数字化营销工具必须为业务服务，根植于业务痛点，营销战略能力，组织管理能力，流程效率这些企业的基础能力理顺了，企业的数字化营销能力才能真正提升。如何制定营销计划以及如何避开营销的那些坑。下面这篇文章作者就这一问题为我们进行了解答，一起来看看吧。

阳历新年上班第一天，晚上我和MarketinGrow的创始人王绚老师畅聊了一番，为广大市场小伙伴答疑解惑。话题围绕2023营销计划以及“2023年如何避开营销得那些坑”主题进行，整场直播围绕三方面内容，以下是关于我的回答部分的文字版，特此做整理。

Q：2022年绞尽脑汁做了几十个营销规划，艰难时局下却在市场端缩减预算，2023年格为嘉宾有啥营销计划的建议？

Jade老师：这个话题应该是目前的市场小伙伴们最为关注的了，经济下行市场预算缩减也是大趋势，我认为市场人应该把握住他们能够掌控的部分，以抵消市场预算缩减等不确定因素带来的负面影响。

从战略层面上来讲，首先要确定企业的经营目标，将市场营销目标与企业的经营目标充分挂钩，在确定目标和营销计划时，充分应用金字塔原理的思维模式。那么如何将金字塔原理的思维模式应用到营销计划的制定中呢？我这里举个例子。

比如，先确定营销核心目标，用一句话概括，可以是通过营销数字化驱动企业销售收入的增长。那么再这个核心目标下又可以拆分成三个层级，最多不要超过5个层级。

比如第一个目标层级可以是：提升投资回报率，投资回报率可以用计算公式来表示：投资回报率ROI= revenue销售收入/ marketing expense市场营销费用 来表示；第二个目标层级可以是增长业务线索和机会 （marketing pipeline increase）, 也就是说从事营销活动带来的业务机会量增加，这个业务机会不一定马上能够成为订单，我们都知道，B2B业务有它的特殊性，根据业务形态转化周期可能较长，所以直接转化订单之前，有个过程是先成为业务机会；还可以有第三个层级。

层级的内容你可以自己去定义，我的建议一定不要超过5个，容易失焦，把握住核心几个就可以了。

那么在每一个层级下面，市场部的工作需要继续深入，以第一条提升投资回报为例，可以有哪些有效的市场活动支撑起可预测的投资回报，往下一个层级又可以分为四层：

开辟新的市场营销渠道，提升转化

已有客户的精细化运营 提升单个用户价值贡献

舍弃2022年投资回报较低的渠道

充分调动整合资源，充分对市场部架构进行调整，建立明确高效的流程实现等等。

对第二个目标层级同理，以此类推。这样就将市场营销计划的制定根植于企业核心的营销目标，同时营销目标基于企业经营目标，抓大放小，有了牢固的基础，后面就看执行功力了，但好的计划和开始是成功的一半，前面计划做好了，后面成功的可能性大大增加。

Q：都说市场越乱差异化就需要越明显，企业负责人如何布局企业差异化策略忽如一夜春风来，千树万树梨花开。用这首诗来形容快速变化的营销环境，再形象不过。短短几个月，企业的营销策略可能已经不适用，开年之际如何抢占2023年的营销先机，把握住瞬息万变的营销环境？作为企业负责人如何找到与其他品牌的差异点，实现持续增长呢？

Jade老师：首先企业要找到跟核心竞争者相区分的价值锚点，这个需要对企业的整体经营状况，市场营销状况，以及2022年踩过的坑，成功案例等进行全面梳理。需要核心回答几个问题，我是谁？我有何不同？何以见得？也就是说，为什么消费者买你，不买它？区别于竞争者的核心利益点是什么？

次优备选方案：

这个有个概念叫NBA起关键作用, NBA在这里不是美国职业篮球大联盟的全称，它是英文next best alternative的缩写, 即次优备选方案，假设你的产品价格比较贵，客户预算又有限，无法和你达成一致意见，那么客户退而求其次，可以想要寻找次优备选方案，它接近于经济学中所说的机会成本这个概念，是消费者和客户为了选择你而放弃其它方案所付出的成本。

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