亚马逊Prime付费会员的成功，使得国内各大电商平台纷纷效仿。那要设置什么样的会员模式，才能让顾客心甘情愿的购买会员卡并坚持使用下去呢？

一、草莽的会员时代

在线下百货风头正盛的年代，拿着一张VIP银卡或金卡到百货商城去消费，似乎倍儿有面子。那时候女神的钱包里，塞满了各家商场、服装店、鞋店、美容店等各式各样的会员卡，似乎要远远多过银行卡。

但随后几年，在互联网免费模式降唯攻击下，线下哀鸿遍野，消费者直接把门店当试衣间，更别提多少人有兴趣办会员卡了。互联网重新教育了消费者，别玩虚的，省钱省时，才是硬道理。

所以各家都拼命融资、烧钱、补贴，虽然简单粗暴，但确实效果好，结果——大家都看到了。

但这两年，互联网公司风口一转——开始玩付费会员模式了。这应该受亚马逊Prime付费会员的成功所启发，毕竟亚马逊作为世界电商领域创新的典范，他的一举一动备受国内关注和跟进。

根据其2017年财报：会员费收入为97.21亿美元，全年订单量超过50亿件，Prime会员的平均消费额为2486美元是普通会员的4.5倍，成绩斐然。

有了成功的先例，国内的电商纷纷跟进，一时付费会员大爆发。

京东推出了PLUS付费会员，苏宁推出了SUPER付费会员，网易考拉推出了考拉黑卡。新零售下的新生物种们：超级物种、每日生鲜、都推出了自己不同价位、服务政策的付费会员服务。

回到付费会员本身，美国叫——订阅模式（subscription model）。

其实这个概念一点也不新鲜，我们很早就习惯了按期订阅报纸、杂志、有线电视、移动话费等这些流媒体服务。某种程度上，这些媒介信息流无法拥有，或者说是无拥有价值，按时订阅是最适宜的模式。

后来零售业把这个模式引入进来，特别是在高频的个人消费品类应用较多，例如：红酒、咖啡、甚至雪茄。

相比较传统销售模式，订阅模式对于培养顾客忠诚度，获得持续稳定的现金流，是个更好的选择。

下图为美国的SightGlass 视镜咖啡的订阅模式，可在线选择咖啡豆种类，选择消费频次，付款，并定期配送。

上述的零售订阅模式，本质上还是没有逃脱卖货的范畴，真正取得了巨大成功的是——Costco好市多和亚马逊。

目前Costco付费会员和亚马逊的Prime会员，是全球最为成功的两大付费会员体系，并且对行业具有重要的启发意义和推动作用。

亚马逊推出：AWS云计算服务、电子书阅读器Kindle、Amazon Go无人商店、智能音响Echo，激发了国内一波又一波的创业和投资浪潮。

付费会员作为一个商业模式创新，属于典型的蓝海战略。

阿里巴巴首席战略官曾鸣，对此有一个非常经典有趣的解释：

商业模式的创新，本质上来说，是针对用户价值链做加减乘除，砍掉对用户无用或成本很高的价值，放大用户最在意的价值，从而从竞争市场脱颖而出。

我们先看下Costco，它的销售额在全球零商中是Top5。

目前分析Costco的文章已经很多了，但兼顾到不同的读者群体，我还是简要描述下：Costco类似于我们在国内能见到的山姆会员店，只有花钱办一张60美元的会员卡（最低级）才能入场消费。

根据其2017年财报：商品收入大概是1260亿美元，营运利润41.1亿美元，交税13.3亿美元，会员费收入28.5亿美元，企业最后总利润26.8亿美元。

企业税后利润等同于会员费，也就是说Costco只挣了会员费，没从零售中挣到钱。

所以Costco的商业模式，本质上是在经营会员，而不是在经营商品。

对Costco来说，它的目标人群是：美国中产阶层——橄榄社会阶层的腰部人群。他们通常有良好的收入，愿意为品质买单，但负有较高的税负和养娃养房的压力，有省钱的需求，有限的时间，更希望用来享受生活和有价值的事情，而不是无意义的消耗。

上一篇：咖啡厅的价格秘密，为什么你总爱点大杯？ 下一篇：拼房源、比服务、重体验，在线短租的下一个战场在哪？

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。