在B2B销售中，TAS（Target Account Selling）是一个普遍被使用的销售过程管理模型。本文作者依据工作中项目实践的具体思考，介绍了TAS模型的13个要素并依次进行了梳理分析，供大家一同参考和学习。

笔者在前文中《数字化时代的B2B销售（一）大客户管理》中介绍到数字化时代B2B销售可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户管理，出奇是销售过程管理，蓄势是销售支撑体系管理。本文就着重介绍出奇，即销售过程管理。

在介绍销售过程管理之前，笔者讨论澄清一个问题，就是我们介绍的B2B销售和数字化有什么关系。因为B2B销售的特殊性和复杂性，你不可能用数字化工具全程去监控销售和客户的接触，去评估客户的体验，那没人敢跟你做生意了；也不可能通过客户对你方案的一个反馈去评估赢单率，因为B2B 生意决策机制非常复杂。

所以并不是用了数字化技术才叫数字化时代的B2B销售。而是数字化时代什么样的B2B销售能满足客户，给客户带来价值，才叫数字化时代的B2B销售。在数字化时代，给B2B销售带来新的理念，新的模式，就是数字化时代的B2B销售。

在B2B销售中，有一个普遍被使用的销售过程管理模型：TAS（Target Account Selling）。

很多企业用这个方法在自己的CRM中管理销售过程，他管理的是LTC的过程，即销售线索到合同签约的过程。笔者2013年前后在IBM工作时，IBM内部也使用该方法管理商机。但TAS方法太学术化，是个放之四海皆可的方法，缺少很多可以落地和产生实际效果的要件，所以他只能管理销售过程，使销售过程可视化，但对销售能力和销售额的提升产生的业务价值有限。

销售过程管理是术，也叫项目线管理，更注重短期效果，以能否赢单作为衡量标准，他更讲究诡道。所以需要我们要把东西方的方法融会贯通一下，使TAS更有实用性，更能提升企业的销售能力，更能产生业务价值。笔者根据自己咨询、实施和打单经验，设计了TAS方法论在数字化时代的进化版TAS+。

在介绍TAS+之前，笔者先分析一下传统TAS方法论和他存在的问题。

Figure 1 传统TAS方法论概览

如上图所示，笔者把传统TAS方法论做了一下汇总。他由以下部分组成：

七个主要步骤：由1.评估销售机会，2.制定竞争策略，3.识别关键人，4.定义关系策略，5.制定工作计划，6.测试完善计划，7.完成销售过程等七个主要步骤完成。这是TAS的主干。但这是打单行动的7个步骤，并不是按商机时间划分的打单阶段。所以TAS方法论缺销售阶段的划分方法。

问卷：在1.评估销售机会步骤中有4类问题。“1.这是一个机会吗？2.我们有竞争力吗？3.我们能赢吗？4.值得赢吗？”，每类里面都有一系列具体问题。这4类问题可以让销售理清思路，但这些问题比较官方和浮在表面，实用性较差。另外，问卷不应该销售自问自答的，管理层和销售互动完成问卷的机制是关键，TAS没有这块如何做。

必要事件：在“1.评估销售机会”的“1.这是一个机会吗？”中，通过必要事件判断项目的真实性。必要事件判断方法是值得称道的，因为很多项目在没有认真判断客户是否真会做之前，就投入了很多售前资源。

价值主张：在“1.评估销售机会”的“2.我们有竞争力吗？”中，通过价值主张给出我们方案的优势和业务价值的产出。价值主张方法是值得称道的，笔者给企业做过沙盘推演，很多公司的老销售把精力都放在做关系上，把本公司产品或方案优势，以及给客户带来的业务价值用两分钟简单说清楚都很困难。

五类竞争策略很好，但缺乏具体的战术和方法。

决策链：这是TAS亮点部分，他分成三部分描述决策链，一个是行政上的汇报关系，一个是按照影响力和所属圈子的政治版图，还有就是在关系中的每个人的画像，分成4个维度：角色性格、关系状况、交互程度、决策角色。传统TAS里这三个要素的定义存在缺陷：他们没有分清大客户管理（ESP）和销售过程管理（TAS）之间的界限。笔者会在接下来的TAS+关系图谱中介绍新的三种关系，四类个体画像维度模型。

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