自从零售行业在互联网崛起之后，各大消费行业都希望能在线上完成成交过程，但对于高客单价的行业而言，完全复制零售行业在线上的模式是不可行的。那么，高客单价行业如何持续做线索量增长？本文对此进行解析，一起来看看吧。

自从零售行业在互联网崛起之后，所有消费行业都想从线上获取更多客户并在线上成交。但有一些行业很难复制零售行业线上获客到成交的路径，比如汽车、房产、装修、婚庆等高客单价行业，其主要原因是用户很难及时转化。

从用户角度看，这些行业客单价高，商品信息繁杂且不完全透明，导致用户的决策链路长且决策困难。同时部分商品需要用户到线下咨询和体验，所以经常需要开展线下的销售和经营。

从行业角度看，高客单价行业成交过程长且复杂，最终的履约和交付也是在线下，例如车和房需要先订购再交易，交易过程还需要申请贷款等手续，最终很难在线上成交。

这些因素都导致企业和商家无法对用户进行及时转化。所以对于高客单价的行业而言，完全复制零售行业在线上的模式是不可行的。

所以针对上面所遇到的问题，高客单价企业采用“获取流量→转化线索→推进成交”的方式来解决。

即通过投放、推广等方式吸引有意向的消费者作为初始流量，再筛选流量中的高意向用户转化为线索，最后对通过人工+线下销售的方式推进线索用户成交。从上面的分析可以看出：

线索是对某一商品或服务存在潜在购买意向的用户（信息）

挖掘更多用户意味着更多成交，高意向的用户能有效降低后续的线索经营成本，本文主要讨论的是平台如何挖掘更多高意向的用户，即线索。

线索的获取场景可以分为站内和站外，不同场景下获取线索增长的侧重点也有所不同。（站内指公司自己的平台，比如从自己的APP内获取线索；站外是指从其他平台获取线索，比如在某音投放信息流获取线索）

站内获取线索是大公司、大平台寻找高意向用户的主要方式，获取的线索除自己用外，还会卖给平台内的商家。站内的流量池是相对稳定，且流量达到一定瓶颈后就很难增长，所以站内提升线索量的重点应该放在提升线索转化率上（线索转化率=日活/线索量），也就是说如何在有限的流量内转化更多的线索。

1）提供充足且丰富的商品或服务

重决策行业虽不能完全采用零售电商的模式，但依然算是垂直领域的电商平台。只要是电商平台就依赖供给，没有合适的商品或服务，用户就不能产生购买产品或服务的意向，也不会产生线索。

以二手房为例，用户在购房时关注点很多，价格、面积、户型、交通、医疗、商圈等等，充足的房源意味可以为用户匹配到满足需求的房子，匹配到合适的房源才能转化为线索。如果确实没有用户想要的房子也要先想办法留住用户，比如没有房源时让客户先加销售微信，有房源的时候再联系客户。在高客单价重决策的行业里，每一个高意向用户都是稀有的，不能放过。

2）提升用户和商品匹配效率

站内商品很多时，高效的为用户匹配到合适商品就变得非常重要。高效意味着用户找到商品的时间短、成本低、且是用户想要的。APP内搜索、筛选等基础功能使用体验要好，如果有千人千面直接将用户喜欢的商品直接推送给用户就更好了。还要基于业务场景搭建合适功能为用户高效匹配商品，例如二手房业务的地图找房功能、租房业务的通勤找房功能，都是抓住用户转化过程中的痛点设计功能，有效提升用户和商品的匹配效率，进而提升线索转化。

3）提升用户的转化意愿

有些用户找到合适的商品或服务后并不留下线索，缺少转化意愿。有些用户是由于对平台或商家不了解，以及购买商品或服务存在风险（毕竟客单价都很高），导致望而却步。此时需要增加有效的服务保障条款，并有效传达给用户，构建用户和商家之间的信任，提升线索转化。

上一篇：高客单价行业如何持续做线索量增长？ 下一篇：基于7Ps营销管理理论中的促销与过程

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。