很多ToB企业开始大量投放广告，这与传统的ToB经验有所出入。那么，依照ToC的经验，ToB的企业需要在品牌方面大量投入吗？

在ToB从业者的观点中，ToB和ToC无论从产品、运营还是市场等方方面面都存在着巨大差异，可以说是完全不同。比如提到传播投放，很多从业者的第一反应往往是：ToB需要做传播吗？ToB难道不是多铺销售就行吗？

但如果你留意身边不难发现，像阿里云、腾讯云、浪潮云这些云计算厂商，已经在各地机场、火车站这些地方，投放了大量线下广告。要知道与他们一起投放的企业通常都是华为、OPPO、三星这些手机厂商（或者其他ToC消费类产品）。

还有一些经常看到的，例如投放地铁广告的那些查询企业工商信息的企查查、启信宝等。再早一些，例如年初时投放地铁广告的各类联合办公空间品牌……

我们必须承认，从实际的转化与增长角度来看，品牌广告投放的效果其实是比较有限的。

约翰·沃纳梅克的名言：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”想必很多人都听说过。为什么这些ToB厂商都开始效仿ToC企业，开始进行线下品牌广告投放？在增长方面，ToB企业又能从ToC的做法里学到什么呢？

MICO（米可世界）是一家全球开放式社交平台，以社交为核心，加入直播、短视频等泛娱乐元素。

从2014年出海至今，MICO的累积下载量已经达到1亿次，市场主要聚焦东南亚、中东、印度等地，月收入千万美金，在去年5月就已达成规模盈利。

东南亚市场已经是被诸多出海企业验证是最接近中国早期互联网发展阶段的市场。和其他出海企业一致，最初MICO选择的目标市场也是东南亚。经过深度运营，目前MICO在东南亚和中东市场已经完成占位，成为地区头部品牌。

MICO副总裁Beau认为：MICO在东南亚的快速增长，主要是基于低廉的网络费用和市场空白。

不过MICO增长负责人Shen补充表示：MICO在最初的冷启动阶段，尤其是市场选择方面，是经过了比较长时间的论证和准备，而不是盲目进入。

Shen表示：海外市场和中国市场有很大不同。法律、生活习惯、娱乐方式等和我们都有较大区别，必须熟悉市场才能真正打进去。

“例如泰国很多人对于直播有偏见，不喜欢，如果不能想办法树立一个正面形象，我们就没办法进入泰国。

不过泰国娱乐业其实很发达，很多人都追星。后来我们请了一位当地家喻户晓，很正能量的女明星给产品做代言，再配合一位当地的运营负责人，这才逐渐打开市场。”

在进行投放之后，第一批用户的活跃和留存是非常关键的。“获取到的用户如果不能留下来，那我们烧钱做的市场推广也就没有意义。”Shen补充说。

而其实ToB也是相同的。

实际上，ToB产品在冷启动阶段也会面临相同的增长问题，如何从0到1，当然在具体做法上可能会有差异。比如冷启动阶段ToB产品可能不需要进行大范围投放，而是要有针对性的寻找一些目标企业进行试用。

不过对于所切行业、目标企业规模，例如到底要做哪个行业？是做中小企业还是中大企业？这些问题其实都应该尽量在创业初期，就根据团队自身能力进行明确规划。这与ToC产品寻找目标市场和受众的逻辑是相同的。

比如阿里云最初在市场切入的时候，主要是集中在中小微企业上。因为云计算的弹性扩容，计费灵活等特性，对于中小微企业更加有吸引力，让他们不必再为了保证某些情况下的峰值流量正常，而购置大量服务器等设备，造成资源浪费。

但另一方面，实际上在2010年之前，云计算在中国远没有达到如今这么普及的程度，很多企业都没听过云计算。国内除了阿里云，也鲜有其他知名厂商。并且大型企业基本都是自建IT，自己运维。

也就是说，如果阿里云一上来就直接切入付费能力更强的大型企业，说白了也是毫无机会的。通过切中小微企业，既教育了市场，扩大了阿里云自身市场占有率，又为后续切大型企业打下了基础。

另外，在冷启动期获取到第一批种子用户之后，ToB企业更需要重视用户的实际使用效果反馈。

因为试用阶段客户有可能会因为任何一点原因放弃试用，这时候就要搞清楚，问题到底是出现在产品，还是行业或者是目标企业上。

例如典型的ToB SaaS产品LinkedIn，它在冷启动阶段获取到种子用户之后，尽管数量非常少，但LinkedIn就开始进行用户行为分析，找出用户的主要来源渠道和用户使用最活跃的功能，再进行针对性优化，包括产品和团队目标。

当企业经过刚开始的冷启动阶段后，在后面的发展中，ToB和ToC的选择就有些不同了。

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