为什么有一些主张并不能对他人产生驱动的作用呢?问题在于,你的主张太弱了。本文作者将为大家剖析销售主张无效果的原因:主张无关痛痒、主张违背人性、主张思维狭窄。
套路千万条,人性第一条身边做生意的老板,有人越做越大,奔驰换奔利;有人赚到钱转型做投资人;也有人每天活跃在各种营销群,天天打价格战,累己累人。
之所以有这么大的差距,可能有各种各样的因素。
但是,经过长期观察,我发现:懂得赚钱的生意人,往往都拥有同一项能力——这项能力,在各行各业都能真正赚到钱。
而这些能力的核心就是:打造让人无法拒绝的销售主张。
首先,我们说一下什么是主张?
什么是主张简单来说,就是你给别人一个现在行动的理由。
我主张这个事情,你为什么会去做呢?
因为做这个事情对你来说有好处。
这就是我告诉你,为什么要现在行动的一个理由,这就叫“主张”。
为了让你更清楚“主张”的意思,我举个例子:
假如:让你从1天刷100个盘子,只承诺给你1顿饱饭,估计你一点兴趣都没。但是如果给你1万块,你肯定马上行动。
这个例子里面,给你1顿饱饭和给你1万,就是主张。也就是让你行动的理由。
而1万块比1顿饭的诱惑力大得多,这个差别,称为主张的强弱。
为什么你给别人的主张,他们不愿意行动,没啥效果呢?
因为你的主张弱爆了!
主张无效果主要有3个原因:
无关痛痒
思维狭窄
违背人性
先上一张思维导图,打造让人无法拒绝的销售主张的核心步骤:
主张无关痛痒只会卖产品 ,不会卖解决方案。
比如说:你在卖一款男士商务手表。
很多人是怎么卖的呢?
——我们这个手表是个什么品牌,你看看我们材质多好啊,而且表面很坚硬,怎么也刮不花,连飞机上的仪表盘都用的这个材质,20楼摔下去也不坏。
想想觉得好笑,我又不是买飞机,这材料跟我有什么关系。
你说这样的主张有用吗?
你应该卖产品解决方案。
你应该先了解这个客户买手表是干嘛用的?
假如是用来商务出差看时间,你应该说:这个石英手表是现在商务人士的一个标配。如果这个选的不好,跟你现在一身行头风格不搭的话,不但显示不出你的品味和格调,反倒你的身份和形象就毁了!
你说这个主张是不是比前面的那个强呢?
为什么说有损形象呢?所以说你要去好好地搭配。你日常的衣着是什么风格的呀,我们先把风格配好,再来看功能。
这个是不是卖了解决方案?
我们前面在卖什么呀——“你看我这手表多好啊,什么材质的,用锤子敲也不怕。”
你说上面的主张哪个有感觉? 第二个对不对?
你要跟别人讲解决方案。
“搭不好,,你的形象就就毁了”,这句很攻心。
所以,现在我们来选一个款式,来搭配你的身份。
“你的衣着是什么风格?你的公文包,你的皮鞋是什么风格?什么颜色的呀?我给你搭配一下。”
“我们先把这个风格搭配好,我们再来看需要什么功能,我再看什么材质适合你。”
这时候客户是不是会静下来,跟你说:“我西装皮鞋哪些颜色比较多,我平常用的公文包什么风格啥啥啥……”
是不是全都说出来了?
如果不是第二种沟通方式,你试试说:“我们的手表怎么也砸不烂。”
什么玩意啊,用锤子砸?
都吓一跳吧。
但其实还有其他商家,你用锤子,我用火烧,甚至还有用汽车碾手表的!
大家拼的就是这个材质啊,所以这个主张是不对的。
主张一定是卖解决方案,不是在卖产品。
你说的东西一定是跟他有关系的,你说你的手表表盘很坚硬,跟我有什么关系啊。我会用锤子去敲它吗?我没这种特别爱好啊,没事砸手表干嘛?
他关心的是这个东西能不能跟我搭。
但是他不知道,你要告诉他,然后直击他的痛点。
因为你说:“你买了风格不搭的话,你的形象就毁了。”,这是痛点。
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