编辑导语：对于大促来说，活动力度是影响最终效果的一个重要因素。然而，活动力度决策存在一定的难度，有许多的因素会影响到最终的决策。接下来，本文作者从平台的角度出发，通过列举具体的案例，为我们分析了活动力度一般怎么进行决策。

大促的活动力度，是影响大促效果的重要因素。

但决策有一定难度，力度小了，引爆能力不足，消费者购买缺乏动力，可能会在大促PK中输给竞争对手，失去获客与销售的良机；但力度大了，企业内部投资压力大，外部供应商压力也大。

下面我们一起站在平台角度，来看看活动力度一般怎么进行决策。

活动力度决定了大促中的促销折扣上限和整体情况。它一般受到很多因素的影响，以下是主要因素。

活动级别越高，折扣力度也越大。一般会和去年同级活动进行对标，定下活动力度的初始基线。比如去年品类的平均折扣为七折，今年也会以此作为起点，开始后面的考虑。

大促前，业务线会和财务确定大促的品类毛利标准，活动时总体毛利需要符合标准。具体也分几种情况：

爆品（流量款）一般由供应商承担折扣，公司对此类商品一般不做特别的毛利要求。大促准备阶段，业务线负责人会十分关心从供应商那里谈来的爆品，它的量与质会很大程度影响大促业绩，而供应商往往也会配合给到全网最低价（供应商对不同平台可能会提供差异化的爆品）。

对于扛销售大盘的商品（动销款），因为大促的核心指标是GMV，因此毛利可以适当压低，有一个相对平时更低的活动期毛利率。但大促在销量和毛利上的平衡比较有难度，所以ROI通常是衡量活动效果的重要指标。

对于新品，核心目标是获得曝光而非出销量，毛利会相对高一些。

对于少数精选的利润款，核心目标则是盈利，因此通过大促的强大销售带动利润款，通过此类商品实现盈利，毛利会适当偏高。

根据去年大促活动力度对应的销售情况，以及今年的销售数据和趋势，来推算什么样的活动力度，可以达到什么销售状况；并据此确定为达成大促销售目标或增长诉求，折扣应该做到什么力度。

这是个非常关键的影响因素。

因此在双11，618这些大促之前，通过各种渠道了解竞争对手动态，对方折扣的大致情况，来进行对标和跟价；也包括在大促中，根据销量情况进行实时对标、跟价调价。

在实际实施中 ，也可以设置阶梯性促销力度，结合门槛促销（满X减Y、N件M折等）和大额券，，拉高订单均价，提升跨品类购买。

在确定了大促的折扣力度以后，就需要考虑如何落地折扣方案了。

很多人可能以为大促商品便宜，是因为平台做补贴。实际上商家补贴是折扣的主要来源。平台的投入主要使用在市场营销、流量采买、大促普惠和专项扶持上。

一般来说，大促折扣通过如下方式实现：

大促活动的本质就是就是商家投入资源，平台提供流量，在大促中完成规模化交易。

商家资源投入的常见方式有三种：提供价格折扣/赠品、提供市场资源如广告资源，明星资源等；直接支付费用。平台则负责提供各种营销栏目、核心资源位、多种的流量曝光渠道、各种形式的互动等，来实现卖货、店铺增粉、渗透提升等不同目标。

1）资源投入方式一

商家（店铺或自营的供应商）针对平台的大促基础价格要求，提供低价品、免费品、赠品。作为交换，平台为商家提供各类大促的站内外资源栏位，这个方式是大促折扣的最主要来源。

大面积的爆品直降，一般是业务线跟供应商直接谈判获取，比如提供符合某种要求的商品，至少五折或以下，保证10000以上的库存，来换取某大促资源位。

最顶级的活动资源如开屏、活动会场位置、轮播、秒杀，平台往往也会做成资源包，进行商业化，在基础价格要求的基础上，换取商家更多的市场资源和费用。

2）资源投入方式二

商家提供自己的市场资源来支持平台大促，如直接充值到平台，或者开放自己的站外广告资源、线上线下活动资源、明星资源，为平台大促造势引流，换取平台的大促资源。

对平台来说，通过一场大促能撬动多少明星权益，也常是考核指标；对品牌来说，也会额外关注投入资源之后的卖货效果如何。

热门营销活动，常常会出现品牌方排期需求冲突的情况，就需要PK，综合评估营销费方案可行性，预估GMV、ROI、品牌综合资源情况等。

我们常看到大促时明星一波波往阿里京东的大楼跑，参与各种活动和直播，这都是由品牌方提供的明星资源，平台一般不需任何费用。

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