购买产品之前,大脑会有一个自动“计算”的过程,大概是这样的:

    先通过心理账户“判断”产品价值;

    通过得出的“结果”,再“判断”这个产品“值不值”;

    感觉值,就会支付对应的费用;

    感觉不值,通常会放弃购买;

    重新定义“消费属性”,你的产品就能卖更贵!

    但是你也知道,我们大脑的“计算”速度非常快,以至于你可能自己都没察觉到,自己有这样思考过……

    这就是大家经常看到别人在讨论:某价格购买的产品到底“值不值”……

    好,现在当你知道了客户内心对产品价值的判断过程后,再根据狐狸老师下文分享的方法,你就可以通过“控制”客户心理账户,从而改变我们产品在客户心中的价值了!

    二、消费属性

    前面提过,心理账户有很多种类,但是看这篇文章的,想必大多做产品的,或者是创业者。

    所以,我们只需要重点关注两种属性:

    消费

    投资

    看似简单的这两个关键词,意义非常重大,这决定了客户愿意为你的产品支付多少钱;

    你给产品“定义”不同的属性,也会导致两种截然不同的结果。

    1. 消费

    消费,是客户愿意为这个产品,或者服务支付的费用。

    如果你给产品定义这种属性,你需要重点塑造产品的价值;

    你只要能让你的产品“看起来”更值钱,客户就会为你支付更高的费用!

    比如:

    这些灵芝是长白山当地村民进入森林深处采摘的野生灵芝,辛苦1个月才采摘到20斤,我自己留了5斤,剩下的15斤拿出来卖……

    哪怕比市场上普通灵芝贵10倍,也有很多人愿意购买,至少是长白山纯野生的,而且数量有限。

    2. 投资

    投资,是客户看似在购买当下这个产品,实质是为了购买未来。

    所以你既然卖给客户的是未来,就要把购买产品后的“未来世界”描绘得美好;

    客户“觉得”未来回报有多大,就愿意为你支付多高的费用!

    比如:

    购买一线城市中心地段房子,未来N年还会翻X倍,哪怕现在1000万,,也有很多人愿意为投资增值而购买。

    所以,如果你想要把产品客单价提升得更高,可以选择带“投资属性”的产品。

    这类产品有非常多,甚至有一些本来是“消费属性”的产品,你也可以赋予“投资属性”,从而让客单价更高!

    三、重新“定义”消费属性

    这里所谓的重新“定义”消费属性,分为两种。

    1. 把“消费”属性的产品定义为“投资”属性

    因为消费属性和投资属性各有各的优势和劣势,在销售不同产品的时候,你需要根据实际情况采取不同的策略。

    比如:你销售一个3万元的幼儿情商培训课程;

    你想要父母支付3万元的学费,这对于大部分父母来说,是一笔很高的费用。

    按照正常的销售方式,客户会认为花几万块让这么小的孩子学习课程,实在太贵了,很多父母会觉得不划算;

    甚至认为,与其花几万去学这些乱七八糟的,还不如拿几百块买个玩具给孩子划算呢……

    这时候,客户把“培养孩子情商”这个想法定义为是一种“消费”行为,所以觉得课程太贵,不值!

    这时候你如果要把“消费”属性定义为“投资”属性的话,就要告诉客户:你这笔钱,是在投资孩子的未来!

    例如你告诉这些父母:在幼儿大脑刚开始发育的时候,培养训练孩子的情商好处非常多。

    a、可以提升孩子未来的学习成绩,让孩子在小学,初中和高中,每个阶段学习会非常轻松,将来省下的是一大笔补课费用;

    b、情商高的孩子,情绪管理会很好,父母省心;

    c、未来工作和人生中,情商高的人更容易成功,人际关系也会更好;

    d、……

    反正一顿下来,你要告诉客户,现在花的3万,是投资在孩子的未来,也是帮客户在省钱,省心……

    这时候客户算下来,似乎3万块的情商培训,真的不贵,而且可以在未来省下来的,都不止3万,既然不贵,那就付款呗。

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