“水军”是从何而来的？“水军”有何营销效用？通过其进行营销如何找到切入点？

今天是世界水日，在最“水”的今天，我们聊聊自网络时代诞生以来一直行之有效的水军营销。我会从水军诞生原因、水军营销效用产生以及水军营销切入点三个方面来分享。

网络环境决定了水军诞生的可能性:

网络时代增大了在商品交易中顾客的权力，简单点来说，就是顾客对商家的影响力增大了。

首先，互联网技术通过更多的信息渠道、更便捷的信息获取方式（比如微博、微信等社交平台，或知乎、贴吧等虚拟社区以及今日头条、搜狐网等信息整合平台），降低了顾客与商家之间关于商品信息的不对称程度，帮助顾客做更合理的购买决策。

举个例子：家居行业的销售员要向顾客推销“科技板”这一种很陌生的概念（这就是商品信息）做成的书柜：在以往经常会出现销售员对顾客说“这是我们公司花重金研发的新技术，环保、耐用，比实木的柜子更防刮耐磨，因为不用做油漆，更环保。”。实际上这种“科技板”是美国十多年前的技术，成本非常便宜，但由于顾客无法获取相关信息，身边人也不熟悉，就会听之任之。而到了网络时代，顾客尽管自身不懂这些信息，但可以从网络上获取知识，可以去微博微信朋友圈询问行内朋友（社交平台），可以去木材圈这个社区查找资料（虚拟社区），也可以去腾讯家居看相关的报道（信息整合平台）。

其次，互联网技术使得顾客不再局限于某一渠道购买，更容易在不同渠道之间转换，也就意味着，同样商品可以在不同的商家之间挑选，商家更处于被动。

举个例子：以前在服装店看到一件衣服，附近只有这家有，于是对商品的主动权只能由商家把握，而到了网络时代，顾客可以在网络上需求网友在其他店铺代购，也可以在网店上购买了。

因此，在网络时代顾客在网络传递的信息会对商家造成极大的影响，而顺应这个趋势，就出现了淘宝、京东等以顾客为服务对象的电子销售平台，一方面整合并公开了商品信息，大大地展现了顾客的权力（商品评价、商家评价机制，顾客对商家的影响力可见一斑），更加强了顾客之间的交流；另一方面统筹了不同渠道，让众商家进驻公开环境，保证了顾客对商品的主动权。

在原本就存在的社交平台、虚拟社区、信息整合平台的网络环境下，加上电子销售平台的涌现，顾客的影响力无疑进一步被增大了，于是顾客对商品、商家的评价所传递的信息对其他顾客乃至路人都有极重要的效用。

而注水的本质，就是网络写手充当一名顾客，对商品/商家进行评价，在社交平台、虚拟社区、信息整合平台甚至电子销售平台发布评价，影响其他顾客。

注水：该词本意是指往猪体内注入水份，增加猪的重量，以水充当猪肉，误导消费者，所谓注水猪肉。

网络环境促使了水军群体的迅速增长：

如果说网络环境增大了顾客的权力，而注水的本质就是网络写手充当顾客来发挥权力，那么网络环境本身拥有的虚拟性特点，也促进了注水群体的迅速增长为水军。

一方面虚拟的环境中，匿名状态下带来的无压力沟通，评价成本非常低，人人都可以成为注水军队中的一员；另一方面虚拟的环境中交易的是虚拟顾客，而早期每一个顾客的诞生条件非常容易，形成一人可以操作数个甚至数百个账户成为虚拟顾客的常态。

因此，虚拟的环境中，人人都可以成为注水群体，而人人都可以分饰多个注水群体，水军自然就形成了。

我们追本溯源会产生一个疑问，为什么说顾客说的话会对其他顾客造成影响？其实是从众心理作祟。其实无论是顾客权力的增大，或者水军充当顾客影响其他顾客，从众心理都充当了其他顾客耳中的“魔鬼”，低声在他们耳中叮咛：“你看看，别的顾客都这样说了。”

从众心理是信息不对称、社区群体等综合原因形成的，运用从众心理进行营销的手段有很多，kol、饥饿营销、行为设计学、制造模糊数据等，其中水军营销就是通过制造模糊数据中的其中一种，在此处不展开细讲，下一期我会细讲羊群效应营销。

水军营销的效用应用非常广，根据某水军网站的业务公，包括；新闻策划撰写和发布、软文推广、网络推广、网络公关等网络水军服务。其主要作用根据服务对象不同，可以分为营销造势、抹黑/维护权益。

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