B2B“单品”价值在于使B端企业级购买决策流程及对应产品/服务的营销策略C端化，通过使用者倒逼决策者，带动企业终极产品/服务的销售。

说明：

路线假设不可能适用于所有B2B产品/服务，具体情况自己考虑

这跟MVP（minimum viable product）完全不是一码事，但又微妙地有相似的地方

做to B市场的人可能都会遇到一个问题，每当需要介绍自家产品的时候，发现总是一句两句说不清楚。

往复杂了说，总有一种要从“很久很久以前……”说起的感觉，说的人不先深呼吸一下，都怕中间一口气喘不上来……而听的人瞬间接收到的信息爆炸，大概率还是要懵逼的。

尽管你觉得自己已经把前因后果方方面面各种场景假设说得很有条理很有逻辑很清晰了，但对方的知识背景和理解力真不一定跟得上。

往简单了说呢？

往往又过于概括和抽象。听起来每个字都听得懂，但还是不知道你是干嘛的。比如：阿里巴巴马云经常说的“让天下没有难做的生意”，大家都听得懂，也能理解。假设你没接触过阿里巴巴，你能从这句话解读出他们到底在做什么吗？

最后，一言不合可能就需要上demo了。Demo也是要成本的，成本还不菲，用户也不是随随便便就能同意你去demo。

有这种情况，肯定不能说“这一届用户不行”。那啥也别说了，直接关门大吉叭。

正确姿势必然是先在自己身上找原因：

第一个要问的是：公司是否对自己能提供的核心价值核心场景理解或判断不到位，无法做到用简炼的语言准确表达出来。

第二个要问的是：公司是否在发展过程中因客户需求或市场变化衍生出了过多产品/服务线，或增加了过多产品功能/服务，导致业务失去重点。

第三个要问的是：公司所提供的服务或产品是否过于超前，市场教育严重不足。（这一点大多时候是个陷阱，太阳底下没那么多新鲜事。）

假设以上三点都不存在问题，这就是一个非常复杂的产品/服务。

那么，从营销策略出发，有没有可能基于自身产品/服务，提供一个像C端一样简单的“单品”，让B端用户从接收信息到购买决策过程中向C端用户无限靠近。

我所说的无限靠近C端的B端“单品”标准是：

目标人群是使用者，希望通过相对大范围的使用者推动决策者。因为使用者是第一线，对实际产品/服务的痛点与价值有切身体会，有更强的内在动力推动业务。一旦成功，相当于企业内部提前安插的我方“间谍”。

这个“单品”能提供给使用者完整独立的价值，以远低于公司级完整产品的成本甚至免费出现，使用者能够从使用过程中感受到完整产品的关键核心价值。

“单品”的目标唯一，学习成本低，价值主张明确，操作简单。

“单品”面向企业级用户的个人工作需求，，将企业级决策拉成轻量个人决策，成本低，链条短，转化快。

能通过C端营销方式影响购买，比如：分享推荐。

有四种可能的形式：

第一种是现有产品/服务的横截面，现有业务和功能的阄割版子集。

大体上，市面上推出免费试用型产品/服务的B2B公司，都有类似的操作。基于现有业务和功能的子集，有的不适用，有的有点别扭。

比如：Ahref这种低价限时付费试用，看似是全功能的，个人版其实就是部分核心功能的受限制组合，面向的是自由职业者和个人事业主，标准版面向的是企业。

本质上是能达到我说的标准的。

像石墨这种也是覆盖部分核心功能的受限制版，协同办公的属性决定了很难个人化，至少不是从核心价值层面。

Hubspot免费版对于网站管理者来说能解决基础问题，可以说得上是达到面向企业级用户的个人工作需求了。

第二种是现有产品/服务的某个纵向功能单独拎出来

比如：2017年5月，以文档合规审核切入金融领域的庖丁科技发布了免费功能——债券募集说明书免费复核。

上一篇：可盐可甜，一个好品牌的自我修养 下一篇：没有了

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。