最近几个月消费低迷，不论是线上还是线下的数据都非常惨淡。在这种情况下，优衣库在三四线的城市还得到了不错的发展，是怎么做的？

人们常说，优衣库是经济衰退时期的「奇迹」——

在日本经济衰退的20余年，优衣库销售额增长160倍，利润增长1500倍。

在当时经济泡沫破裂的年代，人们的消费能力普遍下降，对价格敏感度高，优衣库的平价定位正好满足了他们的需求。

然而，优衣库在中国却是另一番叙事——

2002年，优衣库进入中国，正值中国经济发展腾飞的年代：

中国刚加入WTO，外贸激增，外资涌入，人们消费需求旺盛。

在经济高速增长的20余年，优衣库在中国开设了超过日本本土的939家门店，成为家喻户晓的品牌；2023财年，优衣库大中华区营业利润占据海外事业分部的45%，占据迅销集团（优衣库母公司）的27%，成为日本之后的第二大市场。

过去20余年，优衣库在日本与中国经历着全然不同的宏观环境，却成就了同样的业绩佳话。

也许，优衣库并非是为经济衰退“量身定制”的，却巧妙地适应了不同时代的发展——

如同手中握着一根穿越周期的线，在经济起伏的拐点处，总能恰到好处地缝上关键的一针。

21世纪初，一股来自欧美日韩的「快时尚」风潮迅速席卷中国，Zara、H&M、Gap、优衣库等品牌成为中国时尚舞台的新宠。

时过境迁，舞台上的剧本已然翻篇。

舞台上，曾经耀眼的一众主角纷纷退场——

Zara频繁闭店，其姊妹品牌（Bershka、Pull&Bear和Stradivarus）全线退出中国市场；

H&M深陷“闭店潮”，包括位于上海淮海中路，开业时间长达15年的中国内地首店；

Gap以不高于5000万美元的金额，挥泪甩卖大中华区业务，退出中国市场。

聚光灯下，优衣库成为唯一的主角——2023财年，优衣库大中华区销售额同比增长15.2%，营业利润同比增长25.0%。

优衣库在业绩报告中提到，大中华区虽在2023上半年受COVID-19疫情影响而销售低迷，但下半年业绩超预期回升，全年业绩创下历史新高。

同时，优衣库还公布了未来经营计划：优衣库计划每年在中国开设80~100家新店，其中一半以上位于三四线城市。

这成为了优衣库开启“下沉市场”的标志。

过去20余年，优衣库在中国大陆市场主攻一线城市，精准锁定中产阶级。

2002年9月，优衣库以“时尚之都”上海为起点，正式开启了在中国市场的征程。随后20余年，优衣库席卷了各大一线城市商圈。

在喧嚣的都市，优衣库的店铺总是人头攒动。年轻的白领们穿着风格简约的优衣库，在街头上匆匆而过。在高档的购物中心里，优衣库的门店总是占据在最显眼的位置。优衣库，似乎已经成为了都市时尚的代名词。

在这20余年里，中日宏观环境迥然不同——

中国经济井喷，消费能力提升；

日本经济衰退，消费能力下降。

消费能力一升一降，但仍然具有很大差异：中国人均GDP不足日本的3.5%，中国人均GDP为1148美元，日本人均GDP为32820美元。

当优衣库把平价基本款迁移到中国时，反而进行了价格的提升——优衣库瞄准了中产人群，把中国市场的服装价格提升10%-15%，但仍然比欧美服装价格低。

直至今天，优衣库在中国一线城市的开店数量，远高于三四线城市。

优衣库门店数量随「城市级别」降低而下降。

尽管一线城市的总门店数量不如新一线城市，但一线城市的「优衣库密度」更高。

（数据来源：优衣库官网）

一线城市的「优衣库密度」远高于其它城市。

北上广深4个城市，平均每个城市拥有60家优衣库（北京75家，上海95家，广州33家，深圳38家）。相比之下，三/四/五/六线城市的「优衣库含量」低很多，不少城市仅有1家优衣库。

（数据来源： 优衣库官网）

过去20余年，优衣库之所以发力一线城市，看中的是其强劲的商业辐射能力——

北上广深4大城市，对周边城市及地区的商业活动有强烈的影响力，带动了京津冀都市圈、长三角都市圈、珠三角都市圈等区域经济发展。

以广深为主导的珠三角都市圈，曾是优衣库的重点发力区域。

2013年，优衣库大中华区CEO潘宁接受南都记者采访时曾表示：

“优衣库在日本有850多家店，年销售额约66.3亿美元。广东省人口规模跟日本差不多，有1亿多人，但他们在广东的店铺数还不到30家。”

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