为什么Costco的效仿者这么多，却始终无人能出其右？本文将以“营销聚焦”为核心，分析Costco的营销战略以及其4P战术是如何配合落地的。

想必Costco的事情大家已经非常清楚了：8月27日，Costco在上海开业，结果因为人太多，只开张了3个小时就被迫暂停营业。

随后的时间里，这条带有中国特色的喜感新闻被社会、财经、营销、电商等各类媒体用各种角度点评了一个遍。但以我有限的阅读来看，点评无外乎是从中国大妈惊人的购买力以及Costco的各种零售战术角度展开，超惊人的低价产品和会员制一夜之间被大家奉为神话。

原来Costco的被学习范围还仅限于零售圈、电商圈以及各位互联网大佬的口中，现在竟有一种沾了大爷大妈的光，成功出圈的感觉。

但从营销的角度来看，Costco真正起作用的，绝不只是表面看到的低价产品和会员制这样的战术，更多在于Costco的营销从战略到战术都围绕“聚焦”二字进行，而后者才是更值得每个市场人学习的内容。否则的话，为什么Costco的效仿者或者同行者这么多，始终无人能出其右？

下面，我将以“营销聚焦”为核心，分析Costco的营销战略以及其4P战术是如何配合落地的。

早在1960年，杰罗姆·麦卡锡提出了著名的营销4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）的营销要素组合，虽然后面营销理论发展也创新了这么多年，但基本没有逃离出这个框架。

最强的营销元素组合，当然是4P面面俱到，个个领先，但是这样企业总体成本也会随之提升，带来的结果会是部分消费者无法承受的“高价”，继而流失这部分消费者。

而在实际的市场中，消费者只希望在自己能力范围之内买到最划算的商品。这意味着企业和其目标消费者必须在“消费者成本问题”（即，消费者能力）上达成某种共识，才能成功交易。比如：消费者只能也只想花费35元就买到一整只烤鸡的时候，企业在认可这一点的基础上，通过产品、价格、渠道和推广的组合来完成这一交易。

而Costco则是在消费者价格敏感的基础上，通过更大规格的产品、量贩式的售卖来降低产品价格，达成消费者关键满意项，同时用不太便利的地理位置来降低渠道成本，不花钱在媒体上打广告来降低推广成本。

这就是Costco的“价格聚焦”，1498元一瓶的茅台酒，14万不到的Prada tote bag——以竞争对手做不到的“低价”来吸引、黏住消费者，并让消费者成为其“低价”的传播者。

为什么走低价路线很多，Costco的“低价产品”却成了引流款，成了传播项，成了取胜的杀手锏？

因为足够聚焦。Costco聚焦在“低价”层面，做到了极致。

零售是什么？面对终端消费者的商品售出，终端消费者千千万，意味着零售网点千千万。零售之间的竞争压力非常大，且通常都是价格战。

今天你降一块，把消费者抢走了；明天我降两块，消费者又回来了。

零售的价格战，也是某种意义上的成本战，还是建立在消费者能够直接比较二者价格的基础上，比如同样开在你家楼下的两家社区夫妻店。

这是建立在消费者比较得过来的情况下，而今天的消费者面对的零售比以往更多，线上线下一大把，消费者比较的成本急剧上升，既考验搜索能力，也考验数学能力。

所以，这个环境下，你的价格只低一点点，产品只比别人好一点点是没用的，这一点点的优势会被无数的信息噪音给消弭掉，根本无法被消费者所感知。而必须是把所有的优势集中到一点，帮消费者聚焦信息，让消费者感知你的优势。

对于Costco而言，低价就是能被消费者聚焦感知的优势。

产品、价格、渠道、推广，这里面任何一个环节的优势放大到行业第一，你都可以在市场中分一杯羹。

比如：iphone的产品能力做到极致，可以打破渠道的限制，也不需要铺天盖地的明星广告，果粉们愿意花高价找代购来买一台iphone。

小米手机的价格，OV的渠道与推广都有这样的能力。

当然，如果你占据的是行业制胜的关键因素，首先是恭喜你。但这也不意味着别人完全没有机会。因为总有你能力覆盖不到的地方，这就是细分市场的机会。

虽然我整体市场上打不过你，但我可以通过优势的组合在局部市场上打败你——我Costco在50000个SKU打不赢你沃尔玛，那我就聚焦在5000个SKU上打爆你。

这就是聚焦细分市场的意义，古今中外，都有很好的例子。

“田忌赛马” 讲的其实就是如何用自己的长处去对付对手的短处，从而在竞技中获胜的故事。

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