第二就是提高老用户活跃和留存。很多用户出行有一定的预算，有了补贴，那么打车的次数就可能会更多一些。

第三是营造口碑营造，获取新用户。利用口碑通过NPS传播，获取更多新用户。对于老用户来说，如果体验好，他慢慢习惯了这种出行方式，那么就会很快转化成口碑营销，所以能够获得非常快速的增长。对于老用户的活跃留存以及营销口碑来拉动新用户来说，这两个方面主要是为了扩大市场份额。

补贴的三大精髓

补贴最重要的精髓是让拿到补贴或者享受服务的用户体验好，用你的产品和不用你的产品可以产生本质性区别。比如2014年双11的时候，滴滴和快滴合并前打仗很激烈，滴滴的策略不是补贴用户，而是补贴司机。因为出租车是非常有限的社会资源，在社会资源有限的情况下你拿到瓶颈点，才可能取得战争的胜利，所以我们补贴司机。因为很多用户知道快滴有补贴，打开快滴去呼叫。但是他发现打不到的时候，就会打开滴滴。所以快滴的应答率是20%，而滴滴的应答率是70%以上，所以那时候用这个策略把控用户，让用户得到非常好的体验。所以非常重要的一点就是不怕补贴，但一定让用户享受到补贴体验，否则这些用户只可能成为负面口碑。

补贴的精髓第二个是让更多人知道。如果做活动一定是要通过PR做活动推广，让更多人知道，吸引更多用户，才能把自己的订单使用率拉到一定的阶段。

第三个是补贴金额的高低。当补贴的金额高到一定程度的时候，那时候补贴的效率非常低。比如补贴11块钱，已经足够吸引很多用户，如果从13补到15块钱，这两个大部分是白花的。所以补贴对不同人不一样，比如大城市补贴5到8块钱会刺激他打车，对于小城市价格更低，根据他的消费能力会有衰减的高低。

补贴的三个阶段和补贴的本质

其实出租车的时代我们给司机的任务分成三种。

第一阶段是多维度的阶梯奖励。比如三单十块，六单二十，这个奖励司机容易理解，缺点就是司机容易完成任务，很容易拿到这个钱。对于司机的行为养成会很有好处，司机很习惯在你这里抢三单或者六单。但是当初级阶段持续一段时间以后，这种补贴形式的效率低。

第二个阶段就是个性化任务。有的人一天可以接20到30单，有的司机只是接一两单，司机对于平台贡献率不一样。针对司机对平台贡献规律，给他设一些个性化任务。比如这个人一天接三四单，给他定五或者六单的任务。这种补贴最大好处就是每个人的任务都定制化，对于每个司机的行为都会产生激励效果。不好的地方就是对他的激励效果是根据他之前的平均行为。

第三个阶段就是订单加价。一个出租车司机在路边接一个订单没有任何成本，而接一个App的订单有很多额外成本，比如接了以后看乘客离自己多远，他要开到这个位置，这个距离可能一两百米，第一花时间第二花电话费，这是额外成本。我们就是想补贴这个额外成本，每个订单的加价金额不同。其实这个补贴是两个方面，一方面补贴GAP，第二是奖励行为。

如何优化、降低补贴？

1，优惠券的变革。

滴滴最开始的时候，补贴红包就是余额，这是一个刚性成本，余额不能回收。红包上线以后很快成了券，每个券三四块钱，不用就过期。好处就是成本有效，成本可控，但是金额普遍高，所以后来增加满减券和折扣券，现在市场有各类券，可以很好优化成本。

2，什么订单可以不补贴或者少补贴。

很多刚需的时间可以减少补贴，比如滴滴在十一的时候，订单非常高。十一当天快车的呼叫量超过三千万的需求。所以一个是在节假日，还有重大节日类似春节这种长假的时间，这种刚性需求可以减少补贴。然后就是价格优势，比如快车相对出租车，他可能在中短订单有优势，因为用户其他的选择余地没有，本身在这个上面可以减少中短订单的补贴。这是用户端。

而司机端那时候补贴很高，要求把补贴降下来，想了很多办法。

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