海底捞一直以服务取胜，开出了服务内卷的赛道。在经过黑天鹅事件的打击后，海底捞又是如何做到绝境逢生，触底反弹的呢？推荐给对营销感兴趣的友友们阅读~

我比较好奇海底捞这家公司。

起初，源于黄铁鹰那本《海底捞，你学不会》。看完之后发现写的都对，的确学不会。人家卖服务，服务升华到一群人，成了文化理念，学理念怎么可能靠一本书学会。后来好奇这家公司，是经过前两年黑天鹅事件，大家无法出门对线下餐饮的严重打击后，这个品牌强劲的韧性。

来看组数据：根据海底捞官方6年中报数据，2018年-2023年，上半年净利润（包含特海国际业务）为6.46亿、9.11亿、-9.65亿元、9453万元、-2.67亿元、22亿元。

也就说，之前凭实力赚的钱亏完了，第六年上半年来个逆风翻盘，一口气又赚回来了22亿。毋庸置疑，2023年海底捞支棱起来了。这背后有许多成功因素，如：得益毛利率、人工成本优化，给公司带来稳定效率提升。然而，除这些宏观经营因素外，我觉得还有一个不容忽视的地方，那就是服务的变量「营销」。

20世纪60年代，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》中，将市场营销总结为4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）。

我们不妨从它说起。

思考下，当一家餐饮集团性质的公司，店面、产品、价格都标准化时，如何提高赚钱效率？答案是靠“翻台率和客流量”。

什么是翻台率？

一天、或一段饭时间内，每个餐桌被使用的（顾客完成用餐并离开）次数。换句话说，它衡量一个餐厅，在特定时间内能够服务多少批顾客。

举个例子：

如果一个餐厅有10个餐桌，晚餐时间（假设4个小时）内，每张餐桌平均被两批次人使用，那么，这个餐桌翻台率就是2。

高翻台率，意味着餐厅能更高效服务更多顾客，从而增加收入；那么，海底捞前几年翻台率多少？我们做一个不够严谨，但十分有趣的对比：

假设把海底捞某一财年翻台率，与次年海底捞股价相比，不难发现，翻台率在一定程度上，可以视为其股价的“重要指标”。

以2018年为例，翻台率达到5，随后2019年，海底捞股价涨幅约为83%。进入2019年，翻台率略有下降至4.8，但2020年股价涨幅依然高达93%。

然而，到2020年，翻台率下降至3.5，紧接着2021年，股价出现超过70%的跌幅。2021年翻台率进一步降至3.1，而2022年股价涨幅约为26%。

到了2022年，翻台率维持在3.0，但在年末两个月内，海底捞的股价大幅上涨了92%。直至2023年初，上半年翻台率回升至3.3，现在还在持续上涨。

对比数字显眼可见，翻台率上去，钱才能赚回来。你看2018年翻台率达到5，当年年中赚了6个亿。这就引出一个关键问题：如何提高翻台率？

你可能会说，服务员动作更快，点餐和买单都能迅速完成；桌椅安排得当，无论大人孩子都能舒舒服服坐下；客人能在线预订，免去现场等待；甚至菜做的快。

不过，把这些点子汇总起来，基本两个关键：

吸引更多顾客来

让他们用餐效率高，不拖泥带水，形成一种循环。这样餐厅翻台率，才能上去。

2022年黑天鹅事件后，人们开始多出门，散散心，但想在这时让大家一窝蜂走进餐厅，还是个大问题。

张勇曾经说过，吃火锅时，人们很快就分不清味道好坏了，可服务好不好他们一清二楚。所以，要想吸引客户，服务得好才行。

光琢磨服务，没有人怎么办？

2023年上半年，他们洞察到一个机会，全国各地演唱会一个接一个，粉丝们演唱会一结束，还想继续热闹，晚上结束后饭局、打车需求比较多。

而且中国演出协会数据也指出，上半年商业演出场次比去年同期涨5倍；观众数涨10倍，大型演唱会、音乐节有500多场，观众超过550万。

这得抓住啊。

于是，海底捞在明星演唱会结束后，弄几十辆大巴，放明星的歌曲，帮助粉丝延续情绪价值。等待这些粉丝到达餐厅，店里又准备音响、话筒、横幅、海报，还专门为粉丝准备狂欢区域。

这样一来，粉丝一遍涮火锅，一边还能开派对，自己也能把钱赚了，一举三得。

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